Seleccion de Personal



Es relativamente fácil, al seleccionar gente para un cargo, juzgar si los candidatos poseen las aptitudes técnicas necesarias o la experiencia practica requerida. Es mucho menos fácil evaluar que clase de personas son y en que medida pueden ser adecuadas en otros aspectos. El candidato puede ser un buen ingeniero, pero como se llevara con la gente que tendrá a su cargo?, esta es y otras tantas mas son preguntas que son difíciles de desentrañar pero cuya respuesta, que depende de la habilidad del entrevistador, permitirá trazar el otro perfil del candidato, quizá tan importante como el que se refiere a sus aptitudes.

La habilidad para entrevistar se puede enseñar y la practica dirigida es una de las mejores maneras de aprenderla, por el método del error y la corrección. Pero es mucha la gente que carece de tiempo; altos ejecutivos, gerentes de línea, secretarios, administradores de distintos niveles, o de instructores aptos, que sin embargo se ven obligados, con frecuencia a conducir entrevistas. La siguiente guía tiene el propósito de ayudar a esa gente. Reúne la experiencia de los entrevistadores de los departamentos de personal y de los periodistas que , aunque con otros fines, se encuentran a diario en la misma situación, de la que deben sacar el mejor partido posible.

Objetivo de la entrevista:

El entrevistador que efectua la selección debe tener tres objetivos fundamentales: recoger información sobre el candidato, suministrar información al candidato e iniciar el proceso de ingreso.

En el primer caso usted necesita información sobre una persona para poder formular juicios sobre ella. Probablemente tendrá ya cierta información en el formulario de solicitud o en su curriculum vitae, pero siempre necesitara algo mas que eso. Obtener esa información precisamente dependerá de cómo se conduzca en el transcurso de la entrevista, y es el punto en el cual usted necesita desarrollar una habilidad.

Por otra parte la cantidad de información que necesita dar en la entrevista, sobre la empresa , el trabajo, las condiciones; depende asi mismo de lo que se haya dicho al candidato en los avisos, también depende de lo que usted descuenta es de dominio publico. Por lo general esto se da cuando se trata de una gran empresa y si insiste en dar los dar los datos obvios, por ejemplo informar que Ford o General Motors son empresas automotrices, corre el riesgo de aburrir, o peor aun, de molestar al candidato.

Pero cuando suministro información acerca del trabajo, cuidese de sobrevenderlo, si lo hace parecer mas interesante de lo que es, el candidato elegido puede sentirse muy entusiasmado en el momento y desilusionado o disgustado mas tarde, cuando comience a trabajar. Es bueno recordar asimismo, que el candidato puede presumir que las condiciones que se le ofrecen serán tan buenas como las que le brindaba la empresa anterior. Es bueno que trate de averiguar lo que ya sabe, o presume, y aclare honestamente lo que falta.

El proceso de ingreso:

Recuerde que las impresiones iniciales suelen ser fuertes y perdurables, por lo tanto en la entrevista el candidato ya esta formando sus impresiones sobre la empresa.

Si es nombrado traerá consigo esas impresiones. En realidad el proceso de ingreso se inicia antes de que comience cualquier programa formal, y la forma como se trate al candidato en esa primera entrevista puede influir marcadamente en su actitud posterior.

Hay que tener además en cuenta los aspectos referentes al ingreso, están también aquellos relativos a la imagen de la empresa y que muchas veces se olvidan. Son muchas las personas que rápidamente forman sus opiniones, y luego las expresan entre sus conocidos, por lo tanto la imagen que tenga de la empresa o nosotros puede jugar un papel importante en sus comentarios, ya sean positivos como negativos. Una empresa puede hacer mucho bien como asi también mucho daño a su reputación por la manera en que trata a la gente que solicita empleo.

De modo que usted decida a los pocos minutos de iniciada la entrevista que el candidato no es el adecuado, recuerde que uno de sus conocidos puede serlo.

Antes de la entrevista:

Para un buen comienzo el candidato encontrara un ambiente cordial y amable al llegar. La manera como se lo recibe puede influir en su actitud hacia la empresa y también en su estado de animo cuando llegue a la entrevista. Si el encargado de seguridad o la recepcionista lo ignoran, es posible que se encuentre sumamente irritado cuando comience la entrevista y probablemente no habrá lugar para una conversación amable y tranquila como debería ser. Haga lo posible para quien quiera que lo reciba le haga saber que se lo espera y lo salude por su nombre.

La sala de espera también es importante. Aunque el espacio sea limitado, trate de que no parezca sombrío. Un sillón cómodo y algo actual para leer (jamás revistas viejas y ajadas) son elementos obvios. En realidad es allí en donde se pueden colocar los folletos de la empresa, sume a esto todo lo que contribuya a la comodidad del candidato, obviamente sin exagerar.

Sin embargo el tiempo de espera no debe ser demasiado largo. Los entrevistadores experimentados aprenden a coordinar sus horarios de entrevistas de manera de poder cumplirlas lo mas puntualmente posible. Un entrevistador considerado le encargara a la secretaria o recepcionista que pida disculpas por la espera.

Motivos de Compra



Tengamos presente que nadie compra sin razón alguna.

¿Entonces, porque compran las personas?, ¿Por qué se gastan billones anualmente comprando productos y servicios?, la repuesta es muy simple. Debido a que tienen necesidades y deseos.

Sin embargo la necesidad o el deseo de ser propietarios de un producto, debe ser mas fuerte que el instinto natural del comprador de guardar su dinero. Y por supuesto el ejecutivo de ventas profesional tiene la misión de persuadir al comprador para que cambie su dinero por nuestro producto o servicio.

Tan solo cuando el ejecutivo de ventas comprenda los motivos reales que impulsa a la gente a comprar podrá empezar a utilizar las sofisticadas técnicas que lo convertirán en un autentico profesional de la venta.

Cada vez que se efectua una venta, el comprador esta respondiendo a una motivación.

Tengamos en cuenta que al tratar a la gente no estamos tratando con seres lógicos, sino seres sujetos a emosiones, seres influenciados por prejuicios e impulsados por el orgullo y la vanidad.

Estas razones para comprar son ko que nosotros consideramos como “Motivos de compra”. Y lo dividimos en seis categorías.

1 Beneficios económicos: por seguridad, ahorro, verse libre de preocupaciones financieras. (seguros, casa, cobertura medica, cta cte. Publicidad)

2 Auto-conservacion: Seguridad y salud para el y su familia. (Alimentos, ropa, medicamentos, etc)

3 Conveniencia: Comodidad. (lavarropas, auto, teléfono, computadora, etc)

4 Evitar preocupaciones. (alarmas, medicina, tarjeta de créditos, etc)

5 Ser reconocido por los demás. (auto, obras de arte, joyas, etc)

6 Mejora personal. (libros, cursos, viajes, etc)

El ejecutivo de ventas no siempre debe acostubrarse a vender el producto o sevicio siempre por el mismo motivo, ya que uno no siempre sabe por el cual comprara el cliente.

El ejecutivo de ventas profesional trabaja sobre las necesidades y deseos de los clientes tocando todas las categorías para generar uno o varios motivos de compra.

Es muy importante identificar cual de estos impulsos se ajustara a nuestros productos o servicios y asi establecer un plan de ataque. Este plan debe estar orientado hacia los beneficios que el producto o servicio dara al cliente.

Y una frase super repetida, usted nunca tendrá una segunda oportunidad para causar una buena impresión.

Oratoria 2ª Parte



Siguiendo un poco el articulo anterior sobre oratoria, quedaron algunas cosas mas en el tintero, que considero de gran importancia, por lo tanto continuaremos con el tema.

Es my importante la comunicación verbal como gestual, hable para todos, no dirija la conversación a una sola persona, si es mas de una. Recuerde que usted se quiere vender a todo el auditorio.

ACTITUD: Demuestre aprecio honrado y sincero; es la base de la confianza que depositaran en usted. Recuerde y tenga siempre presente; LA ACTITUD Y NO LA APTITUD HACEN QUE LLEGUE A LA ALTITUD.

Practique su sentido del humor, sonria es un buen ingrediente, aunque no abuse de ella, los extremos son malos.

Evite interrupciones exteriores (teléfono, secretaria, etc). Pida el tiempo que necesita para finalizar la reunión sin interrupciones.

Evite fumar, nadie se ha muerto por no fumar por una hora. El aire enrarecido dificulta la concentración.

Trate de momerizar la mayor cantidad posible de nombres y apellidos; recuerde que para la otra persona su nombre es el sonido mas dulce e importante.

Entusiasmese, dese animo antes de cada reunión para transmitir sus ideas con convicción. A la gente le gusta hacer negocios con Ejecutivos de Ventas exitosos.

NO critique la competencia, controle sus emociones.

Actue sin preconceptos, no catalogue a las persona por su apariencia, ni su forma de hablar.

Haga que la otra persona se sienta importante y comoda.

Siempre tenga en cuenta que se sabe bien lo que se practica seguido, además tenga presente que lo importante no es vencer sino convencer y que no se olviden de nosotros.



La Comunicacion



La comunicación es esencial en todo ámbito de la vida, y mayor aun en la ardua tarea de vender.

Hable el mismo lenguaje del cliente. Sea un espejo, encuentre areas de unión.

Hable con convicción, dramatice sus ideas, use palabras que impulsen hacia adelante, a la gente le gusta oírlas, harán que los demás se sientan a gusto con usted.

Hable con entusiasmo. El entusiasmo al igual que el bostezo son contagiosos.

Emplee términos sencillos, si no esta seguro de ser entendido, consulte a su cliente de esta manera; ¿me explico?, en vez de ¿me entiende?, las palabras rebuscadas impresiona, pero no llevan a ningún lado, es mas importante que lo entiendan.

Olvide los términos vulgares, aunque su cliente los utilice, usted en este caso no se refleje en el como para impresionarlo, de todos modos será aceptado.

Aprenda a escuchar, concéntrese, no mire su reloj, ni se distraiga, estas actitudes son reconocibles fasilmente por el otro. No solo se escucha con los oídos, también con los ojos y el cuerpo. Muestre que esta pendiente de cada palabra. Demostrar real interés personal, acordarse de su nombre, son ingredientes fundamentales para poder llegar a concretar un buen negocio, hacerle ver que en esta operatoria no gano solamente yo, sino que ambos ganaremos, sin lugar a dudas. Lo nuestro es lo mejor por eso estamos ahora reunidos.

Sea observador, encuentre puntos en común, hara que la persona se encuentre a gusto con usted y seguramente querra seguir hablando con usted