Tengamos presente que nadie compra sin razón alguna.
¿Entonces, porque compran las personas?, ¿Por qué se gastan billones anualmente comprando productos y servicios?, la repuesta es muy simple. Debido a que tienen necesidades y deseos.
Sin embargo la necesidad o el deseo de ser propietarios de un producto, debe ser mas fuerte que el instinto natural del comprador de guardar su dinero. Y por supuesto el ejecutivo de ventas profesional tiene la misión de persuadir al comprador para que cambie su dinero por nuestro producto o servicio.
Tan solo cuando el ejecutivo de ventas comprenda los motivos reales que impulsa a la gente a comprar podrá empezar a utilizar las sofisticadas técnicas que lo convertirán en un autentico profesional de la venta.
Cada vez que se efectua una venta, el comprador esta respondiendo a una motivación.
Tengamos en cuenta que al tratar a la gente no estamos tratando con seres lógicos, sino seres sujetos a emosiones, seres influenciados por prejuicios e impulsados por el orgullo y la vanidad.
Estas razones para comprar son ko que nosotros consideramos como “Motivos de compra”. Y lo dividimos en seis categorías.
1 Beneficios económicos: por seguridad, ahorro, verse libre de preocupaciones financieras. (seguros, casa, cobertura medica, cta cte. Publicidad)
2 Auto-conservacion: Seguridad y salud para el y su familia. (Alimentos, ropa, medicamentos, etc)
3 Conveniencia: Comodidad. (lavarropas, auto, teléfono, computadora, etc)
4 Evitar preocupaciones. (alarmas, medicina, tarjeta de créditos, etc)
5 Ser reconocido por los demás. (auto, obras de arte, joyas, etc)
6 Mejora personal. (libros, cursos, viajes, etc)
El ejecutivo de ventas no siempre debe acostubrarse a vender el producto o sevicio siempre por el mismo motivo, ya que uno no siempre sabe por el cual comprara el cliente.
El ejecutivo de ventas profesional trabaja sobre las necesidades y deseos de los clientes tocando todas las categorías para generar uno o varios motivos de compra.
Es muy importante identificar cual de estos impulsos se ajustara a nuestros productos o servicios y asi establecer un plan de ataque. Este plan debe estar orientado hacia los beneficios que el producto o servicio dara al cliente.
Y una frase super repetida, usted nunca tendrá una segunda oportunidad para causar una buena impresión.
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