tag:blogger.com,1999:blog-66869474099200682942024-02-08T12:18:34.734-08:00Fabio E. VelazquezRecursos en el area comercialUnknownnoreply@blogger.comBlogger19125tag:blogger.com,1999:blog-6686947409920068294.post-80095922124306324892009-10-14T07:20:00.003-07:002009-10-23T07:19:23.492-07:00Algunos Consejos Para Saber Que Hacer En Epocas De Crisis<p class="MsoNormal"><span class="apple-style-span"><span style="line-height: 115%; "><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">Todos podemos ser víctimas del crac financiero. Desde los que tienen 1.500 pesos en la mesita de luz, hasta los que tienen 100 palos verdes en el Chase Manhattan. Como viene la mano, lo más probable es que el que tiene 100 palos verdes en el Chase, termine con solo 1.500 pesos en la mesita de luz.</span></span></span></span></span><span class="apple-converted-space"><span style="line-height: 115%; "><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;"> </span></span></span><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;"><o:p></o:p></span></span></span></span></span></p> <p class="MsoNormal"><span class="apple-converted-space"><span style="line-height: 115%; "><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">Es por eso que aca van algunas sugerencias, quizás un tanto poco serias, pero que al fin y al cabo son reales, cosa por la cual en los peores momentos es cuando no hay que perder el humor.</span></span></span></span></span><span style="line-height: 115%; "><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;"><br /><br /><br /></span></span></span><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;"> </span></span><span class="apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">1. Si usted tiene acciones, no importa de qué empresa, debe venderlas antes que sea demasiado tarde. Hay que estar líquido. Cash, billetes, monedas. Especialmente las monedas, en Capital y GBA, se cotizan muy bien.</span></span></span></span><span class="apple-converted-space"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;"> </span></span></span></span><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;"><br /><br /></span></span></span><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;"> </span></span><span class="apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">2. Si usted no tiene acciones, vaya y compre ahora que están regaladas. Están más bajas que nunca. Recuerde que siempre hay que comprar cuando todos venden. 'Nunca soñó con ser dueño de General Motors?</span></span></span></span><span class="apple-converted-space"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;"> </span></span></span></span><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;"><br /><br /></span></span></span><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;"> </span></span><span class="apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">3. Estos son los momentos en que es necesario mantener la calma. Que no cunda el pánico. Todo esto pasa porque la gente se asusta y corre a sacar la platita del banco. Los que conserven sus posiciones, a la larga van a obtener grandes beneficios.</span></span></span></span><span class="apple-converted-space"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;"> </span></span></span></span><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;"><br /><br /></span></span></span><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;"> </span></span><span class="apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">4. Hay que tener reflejos. ¡Saque todo ya, gilastrún! Llévese la guita ahora mismo, póngala en un tupperware y entiérrela en el fondo de su casa. 'No querrá ser el próximo Nito Artaza, no?</span></span></span></span><span class="apple-converted-space"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;"> </span></span></span></span><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;"><br /><br /></span></span></span><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;"> </span></span><span class="apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">5. Si usted tiene euros, no los suelte por nada del mundo. EE.UU. tiene un déficit gigantesco y el dólar se devalúa. Si hasta ahora ganó con los euros, 'por qué deshacerse de ellos? 'Qué le hicieron a usted los pobres euros?</span></span></span></span><span class="apple-converted-space"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;"> </span></span></span></span><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;"><br /><br /></span></span></span><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;"> </span></span><span class="apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">6. Si tiene dólares, usted está en la mejor moneda que hay. Diga la verdad: 'hay algo en la vida más lindo que los dólares? Todo está referido al dólar, y así seguirá. 'O usted alguna vez, vio que alguien compre un departamento en euros, o en lingotes?</span></span></span></span><span class="apple-converted-space"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;"> </span></span></span></span><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;"><br /><br /></span></span></span><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;"> </span></span><span class="apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">7. Si votó a Néstor, siga sus pasos. Si el Presi mandó los fondos de Santa Cruz a Suiza, usted no sea marmota. Para estas cosas, tiene buen ojo.</span></span></span></span><span class="apple-converted-space"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;"> </span></span></span></span><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;"><br /><br /></span></span></span><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;"> </span></span><span class="apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">8. Si votó a Mauri, transfiera toda la guita a donde el Compañero Cartonero guarda la mosca. No sé dónde será, pero estoy seguro que no la tiene en una caja de ahorro del Banco Ciudad.</span></span></span></span><span class="apple-converted-space"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;"> </span></span></span></span><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;"><br /><br /></span></span></span><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;"> </span></span><span class="apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">9. Si piensa comprar una propiedad, usted está loco. Los inmobiliarios inflan los precios para arriba y generan más locura. Y ahí se arma la famosa burbuja inmobiliaria. 'Usted cree que una propiedad en Almagro puede valer lo mismo que una en Miami, frente al mar?</span></span></span></span><span class="apple-converted-space"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;"> </span></span></span></span><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;"><br /><br /></span></span></span><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;"> </span></span><span class="apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">10. Si piensa en vender su propiedad, usted está completamente mamado. Las propiedades van a seguir subiendo porque son el mejor refugio para sus ahorros. No les haga caso a los inmobiliarios que le dicen que el mercado se va venir en banda y que éste es el mejor momento para vender. Lo dicen para que usted venda y ellos sigan cobrando comisiones.</span></span></span></span><span class="apple-converted-space"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;"> </span></span></span></span><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;"><br /><br /></span></span></span><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;"> </span></span><span class="apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">11. No se quede con la plata. Es un buen momento para gastar. La recesión hace bajar los precios y se puede comprar todo más barato. Ropa, autos, electrodomésticos, viajes. Vamos, anímese.</span></span></span></span><span class="apple-converted-space"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;"> </span></span></span></span><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;"><br /><br /></span></span></span><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;"> </span></span><span class="apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">12. 'De verdad estaba pensando en salir de viaje? 'Con el bolonqui que hay? 'Usted está loco? Quédese en su casa y no se mueva.</span></span></span></span><span class="apple-converted-space"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;"> </span></span></span></span><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;"><br /><br /></span></span></span><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;"> </span></span><span class="apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">13. Si tiene un negocio y está pensando en abrir nuevos locales, usted está para internarse. ¡Lea los diarios, idiota! ¡Se viene la recesión más grande de la historia y usted piensa en expandirse! Va a tener que echar a todos los empleados, atender la caja usted mismo y poner a la suegra de vendedora.</span></span></span></span><span class="apple-converted-space"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;"> </span></span></span></span><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;"><br /><br /></span></span></span><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;"> </span></span><span class="apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">14. Si planeaba abrir un negocio, es ahora o nunca. Todos se van a replegar y el terreno quedará vacío y fértil para los audaces. Vaya y haga lo que sabe hacer. Humille.</span></span></span></span><span class="apple-converted-space"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;"> </span></span></span></span><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;"><br /><br /></span></span></span><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;"> </span></span><span class="apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">15. Si usted tenía ahorros en Islandia, le aviso que acaban de decretar un corralito. Lamento mucho, pero usted se la buscó solito. 'A quién se le ocurre depositar la guita en Islandia?</span></span></span></span><span class="apple-converted-space"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;"> </span></span></span></span><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;"><br /><br /></span></span></span><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;"> </span></span><span class="apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">16. Para los que pensaban irse del país, ni se les ocurra. El mundo se viene abajo y uno de los pocos lugares a salvo es Argentina. Estamos lejos, no saben que existimos y vendemos lo único que el mundo siempre va a necesitar: morfi. Escuche bien lo que dijo la Presidenta: 'el problema es de ellos, acá no va a pasar nada'.</span></span></span></span><span class="apple-converted-space"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;"> </span></span></span></span><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;"><br /><br /></span></span></span><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;"> </span></span><span class="apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">17. Para los que pensaban volver a la Patria: 'de verdad ustedes creen que el mundo se va a ajustar el cinturón para comprarnos a los argentinos, lomo, tira de asado y chorizos? Cuando los americanos dejen de comprarle zapatillas a los chinos, los chinos van a volver a comer arroz y nosotros nos vamos a meter la soja en el toor. La crisis va a golpear a los países emergentes más que a ningún otro país de la Tierra. Quédese en Miami, no sea chambón. Recuerde bien lo que dijo la Presidenta: ¡¡Llamen al comité de crisis, ya!!!</span></span></span></span><span class="apple-converted-space"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;"> </span></span></span></span><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;"><br /><br /></span></span></span><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;"> </span></span><span class="apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">18. Si tiene guita en un banco chico, sáquela ya. Lo primero que se cae son los chicos. 'A quién le importa el Bank of Trelew?</span></span></span></span><span class="apple-converted-space"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;"> </span></span></span></span><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;"><br /><br /></span></span></span><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;"> </span></span><span class="apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">19. Si usted tiene la guita en un banco grande, raje!!! Son tan grandes que ante una corrida no hay país que los pueda salvar.</span></span></span></span><span class="apple-converted-space"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;"> </span></span></span></span><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;"><br /><br /></span></span></span><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;"> </span></span><span class="apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">20. Si usted es judío, póngase la kipá y rece.</span></span></span></span><span class="apple-converted-space"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;"> </span></span></span></span><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;"><br /><br /></span></span></span><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;"> </span></span><span class="apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">21. Si usted es católico, sáquese la kipá y rece.</span></span></span></span><span class="apple-converted-space"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;"> </span></span></span></span><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;"><br /><br /></span></span></span><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;"> </span></span><span class="apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">22. Si usted no tiene ni acciones, ni bonos, ni cuentas bancarias, ni propiedades, ni guita, ni nada, usted está bien jodido. Pero con esta crisis, usted no tiene ningún problema. Lo que importa es la salud.</span></span></span></span><span class="apple-converted-space"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;"> </span></span></span></span><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;"><br /><br /></span></span></span><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;"> </span></span><span class="apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">23. Si usted tiene acciones, guita, bonos, fondos de inversiones, oro, propiedades y commodities, tiene un problema grande como una casa. No importa lo que pase, no suelte nada y aguante. Si hay que gastar para hacerle un trasplante al abuelo, déjelo morir nomás. Lo importante es la guita, la salud va y viene.</span></span></span></span><span class="apple-converted-space"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;"> </span></span></span></span><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;"><br /><br /></span></span></span><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;"> </span></span><span class="apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">24. Si perdió todo, no espere más. Abra la ventana y tírese.</span></span></span></span><span class="apple-converted-space"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;"> </span></span></span></span><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;"><br /><br /></span></span></span><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;"> </span></span><span class="apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">25. Si pensaba en suicidarse, no se caliente. Compre pochoclo, una coca y ponga TN. Como decía un viejo amigo: 'No se vayan que ahora viene lo mejor'.</span></span></span></span><span class="apple-converted-space"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size:medium;"><span class="Apple-style-span" style="color:#C0C0C0;"> </span></span></span></span></span><span style="color:black;mso-themecolor:text1;"><o:p></o:p></span></p>Unknownnoreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-6686947409920068294.post-1460959976420241342009-10-13T20:08:00.001-07:002009-10-23T07:19:51.783-07:00Llamadas en frio<p class="MsoNormal" style="margin-bottom:9.0pt;line-height:19.2pt"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">En el blog Sales Machine propusieron a sus lectores</span></span></span><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;"> una encuesta </span></span></span><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">acerca del mejor momento para llamar a un futuro cliente, lo que se lo denomina “llamada en frio”, (a contactos que no nos conocen previamente).<br /><br />Su teoría es que el momento elegido para llamar puede ser tan importante como la técnica, y que los vendedores suelen tener ideas preconcebidas erróneas acerca de los mejores momentos para llamar.<br /><br />Así por ejemplo, ante la pregunta ¿cuál es el mejor día de la semana para llamar en frío?, la mayoría (42%) eligió el martes. Sin embargo según se cuenta en el artículo, un reciente estudio de la Kellogg School of Management examinó la efectividad de más de un millón de llamadas realizadas por cientos de vendedores profesionales de más de 40 compañías y descubrió que realmente es el jueves el mejor día para contactar con desconocidos.</span></span></span> <o:p></o:p></p>Unknownnoreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-6686947409920068294.post-43385780962191097212008-11-28T12:15:00.000-08:002009-10-23T07:20:12.359-07:00Seleccion de Personal<p class="MsoNormal"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;"><br /></span></span></p><p class="MsoNormal"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;"><br /></span></span></span></span></p><p class="MsoNormal"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">Es relativamente fácil, al seleccionar gente para un cargo, juzgar si los candidatos poseen las aptitudes técnicas necesarias o la experiencia practica requerida. Es mucho menos fácil evaluar que clase de personas son y en que medida pueden ser adecuadas en otros aspectos. El candidato puede ser un buen ingeniero, pero como se llevara con la gente que tendrá a su cargo?, esta es y otras tantas mas son preguntas que son difíciles de desentrañar pero cuya respuesta, que depende de la habilidad del entrevistador, permitirá trazar el otro perfil del candidato, quizá tan importante como el que se refiere a sus aptitudes.</span></span></span></span></p> <p class="MsoNormal"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">La habilidad para entrevistar se puede enseñar y la practica dirigida es una de las mejores maneras de aprenderla,</span></span></span></span><span><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;"> </span></span></span></span></span><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">por el método del</span></span></span></span><span><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;"> </span></span></span></span></span><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">error y la corrección. Pero es mucha la gente que carece de tiempo; altos ejecutivos, gerentes de línea, secretarios, administradores de distintos niveles, o de instructores aptos, que sin embargo se ven obligados, con frecuencia a conducir entrevistas. La siguiente guía tiene el propósito de ayudar a esa gente. Reúne la experiencia de los entrevistadores de los departamentos de personal y de los periodistas que , aunque con otros fines, se encuentran a diario en la misma situación, de la que deben sacar el mejor partido posible.</span></span></span></span></p> <p class="MsoNormal"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">Objetivo de la entrevista:</span></span></span></span></p> <p class="MsoNormal"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">El entrevistador que efectua la selección debe tener tres objetivos fundamentales: recoger información sobre el candidato, suministrar información al candidato e iniciar el proceso de ingreso.</span></span></span></span></p> <p class="MsoNormal"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">En el primer caso usted necesita información sobre una persona para poder formular juicios sobre ella. Probablemente tendrá ya cierta información en el formulario de solicitud o en su curriculum vitae, pero siempre necesitara algo mas que eso. Obtener esa</span></span></span></span><span><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;"> </span></span></span></span></span><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">información precisamente dependerá de cómo se </span></span></span></span><span><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;"> </span></span></span></span></span><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">conduzca en el transcurso de la entrevista, y es el punto en el cual usted necesita desarrollar una habilidad.</span></span></span></span></p> <p class="MsoNormal"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">Por otra parte la cantidad de información que necesita dar en la entrevista, sobre la empresa , el trabajo, las condiciones; depende asi mismo de lo que se haya dicho al candidato en los avisos, también depende de lo que usted descuenta es de dominio publico. Por lo general esto se da cuando se trata de una gran empresa</span></span></span></span><span><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;"> </span></span></span></span></span><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">y si insiste en dar los dar los datos obvios, por ejemplo informar que Ford o General Motors son empresas automotrices, corre el riesgo de aburrir, o peor aun, de molestar al candidato.</span></span></span></span></p> <p class="MsoNormal"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">Pero cuando suministro información acerca del trabajo, cuidese de sobrevenderlo, si lo hace parecer mas interesante</span></span></span></span><span><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;"> </span></span></span></span></span><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">de lo que es, el candidato elegido puede sentirse muy entusiasmado en el momento y desilusionado o disgustado mas tarde, cuando comience a trabajar. Es bueno recordar asimismo, que el candidato puede presumir que las condiciones que se le ofrecen serán tan buenas como las que le brindaba la empresa anterior. Es bueno que trate de averiguar lo que ya sabe, o presume, y aclare honestamente lo que falta.</span></span></span></span></p> <p class="MsoNormal"><o:p><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;"> </span></span></span></span></o:p></p> <p class="MsoNormal"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">El proceso de ingreso:</span></span></span></span></p> <p class="MsoNormal"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">Recuerde que las impresiones iniciales suelen ser fuertes y perdurables, por lo tanto en la entrevista el candidato ya esta formando sus impresiones sobre la empresa.</span></span></span></span></p> <p class="MsoNormal"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">Si es nombrado traerá consigo esas impresiones. En realidad el proceso de ingreso se inicia antes de que comience cualquier programa formal, y la forma como se trate al candidato en esa primera entrevista puede influir marcadamente en su actitud posterior.</span></span></span></span></p> <p class="MsoNormal"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">Hay que tener además en cuenta</span></span></span></span><span><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;"> </span></span></span></span></span><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">los aspectos referentes al ingreso, están también aquellos relativos a la imagen de la empresa y que muchas veces se olvidan. Son muchas las personas que rápidamente forman sus opiniones, y luego las expresan entre sus conocidos, por lo tanto la imagen que tenga de la empresa o nosotros puede jugar un papel importante en sus comentarios, ya sean positivos como negativos. Una empresa puede hacer mucho bien como asi también mucho daño a su reputación por la manera en que trata a la gente que solicita empleo.</span></span></span></span></p> <p class="MsoNormal"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">De modo que usted decida a los pocos minutos de iniciada la entrevista que el candidato no es el adecuado, recuerde que uno de sus conocidos puede serlo.</span></span></span></span></p> <p class="MsoNormal"><o:p><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;"> </span></span></span></span></o:p></p> <p class="MsoNormal"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">Antes de la entrevista: </span></span></span></span></p> <p class="MsoNormal"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">Para un buen comienzo el candidato encontrara un ambiente cordial y amable al llegar. La manera como se lo recibe puede influir en su actitud hacia la empresa y también en su estado de animo cuando llegue a la entrevista. Si el encargado de seguridad</span></span></span></span><span><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;"> </span></span></span></span></span><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">o la recepcionista lo ignoran, es posible que se encuentre sumamente irritado</span></span></span></span><span><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;"> </span></span></span></span></span><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">cuando comience la entrevista y probablemente no habrá lugar para una conversación amable y tranquila como debería ser. Haga lo posible para quien quiera que lo reciba le haga saber que se lo espera y lo salude por su nombre.</span></span></span></span></p> <p class="MsoNormal"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">La sala de espera también es importante. Aunque el espacio sea limitado, trate de que no parezca sombrío. Un sillón cómodo y algo actual para leer (jamás revistas viejas y ajadas) son elementos obvios. En realidad es allí en donde se pueden colocar los folletos de la empresa, sume a esto todo lo que contribuya a la comodidad del candidato, obviamente sin exagerar.</span></span></span></span></p> <p class="MsoNormal"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">Sin embargo el tiempo de espera no debe ser demasiado largo. Los entrevistadores experimentados aprenden a coordinar sus horarios de entrevistas de manera de poder cumplirlas lo mas puntualmente posible. Un entrevistador considerado le encargara a la secretaria o recepcionista que pida disculpas por la espera.</span></span></span></span></p>Unknownnoreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-6686947409920068294.post-431443976541467112008-11-28T12:12:00.000-08:002009-10-23T07:20:47.425-07:00Motivos de Compra<p class="MsoNormal"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;"><br /></span></span></p><p class="MsoNormal"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;"><br /></span></span></span></span></p><p class="MsoNormal"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">Tengamos presente que nadie compra sin razón alguna.</span></span></span></span></p> <p class="MsoNormal"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">¿Entonces, porque compran las personas?, ¿Por qué se gastan billones anualmente comprando productos y servicios?, la repuesta es muy simple. Debido a que tienen necesidades y deseos.</span></span></span></span></p> <p class="MsoNormal"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">Sin embargo la necesidad o el deseo de ser propietarios de un producto, debe ser mas fuerte que el instinto natural </span></span></span></span><span><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;"> </span></span></span></span></span><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">del comprador de guardar su dinero. Y por supuesto el ejecutivo de ventas profesional tiene la misión de persuadir al comprador para que cambie su dinero por nuestro producto o servicio.</span></span></span></span></p> <p class="MsoNormal"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">Tan solo cuando el ejecutivo de ventas comprenda los motivos reales que impulsa a la gente a comprar podrá empezar a utilizar las sofisticadas técnicas que lo convertirán en un autentico profesional de la venta.</span></span></span></span></p> <p class="MsoNormal"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">Cada vez que se efectua una venta, el comprador esta respondiendo a una motivación.</span></span></span></span></p> <p class="MsoNormal"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">Tengamos en cuenta que al tratar a la gente no estamos tratando con seres lógicos, sino seres sujetos a emosiones, seres influenciados por prejuicios e impulsados por el orgullo y la vanidad.</span></span></span></span></p> <p class="MsoNormal"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">Estas razones para comprar son ko que nosotros consideramos como “Motivos de compra”. Y lo dividimos en seis categorías.</span></span></span></span></p> <p class="MsoNormal"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">1 Beneficios económicos: por seguridad, ahorro, verse libre de preocupaciones financieras. (seguros, casa, cobertura medica, cta cte. Publicidad)</span></span></span></span></p> <p class="MsoNormal"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">2 Auto-conservacion: Seguridad y salud para el y su familia. (Alimentos, ropa, medicamentos, etc)</span></span></span></span></p> <p class="MsoNormal"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">3 Conveniencia: Comodidad. (lavarropas, auto, teléfono, computadora, etc)</span></span></span></span></p> <p class="MsoNormal"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">4 Evitar preocupaciones. (alarmas, medicina, tarjeta de créditos, etc)</span></span></span></span></p> <p class="MsoNormal"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">5 Ser reconocido por los demás. (auto, obras de arte, joyas, etc)</span></span></span></span></p> <p class="MsoNormal"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">6 Mejora personal. (libros, cursos, viajes, etc)</span></span></span></span></p> <p class="MsoNormal"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">El ejecutivo de ventas no siempre debe acostubrarse a vender el producto o sevicio siempre por el mismo motivo, ya que uno no siempre sabe por el cual comprara el cliente.</span></span></span></span></p> <p class="MsoNormal"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">El ejecutivo de ventas profesional trabaja sobre las necesidades y deseos de los clientes tocando todas las categorías para generar uno o varios motivos de compra.</span></span></span></span></p> <p class="MsoNormal"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">Es muy importante identificar cual de estos impulsos se ajustara a nuestros productos o servicios y asi establecer un plan de ataque. Este plan debe estar orientado hacia los beneficios que el producto o servicio dara al cliente.</span></span></span></span></p> <p class="MsoNormal"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">Y una frase super repetida, usted nunca tendrá una segunda oportunidad para causar una buena impresión.</span></span></span></span></p>Unknownnoreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-6686947409920068294.post-88065471693391778872008-11-28T06:54:00.000-08:002009-10-23T07:21:09.392-07:00Oratoria 2ª Parte<p class="MsoNormal"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><br /></span></p><p class="MsoNormal"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="color: rgb(204, 204, 204);"><br /></span></span></span></p><p class="MsoNormal"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">Siguiendo un poco el articulo anterior sobre oratoria, quedaron algunas cosas mas en el tintero, que considero de gran importancia, por lo tanto continuaremos</span></span></span></span><span><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;"> </span></span></span></span></span><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">con el tema.</span></span></span></span></p> <p class="MsoNormal"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">Es my importante la comunicación verbal como gestual, hable para todos, no dirija la conversación</span></span></span></span><span><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;"> </span></span></span></span></span><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">a una sola persona, si es mas de una. Recuerde que usted se quiere vender a todo el auditorio.</span></span></span></span></p> <p class="MsoNormal"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">ACTITUD: Demuestre aprecio honrado y sincero; es la base de la confianza que depositaran en usted. Recuerde y tenga siempre presente; LA ACTITUD Y NO LA APTITUD HACEN QUE LLEGUE A LA ALTITUD.</span></span></span></span></p> <p class="MsoNormal"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">Practique su sentido del humor, sonria es un buen ingrediente, aunque no abuse de ella, los extremos son malos.</span></span></span></span></p> <p class="MsoNormal"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">Evite interrupciones exteriores (teléfono, secretaria, etc). Pida el tiempo que necesita para finalizar la reunión sin interrupciones.</span></span></span></span></p> <p class="MsoNormal"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">Evite fumar, nadie se ha muerto por no fumar por una hora. El aire enrarecido dificulta la concentración.</span></span></span></span></p> <p class="MsoNormal"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">Trate de momerizar la mayor cantidad posible de nombres y apellidos; recuerde que para la otra persona su nombre es el sonido mas dulce e importante.</span></span></span></span></p> <p class="MsoNormal"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">Entusiasmese, dese animo antes de cada reunión para transmitir sus ideas con convicción. A la gente le gusta hacer negocios con Ejecutivos de Ventas exitosos.</span></span></span></span></p> <p class="MsoNormal"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">NO critique la competencia, controle sus emociones.</span></span></span></span></p> <p class="MsoNormal"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">Actue sin preconceptos, no catalogue a las persona por su apariencia, ni su forma de hablar.</span></span></span></span></p> <p class="MsoNormal"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">Haga que la otra persona se sienta importante y comoda.</span></span></span></span></p> <p class="MsoNormal"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">Siempre tenga en cuenta que se sabe bien lo que se practica seguido, además tenga presente que lo importante no es vencer sino convencer y que no se olviden de nosotros.</span></span></span></span></p><p class="MsoNormal"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;"><br /></span></span></span></span></p><p class="MsoNormal"><br /></p>Unknownnoreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-6686947409920068294.post-6496773845258112812008-11-28T06:45:00.000-08:002009-10-23T07:21:30.924-07:00La Comunicacion<p class="MsoNormal"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><br /></span></p><p class="MsoNormal"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="color: rgb(204, 204, 204);"><br /></span></span></span></p><p class="MsoNormal"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">La comunicación es esencial en todo ámbito de la vida, y mayor aun en la ardua tarea de vender.</span></span></span></span></p> <p class="MsoNormal"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">Hable el mismo lenguaje del cliente. Sea un espejo, encuentre areas de unión.</span></span></span></span></p> <p class="MsoNormal"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">Hable con convicción, dramatice sus ideas, use palabras que impulsen hacia adelante, a la gente le gusta oírlas, harán que los demás se sientan a gusto con usted.</span></span></span></span></p> <p class="MsoNormal"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">Hable con entusiasmo. El entusiasmo al igual que el bostezo son contagiosos.</span></span></span></span></p> <p class="MsoNormal"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">Emplee términos sencillos, si no esta seguro de ser entendido, consulte a su cliente de esta manera; ¿me explico?, en vez de ¿me entiende?, las palabras rebuscadas impresiona, pero no llevan a ningún lado, es mas importante que lo entiendan.</span></span></span></span></p> <p class="MsoNormal"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">Olvide los términos vulgares, aunque su cliente los utilice, usted en este caso no se refleje en el como para impresionarlo, de todos modos será aceptado.</span></span></span></span></p> <p class="MsoNormal"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">Aprenda a escuchar, concéntrese, no mire su reloj, ni se distraiga, estas actitudes son reconocibles fasilmente por el otro. No solo se escucha con los oídos, también con los ojos y el cuerpo. Muestre que esta pendiente de cada palabra. Demostrar real interés personal, acordarse de su nombre, son ingredientes fundamentales para poder llegar a concretar un buen negocio, hacerle ver que en esta operatoria no gano solamente yo, sino que ambos ganaremos, sin lugar a dudas. Lo nuestro es lo mejor por eso estamos ahora reunidos.</span></span></span></span></p> <span style="line-height: 115%; "><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">Sea observador, encuentre puntos en común, hara que la persona se encuentre a gusto con usted y seguramente querra seguir hablando con usted</span></span></span></span></span>Unknownnoreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-6686947409920068294.post-27495108570735684762008-11-19T05:20:00.001-08:002009-10-23T07:21:53.194-07:00Las Caracteristicas Personales del Exito<p class="MsoNormal" style="margin-top:9.0pt;margin-right:0cm;margin-bottom:9.0pt; margin-left:0cm;line-height:normal;mso-outline-level:2"><span class="Apple-style-span" style="color: rgb(28, 26, 26); font-family:arial;"><br /></span></p><p class="MsoNormal" style="margin-top:9.0pt;margin-right:0cm;margin-bottom:9.0pt; margin-left:0cm;line-height:normal;mso-outline-level:2"><span class="Apple-style-span" style=""><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span" style="color: rgb(204, 204, 204);"><br /></span></span></span></span></p><p class="MsoNormal" style="margin-top:9.0pt;margin-right:0cm;margin-bottom:9.0pt; margin-left:0cm;line-height:normal;mso-outline-level:2"><span><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">Las características de su personalidad determinan su aptitud para alcanzar el éxito en ventas y en cualquier actividad que requiera de relaciones humanas.</span></span></span></span><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;"><o:p></o:p></span></span></span></span></span></p> <p class="MsoNormal" style="mso-margin-top-alt:auto;mso-margin-bottom-alt:auto; line-height:normal"><span><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">No existen negocios exitosos</span></span></span></span></span><span><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;"> </span></span></span></span></span><span><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;"><br />Existen “personas” que hacen negocios exitosos.</span></span></span></span></span><span><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;"> </span></span></span></span></span><span><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;"><br /> </span></span></span></span></span><span><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;"> </span></span></span></span></span><span><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;"><br />A continuación analizaremos las condiciones que hacen que una persona no pueda alcanzar el éxito que pretende, los aspectos de la personalidad que pueden impedir o inhabilitar el logro de objetivos altos y ambiciosos.<br /><br />Soberbia<br /><br />La soberbia es el peor enemigo del vendedor en sus diversas manifestaciones. El engreimiento, el creer que se sabe todo y nada puede aprender del cliente ni de los compañeros. La actitud de mirar por encima de los hombros al resto, la altanería de considerarse mejor que los demás. La incapacidad de plantearse objetivos por miedo a no cumplirlos. La imposibilidad de esforzarse un poco más porque se cree que ya se dio todo. El tratar de “caer” bien, de ser simpático para lograr los objetivos. La manipulación de las personas, normalmente emparentada con un tono alto de voz, para lograr imponerse. El capricho de no querer escuchar a los demás.<br /><br />Una persona con alto grado de soberbia no puede tener éxito, es una persona inferior. Necesita del reconocimiento de los demás y cuando no lo recibe (eso es lo normal) se siente mal, se desanima, baja los brazos, deja de tener buenos resultados, deja de esforzarse, deja de vender... sepultándose en el peor círculo vicioso que existe en Ventas.<br /><br />“Lo peor de un miserable es serlo y ni siquiera sospecharlo”<br /><br />Es imposible para alguien con un alto grado de soberbia poder desarrollar la empatía, esa capacidad para interpretar las necesidades de los clientes, para establecer una relación con los demás por ellos mismos, la capacidad de demostrar al cliente que él realmente le interesa y la percepción por parte del cliente de esta realidad es lo que lo hace sentirse seguro en manos del vendedor.<br />“El soberbio no se interesa más que por sí mismo.”<br /><br />El soberbio repele a los demás, incomoda, disgusta. La gente tratará de evitarlo.<br />Su soberbia hace que la culpa de la falta de éxito (no habla de sus fracasos) la tengan los clientes o los factores externos que él no maneja.<br /><br />No tiene la humildad de encontrar las respuestas a sus fracasos en su actitud, en “cómo” está haciendo su trabajo.<br /><br />Pesimismo<br /><br />Una persona pesimista no puede alcanzar objetivos. Antes de empezar ya sabe que fracasará. No se va a esforzar porque no vale la pena. Es aquél que “sabe” que no se vende los días lunes porque recién comienza la semana, ni los viernes porque está terminando, ni los días de lluvia porque se mojan los zapatos, ni los de calor porque transpira y el cliente percibe su mal olor. Abandona a un cliente que está de mal humor porque “con ese no se puede hacer negocios”. Abandona a su cliente ante la primer objeción porque “este no me va a comprar”... No, no... y más no. Nunca encuentra las condiciones propicias para hacer negocios.<br /><br />Negatividad<br /><br />Una persona es negativa cuando a lo largo del día sus únicos comentarios fueron de ese tono. Se queja de la situación del país, de los políticos, de los competidores, de sus compañeros, de sus clientes, de su producto y su precio. Nada lo conforma: no está conforme con lo que gana, no está conforme con su trabajo, no está conforme con el país ni con la época que le tocó vivir.<br /><br />Sabe que no va a vender porque no sabe si está haciendo lo que debería estar haciendo. En su personalidad está viviendo el fracaso. Sus resultados son el fruto de la suerte y la improvisación.<br /><br />Egoísmo<br /><br />Si el vendedor no puede salirse de sus propios intereses para introducirse en las necesidades de su cliente, en sus preocupaciones, en su bolsillo, en su cabeza y en sus sentimientos, ... es un egoísta. Difícilmente logrará establecer una buena relación con su cliente, que percibirá en el vendedor “su” necesidad de vender. Tratará de escucharlo por respeto, pero mientras el vendedor esté desarrollando una perfecta exposición de su propuesta, él estará pensando qué decirle para poder retirarse cuanto antes.<br /><br />Ser desagradable<br /><br />A nadie le interesa estar con alguien con quien no se siente a gusto. Mucho menos establece una relación con alguien que no sea digno de su confianza.<br /><br />El proceso de la venta tiene dos etapas bien marcadas: En la primera, el cliente toma la decisión sobre el vendedor, determina si es o no la persona con la cual va a hacer el negocio. En la segunda, decide si compra o no el producto que se le ofrece.<br /><br />Para que lo segundo tenga lugar, incluso para que el cliente esté en condiciones de entenderlo o mínimamente “escuchar” lo que el vendedor dice, debe ocurrir lo primero.<br /><br />No importa cuán bien el vendedor conozca el producto, o cuán bueno, o conveniente sea el negocio que le propone... Si el cliente no compró la idea de que ese vendedor es la persona adecuada, la venta del producto o servicio será extremadamente difícil.<br /><br />Nótese que no hablamos de la Empresa ni de su prestigio en el mercado. El cliente necesita comprar los servicios profesionales del vendedor y luego evaluará la compra del producto. La marca, la Empresa, su prestigio, seriedad y confiabilidad son valores que un mal vendedor puede arrojar a la basura. En realidad, el vendedor es la Empresa, y si el cliente tiene una mala percepción a través de una relación mal establecida por el vendedor, todos esos atributos no tienen valor favorable. La percepción del cliente de los aspectos negativos de la personalidad del vendedor hace que tenga la sensación de que su producto y el servicio que brinda su empresa son de baja calidad (o de mala personalidad).<br /><br />La Personalidad de Éxito en Ventas<br /><br />Los seres humanos somos una mezcla de virtudes y defectos. No existen los extremos en sus grados puros. Sí existen personas que se esfuerzan por inclinarse hacia alguno de ellos.<br /><br />Lo importante es que el cliente se sienta a gusto, que no dude en depositar su confianza, que perciba en el vendedor un verdadero interés por sus intereses. Así logrará iniciar una relación que le permitirá estar en condiciones de empezar a hablar del producto. Si el vendedor no logra venderse a sí mismo no podrá vender su producto.<br /><br />En palabras de Dale Carnegie:<br /><br />“Se puede ganar más amigos en dos meses interesándonos por los demás que en dos años tratando que los demás se interesen por nosotros”<br /><br />Trasladando este comentario al ámbito de las ventas:<br /><br />“Podemos conseguir más clientes en dos meses interesándonos realmente por ellos, que en dos años esforzándonos por que ellos se interesen por nuestros productos”</span></span></span></span><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;"> </span></span></span></span></span><span><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;"> </span></span></span></span></span><span><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;"><br /><br />Como el ser humano es la misma persona en las distintas situaciones de su vida, mejorar su personalidad será una tarea permanente en todos los ámbitos: con su familia, hijos, amigos, compañeros de trabajo y clientes.<br /><br />A lo largo del día existen muchas ocasiones de ser soberbio, egoísta, pesimista negativo y desagradable. Cuesta lo mismo y rinde mejores frutos, en la vida del Vendedor Profesional, hacer cada instante el pequeño esfuerzo en ser más:<br /> </span></span></span></span><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;"> </span></span></span></span></span><span><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;"> </span></span></span></span></span><span><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;"><br />Humilde, Generoso, Positivo, Optimista y Agradable<br /> </span></span></span></span></span><span><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;"> </span></span></span></span></span><span><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;"><br />En otras palabras, convertirse en un ser humano con quien a los demás les dé gusto estar.<br /><br />La prueba de fuego para un vendedor es evaluar su grado de satisfacción al estar en contacto con la gente. Si para Ud. es un sacrificio el contacto con los clientes, el escuchar y hablar con los demás, tiene serios inconvenientes en su personalidad que le van a impedir alcanzar sus objetivos de ventas.<br /><br /> </span></span></span></span><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;"> </span></span></span></span></span><span><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;"> </span></span></span></span></span><span><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;"><br />No puede tener éxito en ventas quien</span></span></span></span></span><span><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;"> </span></span></span></span></span><span><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;"><br />no disfruta en su relación con los clientes</span></span></span></span></span><span><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;"> </span></span></span></span></span><span><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;"><br /> </span></span></span></span></span><span><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;"> </span></span></span></span></span><span><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;"><br />Es probable que las causas de su falta de éxito tengan raíces en su personalidad.<br />Y no se trata de hacer grandes cambios. Ud. puede (y debe) hacer pequeños esfuerzos a lo largo del día para obtener profundas mejorías en su personalidad. Así estará mejorando sus aptitudes para alcanzar el éxito que pretende.</span></span></span></span><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;"><o:p></o:p></span></span></span></span></span></p> <p class="MsoNormal"><o:p><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;"> </span></span></span></span></o:p></p>Unknownnoreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-6686947409920068294.post-54159287067555322422008-11-12T05:01:00.000-08:002009-10-23T07:22:23.480-07:00Entrenamiento de Ventas<p class="MsoNormal" align="center" style="text-align:center"><span class="Apple-style-span" style="font-weight: bold;"><span class="Apple-style-span" style="font-size:medium;"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><br /></span></span></span></p><p class="MsoNormal" align="center" style="text-align:center"><span class="Apple-style-span" style="font-weight: bold;"><span class="Apple-style-span" style="font-size:medium;"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><br /></span></span></span></p><p class="MsoNormal" align="center" style="text-align: left;"><span class="Apple-style-span" style="font-weight: bold;"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span" style="color: rgb(204, 204, 204);"><br /></span></span></span></span></p><p class="MsoNormal" align="center" style="text-align: left;"><b><span lang="ES-AR"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">GENERACIONES DE VENDEDORES</span></span></span></span><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;"><o:p></o:p></span></span></span></span></span></b></p> <p class="MsoNormal" align="center" style="text-align: left;"><span lang="ES-AR"><o:p><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;"> 1º Generación: Vendedor simpático, charlatán, embustero, un tanto mentiroso, se concentra en si mismo en hablar y que el cliente lo escuche sin importarle lo que el mismo quiera, además no es un experto en el producto.</span></span></span></span></o:p></span></p> <p class="MsoNormal"><span lang="ES-AR"><o:p><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;"> 2º Generación: Este vendedor es un excelente conocedor del producto. El mas numeroso actualmente, se concentra en saber sobre el producto y hablar todo lo que conoce, sin importarle mucho el cliente ni hacer demasiado énfasis en el mismo.</span></span></span></span></o:p></span></p> <p class="MsoNormal"><span lang="ES-AR"><o:p><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;"> 3º Generación: La atención de este vendedor es el cliente, desde ya que conoce a fondo el producto, pero el hecho que lo conozca, no significa que este todo el tiempo hablando del mismo, sino que le sirve para saber de que hablarle a cada cliente. Tiene buena venta de si mismo, pero su principal foco son las necesidades del cliente. Se concentra y fija todo su potencial en satisfacer las necesidades especificas del cliente que esta con el en ese momento.</span></span></span></span></o:p></span></p><p class="MsoNormal"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;"><br /></span></span></span></span></p><p class="MsoNormal"></p><p class="MsoNormal" align="center" style="text-align: left;"><b><span lang="ES-AR"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">CARACTERISTICAS ESPECIALES DE UN VENDEDOR</span></span></span></span></span></b></p> <ul style="margin-top:0cm" type="disc"> <li class="MsoNormal"><b><span lang="ES-AR"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">Voluntad de aprender:</span></span></span></span></span></b><span lang="ES-AR"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;"> la venta es dinámica y cambiante, el vendedor profesional debe tener sentido de autocrítica y evaluar permanentemente sus conocimientos y habilidades. La incorporación de técnicas de venta debe ser una rutina.</span></span></span></span><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;"><o:p></o:p></span></span></span></span></span></li> <li class="MsoNormal"><b><span lang="ES-AR"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">Especialización y conocimiento:</span></span></span></span></span></b><span lang="ES-AR"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;"> El vendedor profesional se especializa en cada producto o servicio que vende, conoce perfectamente el producto o servicio y sus beneficios.</span></span></span></span><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;"><o:p></o:p></span></span></span></span></span></li> <li class="MsoNormal"><b><span lang="ES-AR"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">Ética:</span></span></span></span></span></b><span lang="ES-AR"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;"> El vendedor profesional no critica ni desprestigia a la competencia abiertamente, marcara la diferencia destacando las cualidades y beneficios de su producto o servicio y empresa. Frente a un problema siempre dará la cara ante el cliente. Vender con éxito solo es posible con talento, instrucción y energía. Para hacer bien lo que hacemos debemos disfrutarlo, esto quiere decir que más allá de las recompensas monetarios debemos sentir la satisfacción por el trabajo bien realizado. Es necesario aceptar que nunca se termina de aprender, por lo tanto nuestros éxitos dependen de que encaremos la venta como una profesión en la que la capacitación permanente es una necesidad constante de cara al futuro.</span></span></span></span></span></li></ul> <p class="MsoNormal" style="margin-left:36.0pt"><span lang="ES-AR"><o:p><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;"> </span></span></span></span></o:p></span></p> <p class="MsoNormal" style="margin-left:36.0pt"><span lang="ES-AR"><o:p><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;"> </span></span></span></span><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;"> </span></span></span></span><span class="Apple-style-span" style="font-weight: bold; "><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">ARGUMENTACIÓN (CARACTERÍSTICAS Y BENEFICIOS)</span></span></span></span></span></o:p></span></p> <p class="MsoNormal"><span><o:p><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;"> Una vez que hemos averiguado cual es la necesidad del cliente, pasamos a esta etapa donde debemos proceder a satisfacerla. Aunque conozcamos su necesidad, el cliente no comprara hasta que escuche “razones, datos o motivos” que tengan valor para el y que apunten a la satisfacción de sus necesidades. Existen distintas maneras de describir un producto. Un producto puede describirse con características o con beneficios.</span></span></span></span></o:p></span></p> <p class="MsoNormal"><span><o:p><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;"> Que es una característica?</span></span></span></span></o:p></span></p><p class="MsoNormal"><span><o:p><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">Una característica describe alguna particularidad de un producto. Las características son neutras, tanto en su contenido como en el impacto que tienen en la mente del cliente.</span></span></span></span></o:p></span></p> <p class="MsoBodyText"><o:p><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;"> Por ejemplo: </span></span></span></span><span><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;"> </span></span></span></span></span><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">Esta heladera tiene sistema no frost</span></span></span></span><span><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"></span></span></span></span></span></o:p></p><p class="MsoBodyText"><o:p><span><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;"> </span></span></span></span></span><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">Nuestra empresa tiene un 0-800 que funciona las 24 hs.</span></span></span></span></o:p></p> <p class="MsoBodyText"><o:p><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;"> Ninguna de estas afirmaciones necesariamente le demuestran al cliente lo que estas características significan para el . No hay que dejar que el cliente se pregunte: ¡como me benefician estas características?.</span></span></span></span></o:p></p> <p class="MsoNormal"><span><o:p><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;"> Que es una beneficio?</span></span></span></span></o:p></span></p> <p class="MsoNormal"><span><o:p><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">Un beneficio describe como un producto o la característica de el, puede usarse o puede ayudar al cliente.</span></span></span></span></o:p></span></p><p class="MsoNormal"><span><o:p><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">Por ejemplo: </span></span></span></span><span><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;"> </span></span></span></span></span><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">Esta heladera tiene un sistema no frost, el cual impide que se le forme escarcha en el freezer, con lo cual no tendrá que descongelar la heladera periódicamente.</span></span></span></span></o:p></span></p><p class="MsoNormal"><span><o:p><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">Nuestra empresa tiene un 0-800 las 24 hs, lo que significa que en caso de tener algún problema, podrá hacer cualquier consulta en forma totalmente gratuita, y en el momento en que usted lo desee.</span></span></span></span></o:p></span></p> <p class="MsoNormal"><span><o:p><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">Sencillamente las características y los beneficios pueden ser distinguidos diciendo:</span></span></span></span><st1:personname productid="LA CARACTERᅪSTICA" st="on"><span><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"></span></span></span></span></span></st1:personname></o:p></span></p><p class="MsoNormal"><span><o:p><st1:personname productid="LA CARACTERᅪSTICA" st="on"><span><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">LA CARACTERÍSTICA</span></span></span></span></span></st1:personname><span><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;"> </span></span></span></span><b><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">“ES” Y </span></span></span></span><span class="Apple-style-span" style="font-weight: normal; "><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">EL BENEFICIO </span></span></span></span><b><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">“DA”</span></span></span></span></b></span></b></span></o:p></span></p> <p class="MsoNormal" align="center" style="text-align: left;"><span><o:p><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;"> Una buena característica de expresar los beneficios es la siguiente:</span></span></span></span></o:p></span></p> <p class="MsoNormal" align="center" style="text-align: left;"><span><o:p><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;"> CARACTERÍSTICA + BEBEFICIO</span></span></span></span></o:p></span></p> <p class="MsoNormal" align="center" style="text-align: left;"><span><o:p><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;"> “GRACIAS A (CARACTERÍSTICA), usted puede (BENEFICIO)</span></span></span></span></o:p></span></p> <p class="MsoNormal" align="center" style="text-align: left;"><span><o:p><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;"> </span></span></span></span><span class="Apple-style-span" style="font-weight: bold; "><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">Por lo tanto si la característica es:</span></span></span></span></span></o:p></span></p> <p class="MsoNormal" style="text-align: left;"><span><o:p><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;"> “Este lavarropas tiene tecla de media carga”</span></span></span></span></o:p></span></p> <p class="MsoNormal" style="text-align: left;"><span><o:p><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;"> </span></span></span></span><span class="Apple-style-span" style="font-weight: bold; "><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">El beneficio podría ser: </span></span></span></span><span class="Apple-style-span" style="font-weight: normal; "><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">Gracias a la tecla de media carga, usted puede utilizarlo con pocas prendas.</span></span></span></span></span></span></o:p></span></p> <p class="MsoBodyText2"><o:p><span class="Apple-style-span" style="font-weight: bold; "><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">EN RESUMEN: U</span></span></span></span><span class="Apple-style-span" style="font-weight: normal; "><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">se un lenguaje accesible para el cliente, háblele en su idioma. Que el cliente perciba una actitud de asesoramiento explicando claramente los productos, sus beneficios y requisitos.</span></span></span></span><span><span><span style="font:7.0pt "Times New Roman""><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;"> </span></span></span></span></span></span></span><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">No prometer lo que no sabemos si se va a cumplir.</span></span></span></span><span><span><span style="font:7.0pt "Times New Roman""><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;"> </span></span></span></span></span></span></span><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">No mentir o inventar lo que no se sabe. </span></span></span></span><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">Relacionar nuestra demostración</span></span></span></span><span><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;"> </span></span></span></span></span><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">o argumentación con lo esperado por el cliente. Hablar lo necesario. No confundir al cliente con demasiadas opciones. Aconsejar, recomendar, asesorar. Los que mas saben de los productos y su uso, es usted, demuéstrelo.</span></span></span></span></span></span></o:p></p><p class="MsoBodyText2"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;"><br /></span></span></span></span></p><p class="MsoBodyText2"></p><p class="MsoNormal" align="center" style="text-align: left;"><b><span><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">CUAL ES </span></span></span></span><st1:personname productid="LA FUNCION DEL" st="on"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">LA FUNCION DEL</span></span></span></span></st1:personname><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;"> VENDEDOR</span></span></span></span><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;"><o:p></o:p></span></span></span></span></span></b></p> <p class="MsoNormal"><span><o:p><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;"> Esta claro que para satisfacer una necesidad, primero hay que conocerla, y no siempre el cliente expresa o conoce claramente su necesidad.</span></span></span></span></o:p></span></p><p class="MsoNormal"><span><o:p><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">Por lo tanto las funciones del vendedor son:</span></span></span></span></o:p></span></p> <p class="MsoNormal"><span><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">Detectar la necesidad.</span></span></span></span><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;"><o:p></o:p></span></span></span></span></span></p> <p class="MsoNormal"><span><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">Concientizar al cliente de esa necesidad.</span></span></span></span><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;"><o:p></o:p></span></span></span></span></span></p> <p class="MsoNormal"><span><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">Verificar que necesita satisfacerla.</span></span></span></span><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;"><o:p></o:p></span></span></span></span></span></p> <p class="MsoNormal"><span><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">Demostrarla claramente que nuestro producto o servicio satisface su necesidad.</span></span></span></span><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;"><o:p></o:p></span></span></span></span></span></p><p class="MsoNormal"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"></span></span></span></span></p><p class="MsoNormal" align="center" style="text-align: left;"><b><span><o:p><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;"> </span></span></span></span></o:p></span></b></p> <p class="MsoNormal"><b><span><o:p><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;"> </span></span></span></span></o:p></span></b></p> <p class="MsoNormal"><span><span><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;"> </span></span></span></span></span><u><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">En el sondeo se debe destacar</span></span></span></span></u><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">:</span></span></span></span><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;"><o:p></o:p></span></span></span></span></span></p> <p class="MsoNormal"><span><o:p><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;"> </span></span></span></span></o:p></span></p> <ul style="margin-top:0cm" type="disc"> <li class="MsoNormal"><span><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">Necesidades</span></span></span></span><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;"><o:p></o:p></span></span></span></span></span></li> <li class="MsoNormal"><span><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">Deseos</span></span></span></span></span></li> <li class="MsoNormal"><span><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">Intereses personales</span></span></span></span></span></li> <li class="MsoNormal"><span><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">Gustos o preferencias</span></span></span></span></span></li> </ul> <p class="MsoNormal"><span><o:p><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;"> </span></span></span></span></o:p></span></p> <p class="MsoNormal"><span><o:p><u><span><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">Especificando lo siguiente</span></span></span></span></span></u><span><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">:</span></span></span></span></span></o:p></span></p> <p class="MsoNormal"><span><o:p><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;"> </span></span></span></span></o:p></span></p> <ul style="margin-top:0cm" type="disc"> <li class="MsoNormal"><span><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">El producto que esta buscando</span></span></span></span><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;"><o:p></o:p></span></span></span></span></span></li> <li class="MsoNormal"><span><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">Cuanto piensa gastar o cual es su presupuesto</span></span></span></span></span></li> <li class="MsoNormal"><span lang="ES"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">Cual va a ser su aplicación o uso</span></span></span></span></span></li> <li class="MsoNormal"><span lang="ES"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">Las preferencias que tenga o manifieste</span></span></span></span></span></li> <li class="MsoNormal"><span lang="ES"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">Los productos actuales que posee el cliente, que serán reemplazados o que podrían utilizarse con la nueva adquisición</span></span></span></span></span></li> <li class="MsoNormal"><span lang="ES"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">Su actividad</span></span></span></span></span></li><li class="MsoNormal"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;"><br /></span></span></span></span></li> </ul> <p class="MsoNormal"><span lang="ES"><o:p><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;"> </span></span></span></span><u><span lang="ES"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">Saber preguntar y escuchar</span></span></span></span></span></u><span lang="ES"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">:</span></span></span></span></span></o:p></span></p> <p class="MsoNormal"><span lang="ES"><o:p><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;"> </span></span></span></span></o:p></span></p> <ul style="margin-top:0cm" type="disc"> <li class="MsoNormal"><span lang="ES"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">Usted debe hacer preguntas precisas y sobre todo saber escuchar. No interrumpa al cliente cuando habla, escúchelo activamente asintiendo con la cabeza o con comentarios ( “Lo escucho”, “Entiendo”, “Así es”), etc. etc.</span></span></span></span><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;"><o:p></o:p></span></span></span></span></span></li> <li class="MsoNormal"><span lang="ES"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">Dependiendo de que es lo que queremos averiguar, podemos utilizar distintos tipos de preguntas.</span></span></span></span><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;"><o:p></o:p></span></span></span></span></span></li> </ul> <p class="MsoNormal"><span lang="ES"><o:p><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;"> </span></span></span></span></o:p></span></p><p class="MsoNormal"><span lang="ES"><o:p><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">Con este tipo de preguntas, usted se posiciona estratégicamente y obtiene información.</span></span></span></span></o:p></span></p> <p class="MsoNormal"><span lang="ES"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">Utilice siempre preguntas abiertas y no cerradas.</span></span></span></span><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;"><o:p></o:p></span></span></span></span></span></p> <p class="MsoNormal"><span lang="ES"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">En resumen cuando quiera estimular al cliente a que responda libremente: use las preguntas abiertas.</span></span></span></span><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;"><o:p></o:p></span></span></span></span></span></p> <p class="MsoNormal"><span lang="ES"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">Cuando quiera limitar al cliente que responda a una de las alternativas que le suministre; use preguntas cerradas.</span></span></span></span><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;"><o:p></o:p></span></span></span></span></span></p> <p class="MsoNormal"><span lang="ES"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">Muestre interés, no interrumpa nunca al cliente cuando esta hablando.</span></span></span></span><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;"><o:p></o:p></span></span></span></span></span></p> <p class="MsoNormal"><span lang="ES"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">Asegúrese de comprender las necesidades del cliente.</span></span></span></span><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;"><o:p></o:p></span></span></span></span></span></p><p class="MsoNormal"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;"><br /></span></span></span></span></p> <p class="MsoNormal"><span lang="ES"><o:p><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;"> </span></span></span></span><span class="Apple-style-span" style="font-weight: bold; "><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">ESCUCHE ACTIVAMENTE, ESCUCHAR NO ES UNA ACCION PASIVA</span></span></span></span></span></o:p></span></p><p class="MsoNormal"><span class="Apple-style-span" style=" font-weight: bold;"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;"><br /></span></span></span></span></span></p><p class="MsoNormal"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;"><span class="Apple-style-span" style=" font-weight: bold;"></span></span></span></span></span></p><p class="MsoNormal"><span><o:p><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;"> </span></span></span></span></o:p></span></p> <h1><span class="Apple-style-span" style="font-weight: normal;"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;"> </span></span></span></span><span class="Apple-style-span" style="font-weight: bold;"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;"> RESUMEN Y CIERRE</span></span></span></span></span></span></h1> <p class="MsoNormal" align="center" style="text-align: left;"><span><o:p><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;"> Cuando usted procede al cierre de la venta, el primer paso debe ser el resumen de aquellos beneficios que el cliente acepto durante la visita. En otras palabras, usted hará un resumen solamente de aquellos beneficios que el cliente encontró importantes. Hacer un resumen de los beneficios aceptados también aumenta la posibilidad que el cliente este de acuerdo con le plan de acción que le sugiera ya que los beneficios le suministran razones al cliente para que realice su compromiso.</span></span></span></span></o:p></span></p> <p class="MsoBodyText"><o:p><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;"> IMPORTANTE RECORDAR</span></span></span></span></o:p></p> <p class="MsoBodyText" align="center" style="text-align: left;"><o:p><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;"> Entre las palabras que puede usar para comenzar un resumen de beneficios están:</span></span></span></span></o:p></p> <p class="MsoBodyText"><o:p><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;"> </span></span></span></span></o:p></p> <p class="MsoBodyText"><o:p><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;"> </span></span></span></span></o:p></p> <p class="MsoBodyText" style="margin-left:36.0pt;text-indent:-18.0pt;mso-list: l0 level1 lfo1;tab-stops:list 36.0pt"><span><span><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">·</span></span></span></span><span style="font:7.0pt "Times New Roman""><span class="Apple-style-span" style="font-weight: bold;"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;"> </span></span></span></span></span></span></span></span><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">Repasaremos los puntos que hemos acordado.</span></span></span></span></p> <p class="MsoBodyText" style="margin-left:36.0pt;text-indent:-18.0pt;mso-list: l0 level1 lfo1;tab-stops:list 36.0pt"><span><span><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">·</span></span></span></span><span style="font:7.0pt "Times New Roman""><span class="Apple-style-span" style="font-weight: bold;"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;"> </span></span></span></span></span></span></span></span><span><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;"> </span></span></span></span></span><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">Estamos de acuerdo que ...</span></span></span></span></p> <p class="MsoBodyText" style="margin-left:36.0pt;text-indent:-18.0pt;mso-list: l0 level1 lfo1;tab-stops:list 36.0pt"><span><span><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">·</span></span></span></span><span style="font:7.0pt "Times New Roman""><span class="Apple-style-span" style="font-weight: bold;"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;"> </span></span></span></span></span></span></span></span><span><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;"> </span></span></span></span></span><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">Resumiendo ...</span></span></span></span></p> <p class="MsoBodyText" style="margin-left:36.0pt;text-indent:-18.0pt;mso-list: l0 level1 lfo1;tab-stops:list 36.0pt"><span><span><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">·</span></span></span></span><span style="font:7.0pt "Times New Roman""><span class="Apple-style-span" style="font-weight: bold;"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;"> </span></span></span></span></span></span></span></span><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">Repasemos lo que hemos dicho hasta ahora ...</span></span></span></span></p> <p class="MsoBodyText" style="margin-left:36.0pt;text-indent:-18.0pt;mso-list: l0 level1 lfo1;tab-stops:list 36.0pt"><span><span><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">·</span></span></span></span><span style="font:7.0pt "Times New Roman""><span class="Apple-style-span" style="font-weight: bold;"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;"> </span></span></span></span></span></span></span></span><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">Ya hemos hablado ...</span></span></span></span></p> <p class="MsoBodyText" style="margin-left:36.0pt;text-indent:-18.0pt;mso-list: l0 level1 lfo1;tab-stops:list 36.0pt"><span><span><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">·</span></span></span></span><span style="font:7.0pt "Times New Roman""><span class="Apple-style-span" style="font-weight: bold;"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;"> </span></span></span></span></span></span></span></span><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">Usted esta de acuerdo en que ...</span></span></span></span></p> <p class="MsoBodyText"><o:p><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;"> </span></span></span></span></o:p></p> <p class="MsoBodyText"><o:p><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">Los vendedores a menudo temen hacer frente al “Remate” de la venta, puesto que este es el momento donde se produce normalmente el rechazo por parte del cliente.</span></span></span></span></o:p></p> <p class="MsoBodyText"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">Por lo tanto muchas veces, se puede dar el caso de que el vendedor no ayude al cliente a tomar la decisión final, con lo cual la venta no se realiza.</span></span></span></span></p> <p class="MsoBodyText"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">El cierre no debe ser un paso separado a la estructura de la venta o ejerciendo presión, sino que debe hacerse con naturalidad y debe tratar que el cierre se produzca solo, FACILÍTELE EL “SI” AL CLIENTE.</span></span></span></span></p> <p class="MsoBodyText"><o:p><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;"> En resumen:</span></span></span></span></o:p></p> <p class="MsoBodyText"><o:p><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;"> </span></span></span></span></o:p></p> <p class="MsoBodyText"><o:p><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;"> </span></span></span></span></o:p></p> <p class="MsoBodyText" style="margin-left:36.0pt;text-indent:-18.0pt;mso-list: l0 level1 lfo1;tab-stops:list 36.0pt"><span><span><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">·</span></span></span></span><span style="font:7.0pt "Times New Roman""><span class="Apple-style-span" style="font-weight: bold;"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;"> </span></span></span></span></span></span></span></span><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">haga un resumen de los beneficios acordados con le cliente antes del cierre.</span></span></span></span></p> <p class="MsoBodyText" style="margin-left:36.0pt;text-indent:-18.0pt;mso-list: l0 level1 lfo1;tab-stops:list 36.0pt"><span><span><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">·</span></span></span></span><span style="font:7.0pt "Times New Roman""><span class="Apple-style-span" style="font-weight: bold;"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;"> </span></span></span></span></span></span></span></span><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">Asegúrese de que todos los requisitos estén cumplidos.</span></span></span></span></p> <p class="MsoBodyText" style="margin-left:36.0pt;text-indent:-18.0pt;mso-list: l0 level1 lfo1;tab-stops:list 36.0pt"><span><span><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">·</span></span></span></span><span style="font:7.0pt "Times New Roman""><span class="Apple-style-span" style="font-weight: bold;"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;"> </span></span></span></span></span></span></span></span><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">Ofrézcale algo mas que satisfaga las necesidades detectadas.</span></span></span></span></p> <p class="MsoBodyText" style="margin-left:36.0pt;text-indent:-18.0pt;mso-list: l0 level1 lfo1;tab-stops:list 36.0pt"><span><span><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">·</span></span></span></span><span style="font:7.0pt "Times New Roman""><span class="Apple-style-span" style="font-weight: bold;"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;"> </span></span></span></span></span></span></span></span><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">Deje la puerta abierta para otra operación.</span></span></span></span></p> <p class="MsoBodyText" style="margin-left:36.0pt;text-indent:-18.0pt;mso-list: l0 level1 lfo1;tab-stops:list 36.0pt"><span><span><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">·</span></span></span></span><span style="font:7.0pt "Times New Roman""><span class="Apple-style-span" style="font-weight: bold;"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;"> </span></span></span></span></span></span></span></span><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">Felicite al cliente por su compra.</span></span></span></span></p> <p class="MsoBodyText" style="margin-left:36.0pt;text-indent:-18.0pt;mso-list: l0 level1 lfo1;tab-stops:list 36.0pt"><span><span><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">·</span></span></span></span><span style="font:7.0pt "Times New Roman""><span class="Apple-style-span" style="font-weight: bold;"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;"> </span></span></span></span></span></span></span></span><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">Despídase formalmente</span></span></span></span></p> <p class="MsoBodyText" style="margin-left:36.0pt;text-indent:-18.0pt;mso-list: l0 level1 lfo1;tab-stops:list 36.0pt"><span><span><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">·</span></span></span></span><span style="font:7.0pt "Times New Roman""><span class="Apple-style-span" style="font-weight: bold;"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;"> </span></span></span></span></span></span></span></span><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">Recuerde al cliente que estamos para su servicio</span></span></span></span></p> <p class="MsoBodyText" style="margin-left:18.0pt"><o:p><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;"> </span></span></span></span></o:p></p> <p class="MsoBodyText"><o:p><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;"> </span></span></span></span></o:p></p> <p class="MsoBodyText"><o:p><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;"> </span></span></span></span></o:p></p> <p class="MsoBodyText"><o:p><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;"> </span></span></span></span></o:p></p> <p class="MsoNormal"><span><o:p><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;"> </span></span></span></span></o:p></span></p><p></p><p></p><p></p><p class="MsoBodyText2"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;"><br /></span></span></span></span></p> <p class="MsoBodyText2"><o:p><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;"> </span></span></span></span></o:p></p> <p class="MsoNormal" style="margin-left:36.0pt"><span lang="ES-AR"><o:p><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;"> </span></span></span></span></span><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;"> </span></span></span></span></o:p></span></p> <p class="MsoNormal" style="margin-left:36.0pt"><span lang="ES-AR"><o:p><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;"> </span></span></span></span></o:p></span></p><p></p>Unknownnoreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-6686947409920068294.post-70930295947595191162008-11-06T06:28:00.000-08:002009-10-23T07:22:52.731-07:0025 Reglas de Oro por Tom Peters<span class="Apple-style-span" style=" line-height: 16px; font-family:'Trebuchet Ms';font-size:13px;"><p style="color: rgb(51, 51, 51); margin-top: 0px; margin-right: 0px; margin-left: 0px; padding-top: 0px; padding-right: 0px; padding-bottom: 12px; padding-left: 0px; margin-bottom: 15px; "><span class="Apple-style-span" style=" ;font-family:arial;font-size:16px;"><br /></span></p><p style="margin-top: 0px; margin-right: 0px; margin-left: 0px; padding-top: 0px; padding-right: 0px; padding-bottom: 12px; padding-left: 0px; margin-bottom: 15px; "><span class="Apple-style-span" style=" ;"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span" style="color: rgb(204, 204, 204);"><br /></span></span></span></span></p><p style="margin-top: 0px; margin-right: 0px; margin-left: 0px; padding-top: 0px; padding-right: 0px; padding-bottom: 12px; padding-left: 0px; margin-bottom: 15px; "><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">Tom Peters el guru del management, nos da las 25 reglas de oro para lograr ser un buen vendedor.</span></span></span></span><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;"><br /></span></span></span></span></p><p style="margin-top: 0px; margin-right: 0px; margin-left: 0px; padding-top: 0px; padding-right: 0px; padding-bottom: 12px; padding-left: 0px; margin-bottom: 15px; "><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">1. ¡Conocen su producto! Es obvio, pero no menos importante de señalar. Se debe ser endiabladamente inteligente sobre lo que se está vendiendo. El secreto para hacerlo va más allá de unas cuantas clases o leyendo uno que otro artículo. Se debe de buscar en Internet y otras fuentes externas para encontrar toda clase de comentarios periodísticos sobre el producto o servicio que su compañía está vendiendo. Responder quejas basadas en una mala crítica periodística del producto es crucial. También es una buena razón para empezar a desarrollar una red interna: conviértase en amigo del departamento de “desarrollo de productos”; aliéntelos a compartir con usted “la historia real detrás del producto”. El conocimiento directo del producto es un buen punto de partida, pero siempre hay que buscar más, mucho más. Aquel vendedor con mayor conocimiento de su producto es el que gana.</span></span></span></span><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;"><br /></span></span></span></span></p><p style="margin-top: 0px; margin-right: 0px; margin-left: 0px; padding-top: 0px; padding-right: 0px; padding-bottom: 12px; padding-left: 0px; margin-bottom: 15px; "><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">2. ¡Conocen a su compañía! Usted está vendiendo a su compañía de la misma manera en que está vendiendo su producto o servicio. Necesita entender sus procedimientos y finanzas. Lo que más necesita es construir una fabulosa red de contactos en todas las partes de la compañía, las cuales le enseñarán datos importantes y, además, actuarán como sus guardianes cuando se presenten problemas.</span></span></span></span></p><p style="margin-top: 0px; margin-right: 0px; margin-left: 0px; padding-top: 0px; padding-right: 0px; padding-bottom: 12px; padding-left: 0px; margin-bottom: 15px; "><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">3. ¡Conocen a su cliente! Una vez más, debería buscar en todas las fuentes, incluyendo informes de analistas y gente que haya trabajado para la compañía del cliente. Llame a un viejo compañero del colegio que trabaje ahí. La meta: conocer el sabor y el tono de la “cultura corporativa” de la compañía-cliente. Conocer al cliente, obvio, implica conocer a los individuos con los que se va a tratar. Cualquier forma de consolidar una “red de conocimiento” vale la pena.</span></span></span></span></p><p style="margin-top: 0px; margin-right: 0px; margin-left: 0px; padding-top: 0px; padding-right: 0px; padding-bottom: 12px; padding-left: 0px; margin-bottom: 15px; "><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">4. Aman la política, tanto en casa como fuera. Recuerde: Las ventas son política. Si no “ama” la política, va a ser un mal vendedor. La política, después de todo, es la manera en que se lidia con otras personas para cumplir con un objetivo. A veces puede ser frustante y exasperante –e incluso puede ocasionar el abandono de un trabajo-, pero el saber ser político es esencial para el ejecutivo de ventas.</span></span></span></span></p><p style="margin-top: 0px; margin-right: 0px; margin-left: 0px; padding-top: 0px; padding-right: 0px; padding-bottom: 12px; padding-left: 0px; margin-bottom: 15px; "><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">5. Respetan a sus competidores de manera casi religiosa. Quizá los odie o quizá lo hayan entrampado en una venta. No importa: no critique a sus competidores. Nada lo infrovalora más que criticar a un competidor. La meta es demostrar porque nuestro producto o servicio es mejor, y porque nuestra compañía es una mejor firma. Va una verdad irrefutable: No hay una mayor bendición que un extraordinario competidor (ejemplo: UPS para FedEx). Los grandes adversarios nos mantienen alerta. Ninguno de nosotros mejora si no somos presionados por alguien más. </span></span></span></span></p><p style="margin-top: 0px; margin-right: 0px; margin-left: 0px; padding-top: 0px; padding-right: 0px; padding-bottom: 12px; padding-left: 0px; margin-bottom: 15px; "><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">6. “Ponen micrófonos” en la organización de su cliente. “Poner micrófonos” en la organización de su cliente significa desarrollar relaciones íntimas en todos los niveles con la empresa de su cliente. Varias investigaciones apuntan a que las mujeres son con frecuencia mejores vendedoras que los hombres; precisamente porque son menos consientes de las jerarquías y están más dispuestas a invertir más tiempo en desarrollar relaciones de “bajo nivel”, lo que abre el camino para la venta con el “jefazo”. Esto consume mucho tiempo, pero vale la pena el esfuerzo.</span></span></span></span></p><p style="margin-top: 0px; margin-right: 0px; margin-left: 0px; padding-top: 0px; padding-right: 0px; padding-bottom: 12px; padding-left: 0px; margin-bottom: 15px; "><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">7. “Ponen micrófonos” en su organización y en las organizaciones de los otros vendedores. Las probabilidades de “ganar la venta” aumentan dramáticamente si un vendedor se apoya en todo el talento de la compañía en la que trabaja. Usted está vendiendo la experiencia de trabajar con toda su compañía, no la mera experiencia de trabajar con usted. Un consejo: conozca a los ejecutivos “juniors” o a aquellas personas infrovaloradas en su organización; más aún, llévelos a las juntas con sus clientes. Un relativamente inexperto ejecutivo de finanzas de su compañía puede tornarse a la larga en su principal aliado. Una red de contactos entre los “despreciados” de la organización se transforma, a la larga, en una gran cantidad de dividendos.</span></span></span></span></p><p style="margin-top: 0px; margin-right: 0px; margin-left: 0px; padding-top: 0px; padding-right: 0px; padding-bottom: 12px; padding-left: 0px; margin-bottom: 15px; "><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">8. Nunca prometa más de lo que puede cumplir. Esta es otra manera de decir: “la confianza cuenta ... para todo.” Los errores ocurren, lo que implica que en algún punto del proceso de venta usted tendrá que prometer de más. La idea aquí es no engañar, incluso si esto significa perder ventas. Tampoco se trata de ser demasiado conservador y nunca prometer nada; sin embrago, los vendedores ganadores siempre están más delante de aquello que prometen. El prometer de más puede costarle su trabajo; el siempre prometer de más, puede costarle su carrera. 9. Venda mediante la resolución de problemas específicos/ creando redituables oportunidades de negocio. Aquí está el “pitch” de ventas: “Nuestro producto resuelve estos problemas específicos (XXX) , crean estas increíbles oportunidades (XXX), y le harán ganar un montón (XXX) de dinero. Déjeme explicarle exactamente cómo: (XXX).”</span></span></span></span></p><p style="margin-top: 0px; margin-right: 0px; margin-left: 0px; padding-top: 0px; padding-right: 0px; padding-bottom: 12px; padding-left: 0px; margin-bottom: 15px; "><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">Pregúntese: ¿Estoy vendiendo un producto o una “sorprendente y original solución” tan memorable que será recordada al paso del tiempo? Los vendedores no se limitan a vender productos, inclusive si son buenos productos. Un buen vendedor no vende un “rolex”, vende la “experiencia de usar un rolex”. Lema: los idiotas venden rolex; los genios venden el estilo de vida rolex.</span></span></span></span></p><p style="margin-top: 0px; margin-right: 0px; margin-left: 0px; padding-top: 0px; padding-right: 0px; padding-bottom: 12px; padding-left: 0px; margin-bottom: 15px; "><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">10. Son capaces de involucrar a cualquiera, hasta a sus peores enemigos. Escenario: Usted tuvo una pésima experiencia con cierto vendedor o con cierto cliente hace dos años y aún sigue enojado por ello. Empero, se le presenta una situación de venta en la que ese vendedor o cliente le puede ayudar a aumentar su credibilidad en ese proceso. ¿Qué hacer? Tráguese su orgullo; llame a ese vendedor o cliente; páguele una fortuna y asegúrese de que le ayude a vender. Una venta inspirada significa utilizar todos los recursos a su alcance, incluso aquellos que antes no podía soportar.</span></span></span></span></p><p style="margin-top: 0px; margin-right: 0px; margin-left: 0px; padding-top: 0px; padding-right: 0px; padding-bottom: 12px; padding-left: 0px; margin-bottom: 15px; "><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">11. Conocen la historia de su marca. Su compañía vende una “historia”, una “visión” y una “marca. Por tanto, un gran vendedor utiliza el poder de marca de su compañía. </span></span></span></span></p><p style="margin-top: 0px; margin-right: 0px; margin-left: 0px; padding-top: 0px; padding-right: 0px; padding-bottom: 12px; padding-left: 0px; margin-bottom: 15px; "><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">12. Siempre saben que todos los problemas son sus problemas. Nunca le eche la culpa de un problema a una persona dentro de su organización... aún cuando tenga razón. Cuando a su cliente le llegue tardíamente un pedido, nunca diga “es culpa del departamento de operaciones” o algo similar. Usted es el vendedor; usted es el representante de la compañía; si algo salió mal, es su culpa. Esto, desde luego, no significa que usted no tenga el derecho de sentirse enojado con el departamento de operaciones; significa, eso sí, que no puede transmitirle ese sentimiento a sus clientes, pues en el momento en que lo haga, toda la confianza que el cliente tenía depositada en usted se ira a la basura.</span></span></span></span></p><p style="margin-top: 0px; margin-right: 0px; margin-left: 0px; padding-top: 0px; padding-right: 0px; padding-bottom: 12px; padding-left: 0px; margin-bottom: 15px; "><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">13. Actúan como un conductor de orquesta. Hágase responsable de todo el proceso. Los grandes vendedores consiguen buenas comisiones por orquestar buenas experiencias de venta, y no tanto por formular grandes “pitchs” de venta.</span></span></span></span></p><p style="margin-top: 0px; margin-right: 0px; margin-left: 0px; padding-top: 0px; padding-right: 0px; padding-bottom: 12px; padding-left: 0px; margin-bottom: 15px; "><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">14. Ayudan al cliente a conocer la empresa que está ofreciendo la venta. Sólo la gente estúpida esconde información. En realidad, usted no quiere que el cliente dependa completamente de supersona. Usted quiere que el cliente le de las gracias por todas las cosas maravillosas que la gente maravillosa de su compañía ha hecho por él. Si se presentan problemas y usted está fuera de la ciudad, su cliente deberá contar con varios contactos dentro de la organización que le puedan orientar.</span></span></span></span></p><p style="margin-top: 0px; margin-right: 0px; margin-left: 0px; padding-top: 0px; padding-right: 0px; padding-bottom: 12px; padding-left: 0px; margin-bottom: 15px; "><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">15. Huyen de los malos negocios. No se trata de renunciar a la primera o cuando se presente algún problema. Sin embargo, se presentará un momento en el que usted encuentre a un cliente que no sea digno de confianza; cuando jugar sea demasiado riesgoso. Cuando llegue ese momento, lo mejor es huir con gracia. Seamos claros: los malos negocios existen. La vida es muy corta como para hacer tratos con gente deshonesta o reprobable.</span></span></span></span></p><p style="margin-top: 0px; margin-right: 0px; margin-left: 0px; padding-top: 0px; padding-right: 0px; padding-bottom: 12px; padding-left: 0px; margin-bottom: 15px; "><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">16. Entienden que existen “las buenas pérdidas”. Una “buena pérdida” es un intento valiente que, lamentablente, no fructifica por una serie de razones más allá del vendedor. A veces una “buena pérdida” puede ser major que una “ganancia mediocre”. Una “ganancia mediocre” significa ganar poco dinero por repetir un viejo procedimiento; una “buena pérdida”, en cambio, significa crear una oportunidad increíble para un cliente que aún no estaba preparardo para lidiar con ella. Por ello, es importante ampliar los límites mentales de nuestros clientes.</span></span></span></span></p><p style="margin-top: 0px; margin-right: 0px; margin-left: 0px; padding-top: 0px; padding-right: 0px; padding-bottom: 12px; padding-left: 0px; margin-bottom: 15px; "><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">17. Saben que no todo es un asunto de “precio”. Se puede perder una buena venta por una cuestión de precio, Y es válido quejarse con los directivos de la compañía en torno a los altos márgenes de ganancia que se quieren obtener. No obstante, una de las evidencias más claras de un mal vendedor es la queja continua sobre l pérdida de ventas por el “precio”. Un vendedor le presenta a sus clientes un esquema “oportunidad/ solución/ experiencia/ ingreso/ desempeño”. Quizá ese valor añadido no compense una ventaja de 50% del competidor sobre nuestro precio, pero sí debería valer algo; sobre todo en un mundo donde los valores añadidos e intangibles se han vuelto cada vez más importantes. </span></span></span></span></p><p style="margin-top: 0px; margin-right: 0px; margin-left: 0px; padding-top: 0px; padding-right: 0px; padding-bottom: 12px; padding-left: 0px; margin-bottom: 15px; "><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">18. No comprometen a toda la compañía para hacer la primera venta. Un buen vendedor no compromete de manera absurda diversos servicios de la compañía a la que representa en aras de hacer la primera venta con un cliente importante.</span></span></span></span></p><p style="margin-top: 0px; margin-right: 0px; margin-left: 0px; padding-top: 0px; padding-right: 0px; padding-bottom: 12px; padding-left: 0px; margin-bottom: 15px; "><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">19. Son respetuosos de los nuevos competidores, quienes son el verdadero enemigo. En el largo plazo, el verdadero enemigo nunca es el principal competidor por todos conocido, sino aquel que no logramos detectar en la pantalla de radar, al que no vemos venir; este competidor es el que tiene una brillante idea que nos pondrá contra la pared. Por ello, es recomendable trabajar con estas nuevas compañías para ampliar nuestra oferta de productos y servicios y así contar con un “aliado” en lugar de un “rival”.</span></span></span></span></p><p style="margin-top: 0px; margin-right: 0px; margin-left: 0px; padding-top: 0px; padding-right: 0px; padding-bottom: 12px; padding-left: 0px; margin-bottom: 15px; "><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">20. Buscan a clientes “cool” que les abran una ventana al mañana. Nosotros (usted, el vendedor y su compañía) somos tan “cool” como nuestra cartera de clientes. ¡Así de simple! En el 2002, es imperativo que nuestra cartera de clientes incluya a empresas que buscan la excelencia en el “mañana”. Este es el secreto de la “innovación automática”: convivir con gente interesante, automáticamente lo hace más interesante y lo mantiene a la vanguardia.</span></span></span></span></p><p style="margin-top: 0px; margin-right: 0px; margin-left: 0px; padding-top: 0px; padding-right: 0px; padding-bottom: 12px; padding-left: 0px; margin-bottom: 15px; "><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">21. Usan la palabra “alianza” de manera obsesiva. Le estamos vendiendo una experiencia al cliente, lo que involucra el esfuerzo concentrado y coordinado de todos los miembros de la cadena de abastecimiento. Un vendedor tiene la obligación de hacer sinergia y extraer todo el poder y la imaginación de la cadena de abastecimiento.</span></span></span></span></p><p style="margin-top: 0px; margin-right: 0px; margin-left: 0px; padding-top: 0px; padding-right: 0px; padding-bottom: 12px; padding-left: 0px; margin-bottom: 15px; "><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">22. Mandan muchas notas de agradecimiento (escritas a mano). Las ventas son un negocio de relaciones, y el saber decir “gracias” es la base misma de una buena relación. ¡No mande simples mails de agradecimiento! Escríbale una nota de agradecimiento a todo aquel que le haya ayudado a concretar una venta, amén del puesto que estas personas ocupen en la empresa. Una regla de oro: el 50% de esas notas deberán ir a personas de la propia compañía que le hayan facilitado la experiencia al cliente.</span></span></span></span></p><p style="margin-top: 0px; margin-right: 0px; margin-left: 0px; padding-top: 0px; padding-right: 0px; padding-bottom: 12px; padding-left: 0px; margin-bottom: 15px; "><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">23. Le ayudan a su cliente. Un gran vendedor mira a su cliente y se dice: “¿cómo podré ayudar a esta persona para que sea rica, famosa y la asciendan de puesto?”. Se trata de ayudarle a la compañía del cliente, claro, pero también se trata de convertir en héroes a los individuos que confiaron en nuestros productos o servicios.</span></span></span></span></p><p style="margin-top: 0px; margin-right: 0px; margin-left: 0px; padding-top: 0px; padding-right: 0px; padding-bottom: 12px; padding-left: 0px; margin-bottom: 15px; "><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">24. Cambian a la civilización. Steve Jobs, el presidente de Apple, dijo una vez: “hagamos un cambio en el universo.” La noción de que el proceso de ventas puede cambiar a la civilización, o por lo menos ser algo significativo, es lo que nos mantiene motivados.</span></span></span></span></p><p style="margin-top: 0px; margin-right: 0px; margin-left: 0px; padding-top: 0px; padding-right: 0px; padding-bottom: 12px; padding-left: 0px; margin-bottom: 15px; "><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">25. Mandan mensajes sencillos y claros. Sea simple y sea claro. No hay mejor forma de comunicarse.</span></span></span></span></p></span>Unknownnoreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-6686947409920068294.post-26293890846592171502008-11-03T07:45:00.000-08:002009-10-23T07:23:59.159-07:00Base de Datos<span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size:medium;"><div><br /></div><div><br /></div><div><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span" style="color: rgb(204, 204, 204);"><br /></span></span></div><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">Una base de datos es una colección de información organizada de forma que un programa de ordenador pueda seleccionar rápidamente los fragmentos de datos que necesite. Una base de datos es un sistema de archivos electrónico.<br /><br />Las bases de datos tradicionales se organizan por campos, registros y archivos. Un campo es una pieza única de información; un registro es un sistema completo de campos; y un archivo es una colección de registros. Por ejemplo, una guía de teléfono es análoga a un archivo. Contiene una lista de registros, cada uno de los cuales consiste en tres campos: nombre, dirección, y número de teléfono.<br /><br />A veces se utiliza DB, de database en inglés, para referirse a las bases de datos.</span></span></span></span></span><div><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;"><br /></span></span></span></span></div><div><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">www.data-bas.blogspot.com</span></span></span></span></div>Unknownnoreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-6686947409920068294.post-28349002125001101972008-11-02T11:46:00.001-08:002009-10-23T07:24:23.470-07:00Cierre De Venta Telefonica<span class="Apple-style-span" style=" line-height: 16px; font-family:'Lucida Grande';font-size:12px;"><p style="padding-top: 5px; padding-right: 0px; padding-bottom: 5px; padding-left: 0px; margin-top: 5px; margin-right: 0px; margin-bottom: 5px; margin-left: 0px; "><span class="Apple-style-span" style="color: rgb(153, 153, 153); font-family:arial;"><br /></span></p><p style="padding-top: 5px; padding-right: 0px; padding-bottom: 5px; padding-left: 0px; margin-top: 5px; margin-right: 0px; margin-bottom: 5px; margin-left: 0px; "><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">En la actualidad cada vez mas empresas incorporan la </span></span></span></span><strong style="margin-top: 0px; margin-right: 0px; margin-bottom: 0px; margin-left: 0px; padding-top: 0px; padding-right: 0px; padding-bottom: 0px; padding-left: 0px; "><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">venta telefónica</span></span></span></span></strong><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">, ya sea como único canal de venta o bien para incrementar su rentabilidad y aumentar la variedad de contactos. También la utilizan para minimizar costos, dar una mejor atención al cliente y reforzar su imagen corporativa. Cualquiera sea la razón, existen ciertos patrones que todos los vendedores deben dominar, para así evitar resultados inesperados.Según los especialistas, la buena </span></span></span></span><strong style="margin-top: 0px; margin-right: 0px; margin-bottom: 0px; margin-left: 0px; padding-top: 0px; padding-right: 0px; padding-bottom: 0px; padding-left: 0px; "><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">venta telefónica</span></span></span></span></strong><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;"> se caracteriza por ser aceptable (dar a los clientes lo que realmente necesitan) y persuasiva (es decir, capaz de convencer al cliente).</span></span></span></span><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;"><br /></span></span></span></span></p><p style="padding-top: 5px; padding-right: 0px; padding-bottom: 5px; padding-left: 0px; margin-top: 5px; margin-right: 0px; margin-bottom: 5px; margin-left: 0px; "><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">Existen una serie de aspectos a considerar en una venta o atención telefónica. Una de ellas es la voz: en la comunicación telefónica, tiene obvia y fundamental importancia, ya que el impacto que posee en el cliente es de un 85% del efecto que la comunicación total que la comunicación produce en este. Otro elemento importante es el estilo personal e imagen profesional que proyecta la persona que efectúa la comunicación telefónica: debe generarse la impresión de que se le esta ofreciendo al cliente un producto o servicio de la mejor calidad y precio conveniente, el cual se ajusta absolutamente a sus necesidades de consumo, en una forma adecuada, será y responsable y con el debido respeto por su persona.</span></span></span></span></p><p style="padding-top: 5px; padding-right: 0px; padding-bottom: 5px; padding-left: 0px; margin-top: 5px; margin-right: 0px; margin-bottom: 5px; margin-left: 0px; "><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">Junto con otros requisitos como saber escuchar y tener mucho cuidado con las distracciones del entorno, las emociones también son importantes a la hora de generar una llamada de venta. Se genera cuando el televendedor, después de conversar con el cliente, advierte en su perfil personal una característica desagradable, con la cual después lo identifica antes de tener nuevas comunicaciones enfrentándolo ya con un cierto prejuicio.</span></span></span></span></p><p style="padding-top: 5px; padding-right: 0px; padding-bottom: 5px; padding-left: 0px; margin-top: 5px; margin-right: 0px; margin-bottom: 5px; margin-left: 0px; "><strong style="margin-top: 0px; margin-right: 0px; margin-bottom: 0px; margin-left: 0px; padding-top: 0px; padding-right: 0px; padding-bottom: 0px; padding-left: 0px; "><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">El cierre de la venta</span></span></span></span></strong></p><p style="padding-top: 5px; padding-right: 0px; padding-bottom: 5px; padding-left: 0px; margin-top: 5px; margin-right: 0px; margin-bottom: 5px; margin-left: 0px; "><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">Existen dos formas de cerrar una venta telefónica: directa o indirecta. En el </span></span></span></span><strong style="margin-top: 0px; margin-right: 0px; margin-bottom: 0px; margin-left: 0px; padding-top: 0px; padding-right: 0px; padding-bottom: 0px; padding-left: 0px; "><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">cierre directo</span></span></span></span></strong><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">, se dejan establecidas las condiciones definitivas de la compra o negociación al final del proceso de venta, independientemente que esta dure una o varias llamadas telefónicas. En el </span></span></span></span><strong style="margin-top: 0px; margin-right: 0px; margin-bottom: 0px; margin-left: 0px; padding-top: 0px; padding-right: 0px; padding-bottom: 0px; padding-left: 0px; "><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">cierre indirecto</span></span></span></span></strong><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;"> de la venta, se dejan establecidas las condiciones generales de la compra o negociación, dejando pendiente aspectos puntuales que acordar, pero que en definitiva no significaran un impedimento para el cierre exitoso de la negociación o venta.</span></span></span></span></p><p style="padding-top: 5px; padding-right: 0px; padding-bottom: 5px; padding-left: 0px; margin-top: 5px; margin-right: 0px; margin-bottom: 5px; margin-left: 0px; "><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">En este aspecto, el vendedor generalmente sabe si puede acceder a las exigencias del comprador, pero en muchas ocasiones esto depende de solicitar una autorización, pero que no reviste mayor inconveniente según la costumbre comercial de la empresa, la cual es conocida por el vendedor.</span></span></span></span></p><p style="padding-top: 5px; padding-right: 0px; padding-bottom: 5px; padding-left: 0px; margin-top: 5px; margin-right: 0px; margin-bottom: 5px; margin-left: 0px; "><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">Cualquiera sea la forma de efectuar el cierre, es importante que sus vendedores registres los acuerdos alcanzados, revisen la información que disponen del cliente para efectuar posibles seguimientos, además de despedirse cordialmente y agradecer el acuerdo el acuerdo generado, indicando que será en beneficio de ambas partes.</span></span></span></span></p><p style="padding-top: 5px; padding-right: 0px; padding-bottom: 5px; padding-left: 0px; margin-top: 5px; margin-right: 0px; margin-bottom: 5px; margin-left: 0px; "><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">Además el vendedor telefónico deberá tener un adecuado manejo de objeciones de parte del cliente mientras se realiza la negociación o venta.</span></span></span></span></p><p style="padding-top: 5px; padding-right: 0px; padding-bottom: 5px; padding-left: 0px; margin-top: 5px; margin-right: 0px; margin-bottom: 5px; margin-left: 0px; "><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">Para ello se le recomienda:</span></span></span></span></p><ol style="padding-top: 0px; padding-right: 0px; padding-bottom: 0px; margin-top: 10px; margin-right: 0px; margin-bottom: 10px; margin-left: 0px; padding-left: 40px; "><li style="margin-top: 0px; margin-right: 0px; margin-bottom: 0px; margin-left: 0px; padding-top: 2px; padding-right: 0px; padding-bottom: 2px; padding-left: 0px; "><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">Manifestar en todo momento cuales son las condiciones de la venta en forma clara y especifica.</span></span></span></span></li><li style="margin-top: 0px; margin-right: 0px; margin-bottom: 0px; margin-left: 0px; padding-top: 2px; padding-right: 0px; padding-bottom: 2px; padding-left: 0px; "><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">Mencionar adecuadamente experiencias exitosas de terceros en la compra del servicio o producto ofrecido.</span></span></span></span></li><li style="margin-top: 0px; margin-right: 0px; margin-bottom: 0px; margin-left: 0px; padding-top: 2px; padding-right: 0px; padding-bottom: 2px; padding-left: 0px; "><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">Realizar una preparación previa a las posibles objeciones de los clientes frente a los productos que en ese momento el vendedor comercializa telefónicamente.</span></span></span></span></li><li style="margin-top: 0px; margin-right: 0px; margin-bottom: 0px; margin-left: 0px; padding-top: 2px; padding-right: 0px; padding-bottom: 2px; padding-left: 0px; "><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">No contradecir al cliente, mantener siempre una actitud positiva.</span></span></span></span></li><li style="margin-top: 0px; margin-right: 0px; margin-bottom: 0px; margin-left: 0px; padding-top: 2px; padding-right: 0px; padding-bottom: 2px; padding-left: 0px; "><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">Destacar adecuadamente (sin exagerar) los beneficios que tendrá el cliente al adquirir el producto o servicio.</span></span></span></span></li><li style="margin-top: 0px; margin-right: 0px; margin-bottom: 0px; margin-left: 0px; padding-top: 2px; padding-right: 0px; padding-bottom: 2px; padding-left: 0px; "><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">Mantener durante la conversación telefónica una actitud de tranquilidad y seguridad, la cual será percibida por el cliente.</span></span></span></span></li></ol></span>Unknownnoreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-6686947409920068294.post-38841772032807289752008-11-02T11:41:00.000-08:002009-10-23T07:24:45.518-07:00Los Diez Pecados Capitales Del Marketing<div><br /></div><div><br /></div><div><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size:medium;"><br /></span></span></div><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;"><br />Según Philip Kotler, el marketing ha dejado actualmente de funcionar. Muchos productos nuevos están fracasando a un ritmo desastroso. Muchas campañas de publicidad no registran nada diferente en la mente del cliente. El correo directo y los e-mails raramente alcanzan un porcentaje de respuesta del<br />1 por 100. Muchos productos se revelan como commodities intercambiables en lugar de marcas potentes. No es de extrañar que los directores generales estén pidiendo más responsabilidad por parte del marketing. Quieren que sus expertos aporten estimaciones financieras de la rentabilidad de la inversión, antes y después de cada campaña. Sin responsabilidad por el beneficio, los presupuestos de marketing continuarán siendo los primeros en reducirse cuando las compañías recorten costes.<br /><br />¿Cuáles son estas deficiencias que comenta Kotler en su libro Los diez pecados capitales del marketing?<br /><br />La empresa no está suficientemente focalizada en el mercado y orientada hacia el cliente.<br />La empresa no conoce bien a sus clientes.<br />La empresa no controla a sus competidores.<br />La empresa gestiona mal su relación con los grupos de interés.<br />A la empresa no se le da bien encontrar oportunidades nuevas.<br />El proceso de planificación de marketing de la compañía es deficiente.<br />Se tienen que reforzar las políticas de productos y servicios de la compañía.<br />Los esfuerzos de creación de marca y de comunicaciones de la compañía son débiles.<br />La empresa no está bien organizada para llevar a cabo el marketing.<br />La empresa no ha utilizado la tecnología al máximo.</span></span></span></span>Unknownnoreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-6686947409920068294.post-33791148539696199212008-10-31T07:20:00.001-07:002009-10-23T07:25:04.987-07:00Marketing Via Mail<span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size:medium;"><div><br /></div><div><br /></div><div><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span" style="color: rgb(204, 204, 204);"><br /></span></span></div><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">En el actual entorno competitivo, la efectividad de las acciones<br />publicitarias en Internet está decreciendo de forma acelerada.<br />Mientras algunas empresas, particularmente los grandes portales, se<br />dedican a compensar la pérdida de efectividad con una mayor<br />presencia en todos los medios, los que no disponen de los recursos<br />económicos necesarios para tal derroche han de luchar usando una<br />estrategia más parecida a la guerra de guerrillas que a los ataques<br />frontales.<br /><br />El marketing por correo electrónico ha sufrido mucho en los últimos<br />tiempos debido a las malas prácticas ejercidas por los desaprensivos<br />dedicados al envío masivo de mensajes no deseados (spam). Sin<br />embargo, desde hace pocos meses los expertos se han puesto de<br />acuerdo en un punto importante: a medida que los internautas<br />adquieren una mayor "cultura de Internet", es más fácil llegar a ellos<br />a través del correo electrónico mientras se respete su derecho a la<br />intimidad y privacidad. Es decir, el futuro del marketing por email<br />vuelve a ser prometedor, siempre y cuando sepamos ponerle límites<br />a nuestros esfuerzos comunicadores.<br /><br />Por lo tanto, ya es hora de que desempolvemos los antiguos<br />manuales y nos preparemos para escribir mensajes de correo<br />electrónico que realmente persuadan a nuestros posibles clientes<br />pues, en caso contrario, estaríamos dejando pasar uno de los más<br />importantes recursos que nos ofrece Internet. Como siempre, el<br />sentido común será nuestro mejor aliado a la hora de ponerse manos<br />a la obra, pero no está de más que sinteticemos nuestra experiencia<br />en cinco reglas de oro que, si se usan correctamente, pueden<br />tendernos un buen puente hacia la comunicación efectiva:<br /><br />1 Aléjate del spam.<br />En todos los aspectos. En primer lugar, no envíes correo<br />electrónico a quien no quiere recibirlo. Es tan simple como<br />eso. Te ahorrarás problemas legales, una mala imagen y,<br />además, un montón de dinero en ancho de banda y<br />tiempo. En segundo lugar, cuídate muchísimo de que tus mensajes<br />publicitarios no parezcan spam. Todos sabemos el aspecto que tienen<br />los mensajes de spam y justo así es como NO han de ser los<br />nuestros, a no ser que queramos que los receptores no se molesten<br />en leerlos.<br /><br />Personaliza tus mensajes.<br />Una vez más, esta regla tiene dos vertientes.<br />Primeramente, siempre que nuestros recursos nos lo<br />permitan, deberíamos comenzar los mensajes saludando al<br />receptor por su propio nombre. Además, cabe la posibilidad<br />de generar mensajes personalizados según las preferencias que el<br />receptor expresó al suscribirse a la lista de correo. Esto supone que<br />2<br />nuestro sitio web ha de estar diseñado cabalmente y aprovechando<br />todas las posibilidades de Internet. Cuanto mayor sea el grado de<br />personalización, mayor será el nivel de satisfacción del receptor, pues<br />encontrará la información que busca más fácilmente. Segmentación<br />al más puro estilo.<br /><br />Asimismo, la personalización puede entenderse desde otro punto de<br />vista. Nuestros mensajes han de tratar de establecer un vínculo de<br />confianza con los receptores. ¿Por qué enviar simplemente una lista<br />de precios cuando podemos acercarnos al posible cliente, charlar con<br />él y hacerle ver cómo nuestros nuevos productos pueden ayudarle en<br />su vida o trabajo? Los mensajes más efectivos son los que se<br />escriben en tono de conversación, con comentarios acerca de los<br />hechos relevantes del momento (atención: relevantes para el<br />receptor) y con el tinte más personal posible. Es decir, menos<br />anuncio de empresa y más carta informal, aunque sin pasarse, claro.<br /><br />Comparemos estos dos ejemplos:<br /><br />"Nuestra compañía se complace en presentar nuestra nueva gama de<br />herramientas para el comercio electrónico. Esta nueva serie de<br />aplicaciones incorpora muchas nuevas características que las<br />convierten en la herramienta ideal para la gestión de los negocios en<br />Internet. Entre las características más relevantes se encuentran..."<br /><br /><br /><br />"Estimado Jorge,<br /><br />Ya se acaban las vacaciones de verano, lo que significa que volvemos<br />a trabajar a plena potencia y que nuestro ordenador se convierte,<br />una vez más, en nuestro compañero de fatigas durante varias horas<br />al día. Gracias a vuestros comentarios, nos hemos dado cuenta de<br />que uno de los productos más buscados en estas fechas son los filtros<br />para pantallas, por lo que podrás encontrar en nuestro sitio web una<br />amplia selección que te ayudará a hacer más llevadera la vuelta a la<br />oficina."<br /><br />Probablemente, muchos de los que reciban el segundo texto no<br />habrán pensado nunca en comprarse un filtro, pero todos habrán<br />recibido claramente el mensaje que subyace tras las palabras. Los<br />que reciban el primer email no sabrán distinguirlo de otros quince o<br />veinte similares recibidos a lo largo de la semana.<br /><br />Recordemos una cosa: nuestros mensajes de correo electrónico se<br />convierten en nuestros vendedores una vez que los enviamos. Por<br />eso, es fundamental dotarlos de una personalidad propia y agradable.<br />Tratemos de imaginar los dos textos anteriores siendo recitados por<br />un vendedor en una visita personal... ¿con quién nos quedaríamos?<br />Nuestros mensajes han de sonar como la transcripción de una<br />conversación cara a cara.<br /><br />Elige el formato correcto.<br />Los mensajes de correo electrónico pueden enviarse tanto<br />en formato de texto simple como en HTML, como si fueran<br />una página web. Nuestra recomendación es optar por el<br />HTML, pues permite añadir al mensaje gran cantidad de<br />características avanzadas así como darle una apariencia mucho más<br />atractiva. No obstante, hay varias limitaciones respecto al HTML:<br />muchos usuarios no pueden leer mensajes en este formato, el uso<br />excesivo de imágenes puede ralentizar la descarga del mensaje y, por<br />último, si incluimos en el mensaje secuencias de comandos (scripts)<br />muchos programas actuales mostrarán mensajes de advertencia o,<br />simplemente, no los ejecutarán. Por tanto, usemos HTML, pero de<br />forma sensata: debemos preguntar a los receptores en el momento<br />de la suscripción si pueden leer mensajes en HTML y crear dos listas<br />o discriminarlos con nuestra aplicación de envío de email; no<br />debemos superar los 35 Kb de tamaño completo en nuestro mensaje;<br />y no debemos incluir scripts excepto allí donde sea absolutamente<br />fundamental, si es que eso existe.<br /><br />Cuidado con las fechas y las horas.<br />Los que se hayan dedicado al marketing offline saben lo<br />importante que es elegir la fecha correcta para enviar un<br />mailing. Por ejemplo, el mes de agosto y las Navidades son<br />los dos peores momentos del año para enviar cartas<br />publicitarias. Lo mismo ocurre con el correo electrónico. Así, pues,<br />huyamos de las fechas en las que pensamos que nuestros posibles<br />clientes van a estar fuera de la oficina o van a recibir grandes<br />cantidades de correspondencia electrónica. Igualmente, la rapidez<br />con la que se transmite el correo electrónico, a diferencia de su primo<br />tradicional, nos permite elegir en qué día de la semana y a qué hora<br />queremos que se reciban nuestros mensajes. De este modo,<br />podemos enviar nuestro mailing electrónico en el momento que<br />creamos más adecuado. Para los envíos regulares, suele ser<br />aconsejable interrumpir o reducir el servicio en los períodos de menor<br />actividad, para así no malgastar nuestros recursos.<br /><br />En entornos empresariales, se suele pensar que ni el fin de semana ni<br />los lunes son buenos días para enviar mensajes, pues los lunes por la<br />mañana suele haber un exceso de temas pendientes que exigen la<br />atención de nuestros receptores. Nuestros mensajes corren el riesgo<br />de ser leídos por encima y archivados directamente. Por otra parte,<br />los viernes parecen ser los días en los que más se lee el correo<br />electrónico en la oficina. Para los entornos domésticos, puede que<br />tengamos que invertir la ecuación y centrar el envío en los fines de<br />semana. Nada hay como averiguar cómo funciona exactamente<br />nuestro mercado.<br /><br />Márcate un objetivo... y persíguelo.<br />Como toda acción de marketing, el envío de mensajes<br />publicitarios por email ha de tener marcado un objetivo<br />preciso, cuantificable y posible. El marketing por correo<br />electrónico puede hacer muchas cosas por nosotros: desde<br />dirigir visitantes a nuestro sitio web a generar beneficios publicitarios<br />directamente desde el mensaje. Así, pues, todos los elementos del<br />mensaje han de estar en sintonía con el objetivo que perseguimos o<br />estaremos invirtiendo tiempo y dinero en vano. Si nuestra intención<br />es que los visitantes vuelvan regularmente a nuestras páginas, lo<br />mejor será resaltar las novedades que hemos incluido o mostrar un<br />calendario de eventos, etc. Si, por el contrario, pretendemos sacar<br />dinero con los banners que añadimos al mensaje, estos deberán<br />recibir una mayor relevancia que el texto que incluyamos.<br />Recordemos, no obstante, que el marketing por email puede<br />ayudarnos a alcanzar muchos otros objetivos y que explorar todas<br />sus posibilidades puede ser una enorme fuente de éxito.<br />Como siempre, esta lista de consejos no es todo lo exhaustiva que<br />debería ser, pero es una buena base para que empecemos a escribir<br />mensajes de correo electrónico que nos ayuden a utilizar Internet de<br />forma efectiva para nuestro negocio. No hay más que ponerlos en<br />práctica e ir depurando nuestra técnica a medida que vayamos<br />experimentando cosas nuevas. </span></span></span></span></span>Unknownnoreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-6686947409920068294.post-69014759785431733722008-10-30T19:08:00.001-07:002009-10-23T07:25:24.768-07:00Cualidades de un Gerente Comercial<div><br /></div><div><br /></div><div><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="color: rgb(204, 204, 204);"><br /></span></span></span></div><div><span class="Apple-style-span" style=" ;font-family:Arial;font-size:13px;"><p style="padding-top: 0px; padding-right: 0px; padding-bottom: 5px; padding-left: 0px; "><span><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">Observemos algunas características de un un buen </span></span></span><strong><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">gerente de ventas</span></span></span></strong><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">, que sin dudas ocupa dentro de cada empresa un lugar muy importante.</span></span></span></span></p><span style="font-size:85%;"><p style="padding-top: 0px; padding-right: 0px; padding-bottom: 5px; padding-left: 0px; "><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">Es preferible que el gerente, antes de desempeñar esta tarea, haya pasado por puesto de </span></span><strong><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">vendedor</span></span></strong><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">, que desde luego le otorgara la experiencia necesaria para</span></span><strong><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">coordinar, dirigir y enseñar</span></span></strong><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;"> la realización de las ventas.</span></span></p><p style="padding-top: 0px; padding-right: 0px; padding-bottom: 5px; padding-left: 0px; "><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">El gerente de ventas volcará en el desempeño de su actividad, todo el bagaje de</span></span><strong><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">conocimientos adquiridos</span></span></strong><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;"> y los transmitirá a sus vendedores actuales.</span></span></p><p style="padding-top: 0px; padding-right: 0px; padding-bottom: 5px; padding-left: 0px; "><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">El gerente es el nervio motor de la empresa.</span></span></p><p style="padding-top: 0px; padding-right: 0px; padding-bottom: 5px; padding-left: 0px; "><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">El reconoce sus vendedores, sabiendo de sus capacidades y de lo que pueden llegar a crecer en su tarea. Sabiendo que al defender la camiseta con tenacidad, inculcará el sentimiento de compromiso, de lealtad en sus vendedores con la empresa. Provocando que intenten dar todos de si.</span></span></p><p style="padding-top: 0px; padding-right: 0px; padding-bottom: 5px; padding-left: 0px; "><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">Su función es de gran responsabilidad. Si la empresa triunfa llevará todos los créditos. Pero si fracasa recibirá la reprobación de sus superiores, pudiendo llegarle su remoción.</span></span></p><p style="padding-top: 0px; padding-right: 0px; padding-bottom: 5px; padding-left: 0px; "><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">Por lo cual realizará un somero análisis del los elementos que posee, clasificándolos buenos vendedores y los vendedores discretos. A los últimos tratará de encaminarlos tratando de ir formándolos mientras a los primeros les dará todo su apoyo brindándoles las tareas más importantes.</span></span></p><p style="padding-top: 0px; padding-right: 0px; padding-bottom: 5px; padding-left: 0px; "><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">Gracias él, se obtendrán todas las </span></span><strong><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">transacciones</span></span></strong><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;"> que originarán los buenos negocios o no. Llevando a alcanzar destaque en el mundo comercial o no.</span></span></p><p style="padding-top: 0px; padding-right: 0px; padding-bottom: 5px; padding-left: 0px; "><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">Se consagrará con el éxito de sus discípulos y en los casos de resultados frustrantes se verá afectado, incluso emocionalmente. A pesar que los fracasos se deban a un vendedor simplemente mediocre.</span></span></p><p style="padding-top: 0px; padding-right: 0px; padding-bottom: 5px; padding-left: 0px; "><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">Es que él se dedicará arduamente a la tarea de educar a sus discípulos, pero el resultado también depende un 50% del aprendiz. Es importante tener en claro que en el mundo empresarial lo fundamental es el resultado obtenido, no basta solo con el esfuerzo y desempeño.</span></span></p><p style="padding-top: 0px; padding-right: 0px; padding-bottom: 5px; padding-left: 0px; "><strong><em><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">El gerente es el encargado de llevar a la empresa a la cima y debe buscar la forma de ser eficaz.</span></span></em></strong></p></span></span></div>Unknownnoreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-6686947409920068294.post-77310778162852069112008-10-30T18:50:00.000-07:002009-10-23T07:25:48.872-07:00Una Buena Entrevista de Trabajo<div><br /></div><div><br /></div><div><br /></div><div><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size:medium;"><br /></span></span></div><div><span class="Apple-style-span" style="color: rgb(51, 51, 51); font-family:arial;font-size:12px;"><p style="padding-top: 0px; padding-right: 0px; padding-bottom: 0px; padding-left: 0px; margin-top: 6px; margin-right: 3px; margin-bottom: 9px; margin-left: 3px; "><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">La manera como uno se presenta a una entrevista, donde el objetivo es ser contratado en una empresa o trabajo es fundamental, y es muchas veces dejado de lado o ignorado por los que justamente buscan ser entrevistados y finalmente contratados.</span></span></span></p><p style="padding-top: 0px; padding-right: 0px; padding-bottom: 0px; padding-left: 0px; margin-top: 6px; margin-right: 3px; margin-bottom: 9px; margin-left: 3px; "><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">La primera impresión que el entrevistador se lleva de la persona por lo general llega a ser el factor determinante en la contratación de personal. Uno debe tener en cuenta que la mayoría de entrevistadores revisan y entrevistan a cientos, si no son miles de personas cada mes. Una vez tomada la primera impresión de la persona, el entrevistador, salvo contadas excepciones, se dedica el resto de la entrevista a confirmar si lo que evaluó a simple vista de la persona es o no verdad, para de esa manera resaltar y satisfacer su propio ego.</span></span></span></p><p style="padding-top: 0px; padding-right: 0px; padding-bottom: 0px; padding-left: 0px; margin-top: 6px; margin-right: 3px; margin-bottom: 9px; margin-left: 3px; "><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">Dicho esto, ¿qué es lo que un aspirante debe hacer para causar una buena impresión? Veamos a continuación algunos tips importantes:</span></span></span></p><ul><li style="list-style-image: url(http://img.universidadperu.com/orange_arrow.gif); list-style-type: initial; list-style-position: initial; margin-top: 2px; "><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">Saludo y conversación: Siempre salude a quién lo entrevista. Buenos días. Buenas tardes. Buenas noches. Son frases imprescindibles al empezar la entrevista. Escuche lo que le pregunten y responda claramente. Hable lo que sabe, sin alardear ni parlotear. Si no entiende algo, o no entiende la pregunta, dígalo amablemente. Tenga confianza y determinación en lo que hable o responda. Le den o no el trabajo, despídase correctamente.</span></span></span></li><li style="list-style-image: url(http://img.universidadperu.com/orange_arrow.gif); list-style-type: initial; list-style-position: initial; margin-top: 2px; "><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">Ruegos y súplicas: NO funcionan! NO va a conseguir el trabajo si le ruega al entrevistador que lo contrate. Simplemente NO lo haga. Lo único que va a conseguir es que se moleste la otra persona y usted pierda la oportunidad que quizás ya había ganado sin saberlo.</span></span></span></li><li style="list-style-image: url(http://img.universidadperu.com/orange_arrow.gif); list-style-type: initial; list-style-position: initial; margin-top: 2px; "><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">Aluciones políticas y religiosas: NO funcionan! Por más que usted sea un ferviente religioso, o sea partidario de un partido político, no debe ni siquiera mencionar el tema en una entrevista. No se despida del entrevistador con la frase “Que Dios lo bendiga” o cualquier otra frase similar. Tampoco la incluya en su currículo. El entrevistador inmediatamente asumirá que usted es un fanático religioso y perderá su oportunidad de ser contratado.</span></span></span></li><li style="list-style-image: url(http://img.universidadperu.com/orange_arrow.gif); list-style-type: initial; list-style-position: initial; margin-top: 2px; "><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">Nervios y sudor: Muchas personas cuando se ponen nerviosas sudan. Es una reacción natural del cuerpo pero que usted debe tratar de controlar. Para combatirlo y evitar saludar al entrevistador con una mano empapada de sudor, es recomendable usar un antisudoral antes de cada entrevista.</span></span></span></li></ul><h1><span class="Apple-style-span" style="font-weight: normal;"><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">Consejos específicos para Hombres:</span></span></span></span></h1><ul><li style="list-style-image: url(http://img.universidadperu.com/orange_arrow.gif); list-style-type: initial; list-style-position: initial; margin-top: 2px; "><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">Camisa: Siempre camisa. De preferencia una camisa de vestir. Los polos, por bonitos que puedan ser, no son la vestimenta correcta para este tipo de ocasiones. Puede suceder que debido a la espera a que sea entrevistado, su camisa se arrugue un poco. Esto es normal. Lo importante es que la camisa haya estado bien planchada desde un principio, principalmente los puños y el cuello.</span></span></span></li><li style="list-style-image: url(http://img.universidadperu.com/orange_arrow.gif); list-style-type: initial; list-style-position: initial; margin-top: 2px; "><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">Corbata: La corbata es totalmente opcional, aunque recomendada. Asesórese de una persona que conozca o que sepa vestirse bien sobre qué corbata utilizar. No todas las corbatas son iguales, y aquella que usted puede considerar su favorita o de buena suerte, puede realmente ser perjudicial para su imagen en el momento de la entrevista.</span></span></span></li><li style="list-style-image: url(http://img.universidadperu.com/orange_arrow.gif); list-style-type: initial; list-style-position: initial; margin-top: 2px; "><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">Peinado: El pelo debe estar ordenado, y sobre todo limpio. Si tiene el pelo largo, amárrelo y muéstrelo lo más ordenadamente posible.</span></span></span></li><li style="list-style-image: url(http://img.universidadperu.com/orange_arrow.gif); list-style-type: initial; list-style-position: initial; margin-top: 2px; "><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">Cara afeitada vs Barba: Si usted tiene barba o bigote, procure que estén ordenados y recortados uniformemente. Si por el contrario, usted no tiene barba o está recién queriendo que crezca, lo mejor es estar bien afeitado a lucir una barba rala o en proceso de crecimiento. Las “chivitas” o pequeñas concentraciones “artísticas” de pelo facial en la mayoría de los casos puede ser contraproducente, pues puede reflejar que usted no es tan serio o formal como su currículo o vestimenta quieren demostrar.</span></span></span></li><li style="list-style-image: url(http://img.universidadperu.com/orange_arrow.gif); list-style-type: initial; list-style-position: initial; margin-top: 2px; "><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">Olores y colonias: Tan desagradable como puede ser una persona que no use desodorante también puede ser una persona que apeste a colonia. Lo mejor es ir con un olor neutro, o con un ligero perfume u olor agradable.</span></span></span></li></ul><h1><span class="Apple-style-span" style="font-weight: normal;"><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">Consejos específicos para Mujeres</span></span></span></span></h1><p style="padding-top: 0px; padding-right: 0px; padding-bottom: 0px; padding-left: 0px; margin-top: 6px; margin-right: 3px; margin-bottom: 9px; margin-left: 3px; "><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">La imagen que uno proyecte en una entrevista es fundamental, y debe ser siempre la de ser un profesional. Lamentablemente esto no siempre se da, especialmente en un país eminentemente machista como el nuestro. Sin ánimo de ofender, aquí les damos un par de tips que pueden ayudar a aprovecharse de esta situación, y que de hecho muchas mujeres utilizan.</span></span></span></p><ul><li style="list-style-image: url(http://img.universidadperu.com/orange_arrow.gif); list-style-type: initial; list-style-position: initial; margin-top: 2px; "><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">Escotes y atuendos femeninos: La imagen que usted proyecte al vestir impresionará o no al entrevistador. Pero puede ser un arma de doble filo también. Al momento de escoger su traje, busque vestir sobria, sin ser demasiado llamativa, cuidando que el escote no sea demasiado pronunciado, pero a la vez que no parezca una monja. Debe tratar de encontrar un punto intermedio. Piense que quien la entreviste, también puede ser una mujer.</span></span></span></li><li style="list-style-image: url(http://img.universidadperu.com/orange_arrow.gif); list-style-type: initial; list-style-position: initial; margin-top: 2px; "><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">Imagen: La imagen que usted proyecte en su entrevista es la imagen que tendrán de usted en el trabajo. Si decide arriesgarse y ser un poco más “coqueta” o llamativa en su entrevista, corre el riesgo de ser contratada específicamente por eso, mas no por sus cualidades intelectuales. Utilice sus armas inteligentemente.</span></span></span></li></ul></span></div>Unknownnoreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-6686947409920068294.post-76683561568961453682008-10-30T18:44:00.000-07:002009-10-23T07:26:11.761-07:00Primera Impresion<div><br /></div><div><br /></div><div><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><br /></span></div><div><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="color: rgb(204, 204, 204);"><br /></span></span></span></div><div><span class="Apple-style-span" style=" line-height: 22px; "><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">Parece una obviedad, pero es cierto: no existe una segunda chance de dar una primera impresión espectacular. Esos primeros segundos de contacto se convierten en una prueba fundamental para mostrarse a sí mismo.</span></span></span></span></span><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;"><br /></span></span></span></span></div><div><span class="Apple-style-span" style=" ;font-family:'Times New Roman';"><p class="MsoNormal"><span style=" line-height: 150%; "><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">Y en este mundo tan acelerado, la gente, nos guste o no, suele juzgar mucho a partir de una primera impresión, sea para un trabajo, para una amistad, o para una relación amorosa.</span></span></span></span></span></p><p class="MsoNormal"><span style=" line-height: 150%; "><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">Muchos de nosotros, hemos experimentado esta sensación, de uno o de otro lado. Hemos descartado a personas por la sensación que nos provocaron apenas las conocimos, o bien hemos sido rechazados sin que siquiera nos dieran la chance de mostrarnos.</span></span></span></span></span></p><p class="MsoNormal"><span style=" line-height: 150%; "><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">Según los especialistas, diez segundos son suficiente tiempo como para dar un vistazo al perfil de la persona y decidir si querremos seguir o no con ella.</span></span></span></span></span></p><p class="MsoNormal"><b><span><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;"><span style=" line-height: 150%; "></span></span></span></span></span><span><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">Condiciones generales</span></span></span></span></span></span></b></p><p class="MsoNormal"><span style=" line-height: 150%; "><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">Volveremos a utilizar una obviedad, algo incluso redundante, pero no por ello menos cierto: Una buena personalidad… es algo muy personal. No existe un “patrón” que se pueda utilizar para agradar a los demás, ya que sobre gustos no hay nada escrito.</span></span></span></span></span></p><p class="MsoNormal"><span style=" line-height: 150%; "><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">Sin embargo, lo que está vistiendo, su postura, el contacto visual, la firmeza de su apretón de manos (si e hombre) o su maquillaje (si es mujer), perfume o colonia, son ítems que siempre importarán en este campo.</span></span></span></span></span></p><p class="MsoNormal"><span style=" line-height: 150%; "><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">No existe una personalidad que agrade a todos, pero podríamos decir que alguien que es muy galán, encantador, chistoso, conmovedor, o creativo, podrá experimentar mejores resultados. Asimismo, existen algunos puntos generales de protocolo y de expresión que deben ser evitados.</span></span></span></span></span></p><p class="MsoNormal"><span style=" line-height: 150%; "><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">Nunca es bueno llegar tarde, vestir un atuendo manchado, o masticar con la boca abierta una primera cita de un restaurante fino.</span></span></span></span></span></p><p class="MsoNormal"><b><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;"><span style=" line-height: 150%; "></span></span></span></span></span></b><span style=" font-weight: 700; "><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">De frente a la cita</span></span></span></span></span></p><p class="MsoNormal"><b><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;"><span style=" line-height: 150%; "></span></span></span></span></span></b><span style=" line-height: 150%; "><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">Una vez acordada la cita, deberá poner en práctica todos estos atributos. El primer encuentro cara a cara, puede ser algo confuso, o bien impactante, aunque esto no tiene relación con lo positivo y lo negativo.</span></span></span></span></span></p><p class="MsoNormal"><span style=" line-height: 150%; "><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">Muchas veces, lo torpe o confuso tiene mucha gracia y encanto, y también es posible que aquello que le resulte impactante no lo sea tanto para la otra persona. Por lo tanto, debe saber que su primera sensación puede no ser la misma que la de la persona citada.</span></span></span></span></span></p><p class="MsoNormal"><span style=" line-height: 150%; "><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">Siempre se da una mejor primera impresión estando tranquilo, y teniendo confianza en sí mismo. Intente disfrutar de toda la adrenalina que está sintiendo. Diviértase, para eso ha a acudido, nadie le está tomando examen. R</span></span></span></span></span></p><p class="MsoNormal"><span style=" line-height: 150%; "><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">ecuerde sonreír. La gente se ve más atractiva cuando se está divirtiendo. La primera, -inmediata-, impresión de la persona citada, se dará generalmente en los primeros diez segundos, teniendo en cuenta una combinación de los siguientes atributos (el orden no tiene importancia):</span></span></span></span></span></p><ul type="disc" style="margin-top: 0cm; margin-bottom: 0cm; "><li class="MsoNormal" style="line-height: 150%; "><p style="line-height: 100%; "><span style=" line-height: 150%; "><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">Sus características físicas</span></span></span></span></span></p></li><li class="MsoNormal" style="line-height: 150%; "><p style="line-height: 100%; "><span style=" line-height: 150%; "><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">Sus características faciales, sonrisa</span></span></span></span></span></p></li><li class="MsoNormal" style="line-height: 150%; "><p style="line-height: 100%; "><span style=" line-height: 150%; "><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">El apretón de sus manos</span></span></span></span></span></p></li><li class="MsoNormal" style="line-height: 150%; "><p style="line-height: 100%; "><span style=" line-height: 150%; "><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">Su postura</span></span></span></span></span></p></li><li class="MsoNormal" style="line-height: 150%; "><p style="line-height: 100%; "><span style=" line-height: 150%; "><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">Su forma de caminar</span></span></span></span></span></p></li><li class="MsoNormal" style="line-height: 150%; "><p style="line-height: 100%; "><span style=" line-height: 150%; "><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">El “lenguaje” de su cuerpo</span></span></span></span></span></p></li><li class="MsoNormal" style="line-height: 150%; "><p style="line-height: 100%; "><span style=" line-height: 150%; "><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">El contacto visual</span></span></span></span></span></p></li><li class="MsoNormal" style="line-height: 150%; "><p style="line-height: 100%; "><span style=" line-height: 150%; "><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">La confianza percibida</span></span></span></span></span></p></li><li class="MsoNormal" style="line-height: 150%; "><p style="line-height: 100%; "><span style=" line-height: 150%; "><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">La confortabilidad percibida</span></span></span></span></span></p></li><li class="MsoNormal" style="line-height: 150%; "><p style="line-height: 100%; "><span style=" line-height: 150%; "><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">Su vestimenta</span></span></span></span></span></p></li><li class="MsoNormal" style="line-height: 150%; "><p style="line-height: 100%; "><span style=" line-height: 150%; "><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">Su preparación</span></span></span></span></span></p></li><li class="MsoNormal" style="line-height: 150%; "><p style="line-height: 100%; "><span style=" line-height: 150%; "><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">Su perfume</span></span></span></span></span></p></li></ul><p class="MsoNormal"><span><b><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;"><span style=" line-height: 150%; "></span></span></span></span></span><span><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">Luego de los diez segundos</span></span></span></span></span></b></span></p><p class="MsoNormal"><span style=" line-height: 150%; "><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">Claro que la primera impresión es fundamental, aunque no la única que cuenta. Varios hombres y mujeres solteras que solían concurrir a citas a ciegas (por </span></span></span></span><i><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">chat</span></span></span></span></i><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">, agencias matrimoniales, amistades en común, etc.) enumeraron los atributos que hacen atractivo a una potencial pareja durante la cita.</span></span></span></span></span></p><p class="MsoNormal"><span style=" line-height: 150%; "><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">Debajo está la lista confeccionada con las respuestas más frecuentes. Aunque muchos de estos atributos pueden no ser inmediatamente evidentes, la mayoría de ellos serán muy tenidos en cuanta en algún momento de una primera cita. Estas fueron sus respuestas (tampoco importa el orden):</span></span></span></span></span></p><p class="MsoNormal"><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;"><span style=" line-height: 150%; "></span></span></span></span></span><b><span style=" line-height: 150%; "><span><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">Atributos positivos</span></span></span></span></span></span></b></p><ul type="disc" style="margin-top: 0cm; margin-bottom: 0cm; "><li class="MsoNormal" style="line-height: 150%; "><p style="line-height: 100%; "><span style=" line-height: 150%; "><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">La calidez</span></span></span></span></span></p></li><li class="MsoNormal" style="line-height: 150%; "><p style="line-height: 100%; "><span style=" line-height: 150%; "><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">La confianza</span></span></span></span></span></p></li><li class="MsoNormal" style="line-height: 150%; "><p style="line-height: 100%; "><span style=" line-height: 150%; "><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">La vigorosidad</span></span></span></span></span></p></li><li class="MsoNormal" style="line-height: 150%; "><p style="line-height: 100%; "><span style=" line-height: 150%; "><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">La creatividad</span></span></span></span></span></p></li><li class="MsoNormal" style="line-height: 150%; "><p style="line-height: 100%; "><span style=" line-height: 150%; "><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">La amabilidad</span></span></span></span></span></p></li><li class="MsoNormal" style="line-height: 150%; "><p style="line-height: 100%; "><span style=" line-height: 150%; "><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">El éxito demostrado</span></span></span></span></span></p></li><li class="MsoNormal" style="line-height: 150%; "><p style="line-height: 100%; "><span style=" line-height: 150%; "><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">Sus aptitudes</span></span></span></span></span></p></li><li class="MsoNormal" style="line-height: 150%; "><p style="line-height: 100%; "><span style=" line-height: 150%; "><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">La originalidad</span></span></span></span></span></p></li><li class="MsoNormal" style="line-height: 150%; "><p style="line-height: 100%; "><span style=" line-height: 150%; "><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">El lenguaje de su cuerpo</span></span></span></span></span></p></li><li class="MsoNormal" style="line-height: 150%; "><p style="line-height: 100%; "><span style=" line-height: 150%; "><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">La capacidad conversacional</span></span></span></span></span></p></li><li class="MsoNormal" style="line-height: 150%; "><p style="line-height: 100%; "><span style=" line-height: 150%; "><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">Sus aspiraciones</span></span></span></span></span></p></li><li class="MsoNormal" style="line-height: 150%; "><p style="line-height: 100%; "><span style=" line-height: 150%; "><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">El sentido del humor</span></span></span></span></span></p></li><li class="MsoNormal" style="line-height: 150%; "><p style="line-height: 100%; "><span style=" line-height: 150%; "><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">La imaginación</span></span></span></span></span></p></li></ul><p class="MsoNormal"><span><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;"><span style=" line-height: 150%; "></span></span></span></span></span><b><span style=" line-height: 150%; "><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">Atributos negativos:</span></span></span></span></span></b></span></p><ul type="disc" style="margin-top: 0cm; margin-bottom: 0cm; "><li class="MsoNormal" style="line-height: 150%; "><p style="line-height: 100%; "><span style=" line-height: 150%; "><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">El egocentrismo</span></span></span></span></span></p></li><li class="MsoNormal" style="line-height: 150%; "><p style="line-height: 100%; "><span style=" line-height: 150%; "><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">Hacerse el importante, estar cerrado y ser muy crítico</span></span></span></span></span></p></li><li class="MsoNormal" style="line-height: 150%; "><p style="line-height: 100%; "><span style=" line-height: 150%; "><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">Tener muy feas historias con sus últimas parejas</span></span></span></span></span></p></li><li class="MsoNormal" style="line-height: 150%; "><p style="line-height: 100%; "><span style=" line-height: 150%; "><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">Protestar y quejarse todo el tiempo</span></span></span></span></span></p></li><li class="MsoNormal" style="line-height: 150%; "><p style="line-height: 100%; "><span style=" line-height: 150%; "><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">Interesarse solamente en el sexo</span></span></span></span></span></p></li><li class="MsoNormal" style="line-height: 150%; "><p style="line-height: 100%; "><span style=" line-height: 150%; "><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">Ser muy manipulador</span></span></span></span></span></p></li><li class="MsoNormal" style="line-height: 150%; "><p style="line-height: 100%; "><span style=" line-height: 150%; "><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">Ser muy materialista</span></span></span></span></span></p></li><li class="MsoNormal" style="line-height: 150%; "><p style="line-height: 100%; "><span style=" line-height: 150%; "><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">La carencia de buenos modales</span></span></span></span></span></p></li><li class="MsoNormal" style="line-height: 150%; "><p style="line-height: 100%; "><span style=" line-height: 150%; "><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">La falta de educación</span></span></span></span></span></p></li><li class="MsoNormal" style="line-height: 150%; "><p style="line-height: 100%; "><span style=" line-height: 150%; "><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">La inmadurez</span></span></span></span></span></p></li><li class="MsoNormal" style="line-height: 150%; "><p style="line-height: 100%; "><span style=" line-height: 150%; "><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">Ser muy indeciso</span></span></span></span></span></p></li><li class="MsoNormal" style="line-height: 150%; "><p style="line-height: 100%; "><span style=" line-height: 150%; "><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">Ser poco íntegro</span></span></span></span></span></p></li><li class="MsoNormal" style="line-height: 150%; "><p style="line-height: 100%; "><span style=" line-height: 150%; "><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">Una pobre capacidad conversacional</span></span></span></span></span></p></li><li class="MsoNormal" style="line-height: 150%; "><p style="line-height: 100%; "><span style=" line-height: 150%; "><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">Una actitud negativa frente a la vida</span></span></span></span></span></p></li></ul><p class="MsoNormal"><span style=" line-height: 150%; "><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">Deseamos ser amados por quiénes amamos, y no nos gusta “etiquetar” ni ser “etiquetados” de cualquier manera. Esto es comprensible, pero no siempre realista. Las citas son un juego amoroso, y, como cualquier juego, de desarrolla en un ambiente competitivo.</span></span></span></span></span></p><p class="MsoNormal"><span style=" line-height: 150%; "><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">Lo positivo, es que al exhibir una primera impresión romántica podemos tener la chance de que la otra persona desee conocernos más, y deje que nosotros también lo hagamos –con ella misma-, con mayor profundidad.</span></span></span></span></span></p><p class="MsoNormal"><span style=" line-height: 150%; "><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">Ese instante mágico de la primera impresión es imposible de predecir y planificar, aunque bien podemos prepararnos para encararlo con mayor seguridad, algo que inevitablemente favorecerá a esos diez segundos, la cita entera… y quizá la relación que comencemos</span></span></span></span></span></p></span></div>Unknownnoreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-6686947409920068294.post-50514479717077555402008-10-30T09:04:00.000-07:002009-10-23T07:26:34.669-07:00Caracteristicas Basicas de un Ejecutivo de Cuentas<span class="Apple-style-span" style=" ;font-family:Tahoma;font-size:11px;"><p><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="color: rgb(204, 204, 204);"><br /></span></span></span></p><p><span class="Apple-style-span" style="font-size:small;"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="color: rgb(204, 204, 204);"><br /></span></span></span></p><p><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">Ejecutivos de Cuentas</span></span></span></span></p><p><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">En las agencias pequeñas el </span></span></span></span><i><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">Ejecutivo de Cuentas </span></span></span></span></i><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">es la persona que contacta los clientes, redacta el texto y maneja muchos detalles administrativos.</span></span></span></span></p><p><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">En las agencias grandes el </span></span></span></span><i><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">Ejecutivo de Cuentas </span></span></span></span></i><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">es la representación de la agencia frente al cliente y de funcionar como el cliente frente a la empresa.</span></span></span></span></p><p><u><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">“</span></span></span></span></u><u><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">Es la Agencia frente al cliente y el cliente frente a la Agencia”</span></span></span></span></u></p><p><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">Las funciones del </span></span></span></span><i><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">Ejecutivo de Cuentas </span></span></span></span></i><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">son las siguientes</span></span></span></span><i><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">:</span></span></span></span></i></p><ul><li value="1"><p><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">Una vez conseguido el cliente debe reunirse con el para discutir el problema publicitario de la empresa y cuales serán los objetivos mercadológicos a seguir en la campaña.</span></span></span></span></p></li><li value="2"><p><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">Acto seguido debe reunir toda la información posible sobre el negocio de su cliente.</span></span></span></span></p></li><li value="3"><p><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">Si es posible debe conversar con algunas personas de las que conforman la empresa para que así tenga una idea global de esta.</span></span></span></span></p></li><li value="4"><p><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">Debe pasar al creativo, informes sobre las reuniones con el cliente para especificar los acuerdos llegados por ambas partes.</span></span></span></span></p></li><li value="5"><p><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">Para obtener mejores resultados en el trabajo, debe convencer a los demás departamentos de que el cliente es una maravilla.</span></span></span></span></p></li><li value="6"><p><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">Si la compañía carece de personal que le haga un estudio mercadológico, debe buscar accesoria para contar con los datos necesarios para la realización de una buena publicidad.</span></span></span></span></p></li><li value="7"><p><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">Realizado el estudio mercadologico, debe asistir al cliente en la determinación de los objetivos del Plan de Marketing.</span></span></span></span></p></li><li value="8"><p><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">Debe reportar al Departamento de Medios el presupuesto publicitario previamente determinado por el cliente.</span></span></span></span></p></li><li value="9"><p><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">Debe evaluar y revisar los bocetos y textos realizados por el Departamento de Arte.</span></span></span></span></p></li><li value="10"><p><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">Debe discutir el Plan de Medios elaborado por el departamento encargado.</span></span></span></span></p></li><li value="11"><p><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">Debe tener toda la información para aclarar cualquier duda que tenga el cliente acerca de la campaña o cualquier inquietud que tengan los diferentes departamentos acerca de la empresa.</span></span></span></span></p></li><li value="12"><p><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">Presentar y vender de la mejor manera la campaña al cliente luego de estar plenamente conforma y de acuerdo con esta.</span></span></span></span></p></li><li value="13"><p><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">Debe cuidar de la producción de TV, radio, prensa o cualquier otra estrategia utilizada.</span></span></span></span></p></li><li value="14"><p><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">Debe mantenerse informado de todo lo que cada departamento esta haciendo por su cliente.</span></span></span></span></p></li><li value="15"><p><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">Debe tener control y evaluar el desarrollo de la campaña.</span></span></span></span></p></li><li value="16"><p><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">Debe verificar que los objetivos planteados previamente sean los obtenidos en la campaña.</span></span></span></span></p></li><li value="17"><p><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">Debe buscar junto al cliente nuevas estrategias de comunicación.</span></span></span></span></p></li></ul><p><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">El </span></span></span></span><i><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">Ejecutivo de Cuentas </span></span></span></span></i><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">tiene como una cualidad destacable, su función de coordinador. Es el que sirve como centro de todas las actividades publicitarias. Es el que evalúa de manera objetiva la campaña ya que no esta tan influido por el cliente y el producto, y puede ser menos apasionado que el creativo por haber estado menos ligado al diseño del mismo de la campaña. La existencia de un </span></span></span></span><i><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">Ejecutivo de Cuentas </span></span></span></span></i><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">hace posible que los directores artísticos y todo el personal creador puedan dedicar mas tiempo a sus respectivas labores ya que no tienen que visitar al cliente cada vez que elaboren un anuncio o campaña.</span></span></span></span></p><p><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">El </span></span></span></span><i><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">Ejecutivo de Cuentas </span></span></span></span></i><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">debe tener capacidad y conocimientos técnicos .Debe de conocer de arte, producción, medios, planificación, creatividad, presupuesto, etc. Debe conocer un poco de todos los medios de que se vale la publicidad. Debe ser una persona autónoma, que trabaja de manera independiente, diplomática, definida y determinante, con capacidad de servicio y suspicacia. El </span></span></span></span><i><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">Ejecutivo de Cuentas</span></span></span></span></i><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;"> de be ser negociante, con una visión provisoria, de mente analítica, creativa. Debe saber como sacarle el máximo a todos los departamento de la agencia, por esto se le diaria que el </span></span></span></span><i><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">Ejecutivo de Cuentas</span></span></span></span></i><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;"> serian </span></span></span></span><u><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">“</span></span></span></span></u><u><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">explotador de talento</span></span></span></span></u><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">s”.</span></span></span></span></p></span>Unknownnoreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-6686947409920068294.post-9213354101764485102008-10-30T08:59:00.001-07:002009-10-23T07:27:09.364-07:00Un buen profesional de la Venta<span class="Apple-style-span" style=" ;font-family:Arial;font-size:12px;"><table border="0" cellspacing="0" cellpadding="0" width="100%" style=" font-style: normal; text-align: justify; font-family:Arial, Helvetica, sans-serif;font-size:12px;"><tbody><tr><td width="380"><h1 style="font-weight: bolder; "><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;"><br /></span></span></span></span></h1><h1 style="font-weight: bolder; "><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">La venta y el vendedor profesional</span></span></span></span></h1><p><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">La venta como toda actividad ha pasado por un profundo proceso de transformación. El concepto de que el vendedor es un simple impulsor de los productos o servicios que vende, ya dejó de tener validez.</span></span></span></span></p></td><td width="20"><p><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;"> </span></span></span></span></p></td><td align="center"><p><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;"><br /></span></span></span></span></p></td></tr></tbody></table><p><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">El vendedor se ha convertido en un profesional que debe estar preparado para resolver problemas de sus clientes, vinculando íntimamente su empresa con el mercado.</span></span></span></span></p><p><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">Es necesario especificar previamente dos aspectos en relación al tema que se está desarrollando, "¿que es la venta?" y "¿qué aptitudes debe reunir un vendedor profesional?":</span></span></span></span></p><ol><li><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">Se puede afirmar que: "la venta es un proceso que permite que el vendedor de bienes o servicios identifique, anime y satisfaga los requerimientos del comprador con beneficio mutuo y en forma permanente".</span></span></span></span></li><li><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">Un vendedor profesional, según los autores especializados y expertos, debe reunir condiciones fundamentales que incluyen las siguientes cualidades distintivas:</span></span></span></span><ul style="font-weight: normal; list-style-image: url(http://www.infomipyme.com/Docs/GT/Offline/images/eclbul1.gif); list-style-type: square; "><li><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">Debe estudiar permanentemente para mejorar su eficiencia.</span></span></span></span></li><li><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">La capacitación debe responder a un plan de entrenamiento coherente y organizado.</span></span></span></span></li><li><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">Admitir que el trabajo esforzado es el soporte fundamental de su actividad.</span></span></span></span></li><li><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">Asignar verdadero valor a sus servicios.</span></span></span></span></li><li><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">Mantener su integridad, independencia y dignidad.</span></span></span></span></li><li><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">Ajustarse a un código de ética establecido y aceptado.</span></span></span></span></li><li><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">Aspirar permanentemente a la perfección de su trabajo.</span></span></span></span></li></ul></li></ol><p><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">Otros factores a tener en cuenta son:</span></span></span></span></p><ul style="font-weight: normal; list-style-image: url(http://www.infomipyme.com/Docs/GT/Offline/images/eclbul1.gif); list-style-type: square; "><li><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">Usar el tiempo en forma efectiva, asignando prioridades.</span></span></span></span></li><li><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">Planificar y controlar sus resultados para mejorar el rendimiento.</span></span></span></span></li><li><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">Persuadir continuamente a otras personas.</span></span></span></span></li><li><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">Saber negociar condiciones adecuadas.</span></span></span></span></li></ul><h2 style="font-style: normal; font-weight: bolder; "><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;"><a name="ventacomoservicio"></a>La venta como servicio</span></span></span></span></h2><p><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">La venta es un proceso de negociación, cuyo objetivo principal es el </span></span></span></span><strong><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">cierre de la venta</span></span></span></span></strong><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">.</span></span></span></span></p><p><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">Un vendedor puede tener un bagaje importante de conocimientos teóricos pero la práctica es la que mide su efectividad.</span></span></span></span></p><p><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">La finalidad es vender un volumen adecuado de manera tal que produzca una ganancia suficiente para la empresa.</span></span></span></span></p><p><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">Para vender un bien o servicio, lo principal es </span></span></span></span><strong><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">conocer en profundidad</span></span></span></span></strong><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;"> lo que está ofreciendo.</span></span></span></span></p><p><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">Algunos de los aspectos esenciales que un vendedor debe dominar en relación al producto que vende, se detalla a continuación:</span></span></span></span></p><p><strong><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">Usos del producto</span></span></span></span></strong></p><ul style="font-weight: normal; list-style-image: url(http://www.infomipyme.com/Docs/GT/Offline/images/eclbul1.gif); list-style-type: square; "><li><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">Primarios y secundarios.</span></span></span></span></li><li><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">Adaptación.</span></span></span></span></li><li><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">Versatilidad.</span></span></span></span></li></ul><p><strong><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">Desempeño del producto</span></span></span></span></strong></p><ul type="disc" style="font-weight: normal; list-style-image: url(http://www.infomipyme.com/Docs/GT/Offline/images/eclbul1.gif); list-style-type: square; "><li><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">Durabilidad.</span></span></span></span></li><li><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">Resistencia al desgaste, a la rotura y a los agentes físicos y químicos.</span></span></span></span></li><li><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">Persistencia del color.</span></span></span></span></li><li><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">Indeformable.</span></span></span></span></li></ul><p><strong><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">Manipulación</span></span></span></span></strong></p><ul style="font-weight: normal; list-style-image: url(http://www.infomipyme.com/Docs/GT/Offline/images/eclbul1.gif); list-style-type: square; "><li><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">Cómo usarlo, trasladarlo, aplicarlo, prepararlo, exhibirlo, etc.</span></span></span></span></li></ul><p><strong><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">Cómo está conformado</span></span></span></span></strong></p><ul style="font-weight: normal; list-style-image: url(http://www.infomipyme.com/Docs/GT/Offline/images/eclbul1.gif); list-style-type: square; "><li><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">Peso, tamaño.</span></span></span></span></li><li><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">Terminación, textura.</span></span></span></span></li><li><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">Elaborado a mano o a máquina.</span></span></span></span></li><li><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">Condiciones para producirlo.</span></span></span></span></li><li><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">Embalaje</span></span></span></span></li></ul><p><strong><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">Cuidados del producto</span></span></span></span></strong></p><ul style="font-weight: normal; list-style-image: url(http://www.infomipyme.com/Docs/GT/Offline/images/eclbul1.gif); list-style-type: square; "><li><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">Limpieza, manipulación, almacenamiento, medio ambiente, protección, etc.</span></span></span></span></li></ul><p><strong><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">Antecedentes del producto</span></span></span></span></strong></p><ul style="font-weight: normal; list-style-image: url(http://www.infomipyme.com/Docs/GT/Offline/images/eclbul1.gif); list-style-type: square; "><li><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">Evolución del producto y de los usos, singularidad, prestigio.</span></span></span></span></li></ul><p><strong><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">Aspectos estéticos</span></span></span></span></strong></p><ul style="font-weight: normal; list-style-image: url(http://www.infomipyme.com/Docs/GT/Offline/images/eclbul1.gif); list-style-type: square; "><li><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">Estilo, belleza, distinción.</span></span></span></span></li></ul><p><strong><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">Servicios que acompañan al producto</span></span></span></span></strong></p><ul style="font-weight: normal; list-style-image: url(http://www.infomipyme.com/Docs/GT/Offline/images/eclbul1.gif); list-style-type: square; "><li><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">Garantía, entrega, transporte, seguro, crédito, etc.</span></span></span></span></li></ul><p><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">El conocimiento del producto debe estar dirigido a solucionar problemas del cliente. Y debe responder positivamente a la pregunta: ¿Qué hace el producto en beneficio de mi cliente?.</span></span></span></span></p><p><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">Otra cualidad del vendedor profesional es </span></span></span></span><strong><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">conocer a la competencia</span></span></span></span></strong><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">. Es primordial comparar los productos y la política de ventas que tienen las otras empresas con las propias, para tener en claro hacia donde dirigir los esfuerzos.</span></span></span></span></p><p><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">En las "técnicas de ventas" se reconocen tres etapas:</span></span></span></span></p><h3 style="font-weight: bold; "><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;"><a name="preventa"></a>a) La Preventa</span></span></span></span></h3><p><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">Comprende el conocimiento del producto o servicio, de la competencia, la zona donde va a actuar, del mercado y el cliente.</span></span></span></span></p><p><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">Es la etapa de programación del trabajo y las entrevistas.</span></span></span></span></p><h3 style="font-weight: bold; "><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;"><a name="venta"></a>b) La venta</span></span></span></span></h3><p><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">Los resultados de la venta dependen en gran medida de lo que se hizo en la preventa. Esta etapa comprende el contacto con el cliente y la entrevista.<br /><br />Como primer paso se debe captar la atención del cliente para que conozca nuestra propuesta. Las primeras palabras que se dirigen al cliente son decisivas. Comenzar el diálogo quejándose del mal tiempo, de la situación económica o de una enfermedad, produce un </span></span></span></span><strong><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">efecto negativo</span></span></span></span></strong><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">.</span></span></span></span></p><p><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">En cambio, felicitarlo por algo destacado de su local de ventas, por ejemplo: la iluminación, la cartelería, el mobiliario, etc. o transmitirle una información interesante, produce una </span></span></span></span><strong><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">impresión positiva</span></span></span></span></strong><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;"> y logra </span></span></span></span><strong><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">captar la atención</span></span></span></span></strong><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">.</span></span></span></span></p><p><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">Lo que hay que evitar es que la conversación se desvíe por otros carriles.<br /><br />Hay que crear las condiciones para exponer los argumentos de venta. En este sentido, una buena táctica es despertar la curiosidad y el </span></span></span></span><strong><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">interés </span></span></span></span></strong><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">del cliente. Una forma de lograrlo es enunciando algún beneficio importante del producto que se va a ofrecer. Porque las personas no compran un producto en sí mismo, sino también las ventajas y/o beneficios que le brinda. Si uno vende maletines de cuero de alta calidad, los mismos no sólo sirven para llevar determinados elementos, sino también tienen un valor adicional muy importante, que es el prestigio y la categoría. Y la habilidad del vendedor reside en descubrir esas ventajas adicionales como argumento de venta.</span></span></span></span></p><p><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">El cliente muchas veces se resiste a la compra, aún queriendo tener el producto. Una forma de interesarlo es mostrarle las desventajas por </span></span></span></span><strong><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">no </span></span></span></span></strong><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">adquirir el producto o servicio. Por ejemplo: puede perder descuentos o bonificaciones especiales que se otorgan en ese momento; si es un producto relativamente nuevo la competencia puede adelantarse en comprarlo y tiene posibilidad de captar nuevos clientes antes que él.</span></span></span></span></p><p><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">El inicio de una venta no tiene que implicar una conversación muy extensa. Recordar que lo breve y bueno, es dos veces bueno. Hay que ser claro y específico.</span></span></span></span></p><p><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">En ningún momento el cliente debe percibir que el interés del vendedor está en la comisión o ganancia que va a cobrar. El sabe que se trabaja para ganar, pero no hay necesidad de demostrarlo.</span></span></span></span></p><p><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">Para convencer al cliente es fundamental ser sincero en la demostración de las cualidades del producto o servicio. Por ello es imprescindible conocer lo que se ofrece en profundidad y dialogar amablemente. No debe ser un monólogo, limitando la opinión del cliente.</span></span></span></span></p><p><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">El vendedor debe conducir la conversación, rebatir</span></span></span></span><strong><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;"> las objeciones</span></span></span></span></strong><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;"> con argumentos creíbles y despertar del deseo del cliente por tener el producto.</span></span></span></span></p><p><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">Las objeciones más comunes son:</span></span></span></span></p><ul style="font-weight: normal; list-style-image: url(http://www.infomipyme.com/Docs/GT/Offline/images/eclbul1.gif); list-style-type: square; "><li><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">Al producto.</span></span></span></span></li><li><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">Al precio.</span></span></span></span></li><li><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">A la necesidad.</span></span></span></span></li><li><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">Al servicio.</span></span></span></span></li><li><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">A la compañía o al vendedor.</span></span></span></span></li></ul><p><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">Se deberán tratar las objeciones, no como ofensas, sino como indicios de compra. Se deberán responder inmediatamente. Para rebatir hay que saber escuchar, averiguar el motivo de la objeción e informar al cliente de los detalles que él desconoce y que dieron lugar a la objeción.</span></span></span></span></p><p><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">Si la objeción es el precio: se acepta esa circunstancia, pero también se puede señalar que la calidad del producto es mejor que el de la competencia.</span></span></span></span></p><p><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">Una fórmula que puede ser útil para rebatir objeciones, consiste en anotar en una agenda lo siguiente:</span></span></span></span></p><ul style="font-weight: normal; list-style-image: url(http://www.infomipyme.com/Docs/GT/Offline/images/eclbul1.gif); list-style-type: square; "><li><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">Todas las bondades del producto o servicio que vende. Sus cualidades. Lo que más interesa destacar y comunicar.</span></span></span></span></li><li><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">Detallar en orden de importancia las objeciones que se le pueden formular al producto o servicio, en base a la experiencia propia o de otros integrantes de la empresa.</span></span></span></span></li><li><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">Anotar las técnicas y argumentos que se usaron o se podrían usar para rebatir en cada caso las objeciones. Verifique cuáles son las que dan mejores resultados y deseche las que no producen efecto.</span></span></span></span></li></ul><p><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">Una vez superada las objeciones, comienza la etapa que consiste en despertar el deseo que impulsará al cliente a comprar. Para ello es necesario conocer la principal motivación o incentivo que anima al cliente a comprar.</span></span></span></span></p><p><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">El trabajo del vendedor no es el de un simple tomador de pedidos. La tarea fundamental, consiste en identificar y descubrir los motivos del cliente para traducirlos en deseos de compra.</span></span></span></span></p><p><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">La motivación constituye una de las razones fundamentales que impulsa la compra. Los especialistas en ventas señalan que las personas adquieren bienes o servicios por las siguientes razones, entre otras:</span></span></span></span></p><ul style="font-weight: normal; list-style-image: url(http://www.infomipyme.com/Docs/GT/Offline/images/eclbul1.gif); list-style-type: square; "><li><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">Satisfacer una necesidad fisiológica (comida, bebida).</span></span></span></span></li><li><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">Lograr una mejor salud.</span></span></span></span></li><li><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">Belleza.</span></span></span></span></li><li><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">Conseguir o ahorrar dinero.</span></span></span></span></li><li><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">Obtener reconocimiento y aprobación social.</span></span></span></span></li><li><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">Amistad.</span></span></span></span></li><li><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">Lograr comodidad.</span></span></span></span></li><li><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">Tener un romance.</span></span></span></span></li><li><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">Satisfacer su curiosidad.</span></span></span></span></li><li><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">Proteger a los seres queridos.</span></span></span></span></li><li><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">Amor a la familia.</span></span></span></span></li><li><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">Placer, diversión, esparcimiento.</span></span></span></span></li><li><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">Disponer de más tiempo libre.</span></span></span></span></li><li><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">Ser como los demás.</span></span></span></span></li><li><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">Ser diferente a los demás.</span></span></span></span></li><li><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">Obtener seguridad.</span></span></span></span></li><li><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">Vivir una aventura.</span></span></span></span></li><li><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">Satisfacer su deseo de crear.</span></span></span></span></li><li><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">Miedo a perder.</span></span></span></span></li><li><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">Etc.</span></span></span></span></li></ul><p><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">La gente no compra cosas si no tiene motivos para hacerlo. Por otro lado, no todas las personas son iguales y reaccionan de la misma manera frente al mismo estímulo. Para poder concretar la venta es necesario conocer este marco de referencia y manejarlo con mucha solvencia.</span></span></span></span></p><p><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">El último paso es el </span></span></span></span><strong><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">cierre de la venta</span></span></span></span></strong><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">. Esta etapa es crucial en el proceso de la venta. Allí se definen las cualidades de un buen vendedor.</span></span></span></span></p><p><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">Para cerrar la venta, es necesario actuar con una mentalidad positiva, tener confianza, ser decidido y concentrar la atención sobre el cliente. El arte de vender es el arte de cerrar la venta.</span></span></span></span></p><p><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">Hay </span></span></span></span><strong><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">indicios</span></span></span></span></strong><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;"> por parte del cliente que sugieren el cierre, por ejemplo cuando pregunta: ¿Puedo pagarlo a plazos...?, ¿Tienen personas que se encargan de instalarlo...?, ¿Cuánto tiempo de garantía tiene...?, ¿Si lo pago al contado efectivo, me hacen algún descuento...?, ¿Demoran mucho tiempo en enviármelo...?, etc.</span></span></span></span></p><p><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">Los vendedores necesitan saber como reconocer las señales de cierre del comprador, incluyendo los comportamientos físicos (es decir, el lenguaje corporal); las declaraciones o comentarios y las preguntas. Los vendedores pueden utilizar una de varias técnicas de cierre. Los más frecuentes son:</span></span></span></span></p><ul style="font-weight: normal; list-style-image: url(http://www.infomipyme.com/Docs/GT/Offline/images/eclbul1.gif); list-style-type: square; "><li><strong><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">Directo:</span></span></span></span></strong><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;"> El vendedor le pide al cliente que le compre. Esto depende del artículo. Por ejemplo, alguien que venda billetes de lotería, solicita que le adquieran un número.</span></span></span></span></li><li><strong><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">Indirecto:</span></span></span></span></strong><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;"> Se apela a la carencia de las ventajas. El vendedor induce al cliente y éste decide la compra del producto.</span></span></span></span></li><li><strong><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">Alternativo:</span></span></span></span></strong><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;"> El vendedor le ofrece al cliente una alternativa secundaria que tiene por efecto producir un "sí"; "¿Prefiere color azul o el verde?... ¿Contado o crédito?".</span></span></span></span></li><li><strong><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">Previsible:</span></span></span></span></strong><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;"> El vendedor da por descontado que el cliente ha decidido la adquisición, en función del interés que ha mostrado por algún diseño o tamaño y la conversación se traslada a las cantidades, transporte, facturación, fecha de entrega, etc.</span></span></span></span></li><li><strong><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">Aludir a pérdidas:</span></span></span></span></strong><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;"> En este caso indicar lo que perderá el comprador. Puede tener zona exclusiva, el flete es bonificado, la oferta es limitada, la próxima partida de productos puede demorar mucho por inconvenientes en la importación, etc.</span></span></span></span></li><li><strong><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">Referido:</span></span></span></span></strong><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;"> El vendedor trata de impulsar el final de la venta relatando un caso similar al del cliente. Comenta el caso de una situación muy parecida, con excelentes resultados.</span></span></span></span></li><li><strong><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">Resumen:</span></span></span></span></strong><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;"> El vendedor sintetiza y destaca los puntos que agradaron y causaron una buena impresión al cliente durante la conversación y puntualiza que solamente falta formalizar el pedido.</span></span></span></span></li><li><strong><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">Estímulo:</span></span></span></span></strong><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;"> El vendedor tiene preparada alguna atención especial, como descuentos, un exhibidor llamativo para los productos, u otro servicio adicional que entusiasme al cliente para provocar su decisión de compra.</span></span></span></span></li></ul><p><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">Un problema básico que se presenta en muchos vendedores, es que no invitan al comprador a solicitar el pedido. Siguen todos los pasos previos a la perfección, pero, por alguna razón, no proponen el cierre de la venta.</span></span></span></span></p><p><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">No hay que dejar nunca "para mañana" el cierre. Es fundamental tratar por todos los medios que el cliente compre "hoy". Porque el comprador se "enfría", olvida las promesas de compra y muchos utilizan este artilugio para no comprar.</span></span></span></span></p><h3 style="font-weight: bold; "><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;"><a name="postventa"></a>c) La posventa</span></span></span></span></h3><p><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">Este último paso es necesario si el vendedor desea asegurar la satisfacción del cliente y conservar el negocio. Inmediatamente después del cierre, el vendedor debe completar todos los detalles necesarios referentes al momento de la entrega, los términos de la compra, dar las instrucciones para el uso del producto o servicio, estar atento a que el "service y/o mantenimiento" sea efectuado con rapidez y en el momento que se solicita.</span></span></span></span></p><p><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">Solucionar problemas y reclamos por parte del cliente es una fase importante de la posventa. Nadie más interesado que el vendedor en atender los reclamos y problemas de su cliente. Esto le ayudará a conseguir la confianza de sus clientes que son, en definitiva, su capital y la fuente de sus ingresos.</span></span></span></span></p><h2 style="font-style: normal; font-weight: bolder; "><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;"><a name="elcliente"></a>El cliente</span></span></span></span></h2><p><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">Cuando un vendedor realiza la gestión de ventas debe saber que su interlocutor es la persona autorizada para comprar. Porque muchas veces ocurre que cuando se está por cerrar una venta, la persona que atiende al vendedor le dice que tiene que hablar con el señor </span></span></span></span><strong><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">XX</span></span></span></span></strong><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">, porque es el encargado de comprar y debe comenzar nuevamente con la gestión.</span></span></span></span></p><p><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">Es importante también conocer el carácter del cliente para conducir el proceso de venta.</span></span></span></span></p><p><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">Si el comprador es impulsivo e impaciente, la actitud del vendedor debe tener el mismo ritmo y tratar de señalar los puntos más importantes de los argumentos de venta. Por el contrario, si es lento, se lo debe tratar con calma, explicándole todos los detalles y pormenores de los artículos.</span></span></span></span></p><p><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">Frente a un cliente indeciso, que muestra inseguridad, hay que ayudarlo, proponerle alternativas y hacerle pensar que es él quién resuelve la compra.</span></span></span></span></p><p><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">Los positivos, son los mejores aliados de los vendedores. Conocen los productos y seguramente han tenido una gran experiencia en ventas. Hay que halagarlos y se sienten felices cuando creen que son ellos los que gestionan la venta.</span></span></span></span></p><p><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">El cliente comunicativo por lo general es muy cordial y atiende con humor. Hay que tener cuidado, porque siempre trata de desviar la conversación hacia otros temas y se pierde mucho tiempo. La habilidad del vendedor reside en encausar la conversación y dirigir la atención hacia su objetivo que es la venta.</span></span></span></span></p><p><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">Si el vendedor tiene que tratar con una persona silenciosa, que habla poco, hay que ser paciente y procurar que revele sus motivos o intenciones de compra.</span></span></span></span></p><p><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">El cliente que siempre trata de sacar alguna ventaja mayor a la que se le ofrece, hay que darle a entender que se lo trata y considera igual que a los demás.</span></span></span></span></p><p><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">Existen los clientes que nunca están conformes y viven quejándose. Son muy difíciles de manejar. Hay que estar dotado de una gran paciencia y tener siempre presente argumentos sólidos para rebatir las objeciones.</span></span></span></span></p><p><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">Sin duda que existen otros aspectos a tener en cuenta para resolver cuestiones vinculadas con el trato al cliente. Todas las personas son distintas en múltiples aspectos, como edad, raza, religión, sexo, etc. Conocer la mayor cantidad posible de las características de los clientes, permite resolver un sinnúmero de inconvenientes y crear las condiciones favorables para realizar la venta.</span></span></span></span></p><h2 style="font-style: normal; font-weight: bolder; "><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;"><a name="funcionesdelvendedor"></a>Funciones del vendedor</span></span></span></span></h2><p><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">A continuación se resumen algunas de las tareas básicas que debe cumplir un vendedor:</span></span></span></span></p><ul style="font-weight: normal; list-style-image: url(http://www.infomipyme.com/Docs/GT/Offline/images/eclbul1.gif); list-style-type: square; "><li><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">Investigar el área asignada</span></span></span></span></li><ul style="font-weight: normal; list-style-image: url(http://www.infomipyme.com/Docs/GT/Offline/images/eclbul1.gif); list-style-type: square; "><li><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">Explorar permanentemente la zona asignada para detectar clientes potenciales.</span></span></span></span></li><li><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">Evaluar nuevos usos o necesidades de consumo de los clientes activos.</span></span></span></span></li><li><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">Realizar un seguimiento de consumos por cada cliente de su zona.</span></span></span></span></li><li><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">Preparar pronósticos de venta en función del área asignada para ser evaluados por la supervisión.</span></span></span></span></li><li><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">Definir las necesidades de material promocional y soporte técnico para su zona.</span></span></span></span></li><li><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">Programar el trabajo en su área, anticipando los objetivos de cada gestión.</span></span></span></span></li></ul><li><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">Ventas y cobranzas</span></span></span></span></li><ul style="font-weight: normal; list-style-image: url(http://www.infomipyme.com/Docs/GT/Offline/images/eclbul1.gif); list-style-type: square; "><li><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">Vender todos los productos que la empresa determine, en el orden de prioridades por ella establecidos.</span></span></span></span></li><li><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">Cerrar las operaciones de venta a los precios y condiciones determinados por la empresa.</span></span></span></span></li><li><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">Respetar los circuitos o itinerarios previamente trazados en su zona.</span></span></span></span></li><li><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">Visitar a todos los clientes (activos y/o potenciales) de acuerdo a la zona o cartera establecida.</span></span></span></span></li><li><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">Cumplimentar los formularios y procedimientos para registrar las operaciones de venta.</span></span></span></span></li><li><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">Realizar tareas para activar la cobranza en función de cumplir con las metas fijadas en los presupuestos mensuales.</span></span></span></span></li><li><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">Mantener a los clientes informados sobre novedades, posibles demoras de entrega y cualquier otro tipo de cambio significativo.</span></span></span></span></li><li><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">Concurrir a las reuniones de trabajo a que fuera convocado.</span></span></span></span></li></ul><li><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">Promoción</span></span></span></span></li><ul style="font-weight: normal; list-style-image: url(http://www.infomipyme.com/Docs/GT/Offline/images/eclbul1.gif); list-style-type: square; "><li><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">Colaborar en la distribución y/o colocación de material promocional en los locales.</span></span></span></span></li><li><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">Asesorar técnica, comercial y promocionalmente a sus clientes.</span></span></span></span></li><li><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">Crear oportunidades y facilitar la llegada del personal de promoción técnica al cliente.</span></span></span></span></li><li><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">Actuar como vínculo activo entre la Empresa y sus clientes para gestionar y desarrollar nuevas propuestas de negocios de promoción.</span></span></span></span></li></ul><li><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">Servicios</span></span></span></span></li><ul style="font-weight: normal; list-style-image: url(http://www.infomipyme.com/Docs/GT/Offline/images/eclbul1.gif); list-style-type: square; "><li><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">Controlar la evolución del consumo de los clientes.</span></span></span></span></li><li><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">Informar sobre eventuales novedades de productos y sus aplicaciones.</span></span></span></span></li><li><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">Asesorar al cliente sobre la mejor forma de comprar y utilizar los productos.</span></span></span></span></li><li><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">Comunicar al cliente las novedades sobre precios y condiciones.</span></span></span></span></li><li><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">Mantener al cliente informado sobre cambios significativos dentro de la empresa.</span></span></span></span></li><li><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">Realizar permanentemente tareas de Relaciones Públicas y manejo de invitaciones a eventos.</span></span></span></span></li><li><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">Participación en todas las etapas vinculadas con Exposiciones y Congresos.</span></span></span></span></li></ul><li><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">Control</span></span></span></span></li><ul style="font-weight: normal; list-style-image: url(http://www.infomipyme.com/Docs/GT/Offline/images/eclbul1.gif); list-style-type: square; "><li><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">Llevar un control detallado de las operaciones de cada cliente.</span></span></span></span></li><li><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">Analizar e informar a la empresa sobre como operan comercialmente sus clientes.</span></span></span></span></li><li><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">Programar semanalmente las actividades de visitas a realizar diariamente.</span></span></span></span></li><li><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">Informar diariamente a la Empresa los resultados de sus visitas.</span></span></span></span></li><li><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">Elaborar informes periódicos sobre novedades de la competencia en su zona.</span></span></span></span></li><li><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">Confeccionar informes sobre reclamos y novedades de sus clientes.</span></span></span></span></li><li><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">Colaborar con la administración de la Empresa gestionando la documentación del cliente, necesaria para concretar el vínculo comercial.</span></span></span></span></li></ul><li><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">Capacitación</span></span></span></span></li><ul style="font-weight: normal; list-style-image: url(http://www.infomipyme.com/Docs/GT/Offline/images/eclbul1.gif); list-style-type: square; "><li><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">Concurrir puntualmente a reuniones, charlas o cursos de capacitación a los que fuera convocado por la Empresa.</span></span></span></span></li><li><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">Promover las visitas de los Clientes a la Empresa cuando le fuera solicitado.</span></span></span></span></li><li><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">Apoyar y capacitar al cliente con demostraciones de productos y servicios.</span></span></span></span></li><li><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">Actuar como instructor de otros vendedores cuando la Empresa se lo solicite.</span></span></span></span></li></ul></ul><h3 style="font-weight: bold; "><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;"><a name="sugerencia"></a>Algunas sugerencias para vendedores</span></span></span></span></h3><ul style="font-weight: normal; list-style-image: url(http://www.infomipyme.com/Docs/GT/Offline/images/eclbul1.gif); list-style-type: square; "><li><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">Cuidar el aspecto personal.</span></span></span></span></li><li><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">Sea breve.</span></span></span></span></li><li><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">No debe disculparse al comenzar una conversación de venta.</span></span></span></span></li><li><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">No estar demasiado cerca del cliente.</span></span></span></span></li><li><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">Tratar de sonreír siempre.</span></span></span></span></li><li><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">No fumar.</span></span></span></span></li><li><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">Hay que ser claro y preciso en la argumentación.</span></span></span></span></li><li><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">No hay que parecer demasiado inteligente frente al cliente.</span></span></span></span></li><li><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">No utilizar frases hechas.</span></span></span></span></li><li><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">Asegurarse de presentar el producto ante la persona que corresponde dentro de la empresa y verificar la función que cumplen.</span></span></span></span></li></ul><h3 style="font-weight: bold; "><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">No se atraen clientes:</span></span></span></span></h3><ul style="font-family: Arial, Helvetica, sans-serif; font-size: 12px; font-weight: normal; list-style-image: url(http://www.infomipyme.com/Docs/GT/Offline/images/eclbul1.gif); list-style-type: square; "><li><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">Utilizando argumentos falsos o sin sentido.</span></span></span></span></li><li><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">Exagerando o mintiendo.</span></span></span></span></li><li><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">Ignorando sus necesidades.</span></span></span></span></li><li><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">Recurriendo a ciertas emociones que pueden traerle malos recuerdos al cliente.</span></span></span></span></li><li><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">Presentando los beneficios y/o ventajas del producto sin convicción y falto de impacto.</span></span></span></span></li></ul></span>Unknownnoreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-6686947409920068294.post-73607403256694027662008-10-30T06:36:00.000-07:002009-10-23T07:27:42.106-07:00Metodos de Ventas<span class="Apple-style-span" style=" ;font-family:'Times New Roman';"><table border="0" cellpadding="0" cellspacing="0" width="617" height="1"><tbody><tr><td width="617" valign="top" height="19"><p align="center" class="size6" style="font-family:Verdana, Arial, sans-serif;font-size:20px;"><span><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">Modelos o Métodos de Venta</span></span></span></span></span></p></td></tr><tr><td width="617" valign="middle" height="1" align="center"><span><p class="subhead" align="center" style="font-weight: bold; font-family:Verdana, Arial, sans-serif;font-size:70%;"><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;"> </span></span></span></span></p></span><p class="subhead" align="center" style="font-weight: bold; "><span><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">Jorge E. Pereira<br /><br /></span></span></span></span></span></p></td></tr><tr><td width="617" valign="top" height="1388"><span><p class="body" align="justify" style="line-height: 18px; "><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">No existen estándares únicos, perfectamente reconocidos y universalmente aceptados en los procesos de ventas. Lo que se tiene son muchísimos modelos o metodologías. El no tener una metodología perfectamente establecida es una de las causas, de pobres resultados en las ventas.<br /><br /></span></span></span></span><img border="1" src="http://www.mercadeo.com/56_metodos%20venta.gif" width="312" height="236" align="right" hspace="8" vspace="4" /><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">Existe empresas que tienen una metodología y la siguen regularmente; hay otras en las cuales se han establecido, pero no se siguen. Una gran mayoría de empresas lamentablemente no siguen metodología alguna. Las que no aplican metodología alguna, aunque las conozcan, de acuerdo a estudios realizados y observación personal, son un porcentaje superior al 80%.<br /><br />Los más conocidos métodos o modelos que se han ido desarrollando y enseñando por los instructores de venta se indican a continuación. Una buena pregunta es: ¿Cuál es el método o modelo de venta que se sigue en su empresa?<br /><br /></span></span></span></span><b><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">Modelo del Script de Venta.</span></span></span></span></b><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;"><br /><br />John Patterson, quien fuera Presidente de NCR, desarrollo este modelo por el año 1887, hace 110 años, para introducir las primeras cajas registradoras que salieron al mercado. Este modelo fija instrucciones tanto de lo que debe decir el vendedor, como lo que debe hacer durante su discurso de ventas. Por ejemplo: el vendedor va mostrando partes específicas del artículo que vende, al tiempo que repite su discurso de ventas.<br /><br />El script ese divide en cuatro partes: acercamiento, demostración, proposición y cierre. Cada una de ellas tiene reglas específicas que se deben seguir.<br /><br /></span></span></span></span><b><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">Modelo de Cierre de Ventas</span></span></span></span></b><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;"><br /><br />Este modelo es introducido por el año 1950, dando énfasis en las características de producto. Es ampliamente usado en las ventas a alta presión. Los elementos que definen este modelo son: habilidades de presentación, cierres tentativos, sobrepasando objeciones y cierre final.<br /><br /></span></span></span></span><b><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">Modelo de Venta de Relación</span></span></span></span></b><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;"><br /><br />El vendedor genera con su prospecto una relación a lo largo del tiempo, con repetidas visitas. El vendedor y comprador llegan a conocerse uno al otro en un nivel personal y profesional.<br /><br /></span></span></span></span><b><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">Modelo de Resolución de Problemas</span></span></span></span></b><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;"><br /><br />Los componentes de este modelo, aparecido por 1960, incluyen entender lo que el prospecto o cliente percibe como importantes. Capacidad de escuchar y hacer preguntas adecuadas, para dar soluciones que sean de valor para el cliente o prospecto.<br /><br /></span></span></span></span><b><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">Modelo del Valor Agregado</span></span></span></span></b><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;"><br /><br />También del año 60, este modelo combate las objeciones al precio que se presentan, por medio de un valor agregado al producto o servicio vendido. De esta forma adicionando servicios adicionales se consigue dar una percepción de un valor mayor que recibe el cliente, por el precio que paga.<br /><br /></span></span></span></span><b><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">Modelo de Venta Consultiva</span></span></span></span></b><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;"><br /><br />Por el año 1970 se desarrolla este nuevo modelo que tiende a conseguir reducir los costos o incrementar los ingresos del cliente. Para ello se requiere tener un profundo conocimiento del negocio del cliente o prospecto, a la vez que un probado record de resultados probados.<br /><br /></span></span></span></span><b><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">Modelo de Asociación</span></span></span></span></b><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;"><br /><br />Mas que un modelo es una forma de conseguir que el cliente sienta que forma parte del proceso de venta, como un asociado.<br />Modelo de Venta de Equipo<br /><br />En este modelo el vendedor debe coordinar todas las actividades dentro de la organización y externamente, para conseguir cerrar una venta.<br /><br /></span></span></span></span><b><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;">Modelo de Venta Compleja</span></span></span></span></b><span class="Apple-style-span"><span class="Apple-style-span" style="font-family:arial;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: small;"><span class="Apple-style-span" style="color:#3366FF;"><br /><br />Este modelo también llamado de venta mayor, se aplica a aquellas ventas que son de alto valor, tienen múltiples niveles de decisión, requieren extensiva coordinación de las partes, y en las cuales el ciclo de venta es largo.<br /><br />En este tipo de venta el rol de los vendedores involucra una serie de estrategias y tácticas, que se ajustan a una metodología predeterminada y muy rigurosa.<br /><br />Si usted, como vendedor, gerente de ventas o gerente general de una empresa no está consiguiendo los resultados de venta que espera, puede que requiera hacer un serio análisis de la metodología que actualmente utilizan sus vendedores. </span></span></span></span></p></span></td></tr></tbody></table></span>Unknownnoreply@blogger.com0