Cualidades de un Gerente Comercial




Observemos algunas características de un un buen gerente de ventas, que sin dudas ocupa dentro de cada empresa un lugar muy importante.

Es preferible que el gerente, antes de desempeñar esta tarea, haya pasado por puesto de vendedor, que desde luego le otorgara la experiencia necesaria paracoordinar, dirigir y enseñar la realización de las ventas.

El gerente de ventas volcará en el desempeño de su actividad, todo el bagaje deconocimientos adquiridos y los transmitirá a sus vendedores actuales.

El gerente es el nervio motor de la empresa.

El reconoce sus vendedores, sabiendo de sus capacidades y de lo que pueden llegar a crecer en su tarea. Sabiendo que al defender la camiseta con tenacidad, inculcará el sentimiento de compromiso, de lealtad en sus vendedores con la empresa. Provocando que intenten dar todos de si.

Su función es de gran responsabilidad. Si la empresa triunfa llevará todos los créditos. Pero si fracasa recibirá la reprobación de sus superiores, pudiendo llegarle su remoción.

Por lo cual realizará un somero análisis del los elementos que posee, clasificándolos buenos vendedores y los vendedores discretos. A los últimos tratará de encaminarlos tratando de ir formándolos mientras a los primeros les dará todo su apoyo brindándoles las tareas más importantes.

Gracias él, se obtendrán todas las transacciones que originarán los buenos negocios o no. Llevando a alcanzar destaque en el mundo comercial o no.

Se consagrará con el éxito de sus discípulos y en los casos de resultados frustrantes se verá afectado, incluso emocionalmente. A pesar que los fracasos se deban a un vendedor simplemente mediocre.

Es que él se dedicará arduamente a la tarea de educar a sus discípulos, pero el resultado también depende un 50% del aprendiz. Es importante tener en claro que en el mundo empresarial lo fundamental es el resultado obtenido, no basta solo con el esfuerzo y desempeño.

El gerente es el encargado de llevar a la empresa a la cima y debe buscar la forma de ser eficaz.

Una Buena Entrevista de Trabajo





La manera como uno se presenta a una entrevista, donde el objetivo es ser contratado en una empresa o trabajo es fundamental, y es muchas veces dejado de lado o ignorado por los que justamente buscan ser entrevistados y finalmente contratados.

La primera impresión que el entrevistador se lleva de la persona por lo general llega a ser el factor determinante en la contratación de personal. Uno debe tener en cuenta que la mayoría de entrevistadores revisan y entrevistan a cientos, si no son miles de personas cada mes. Una vez tomada la primera impresión de la persona, el entrevistador, salvo contadas excepciones, se dedica el resto de la entrevista a confirmar si lo que evaluó a simple vista de la persona es o no verdad, para de esa manera resaltar y satisfacer su propio ego.

Dicho esto, ¿qué es lo que un aspirante debe hacer para causar una buena impresión? Veamos a continuación algunos tips importantes:

  • Saludo y conversación: Siempre salude a quién lo entrevista. Buenos días. Buenas tardes. Buenas noches. Son frases imprescindibles al empezar la entrevista. Escuche lo que le pregunten y responda claramente. Hable lo que sabe, sin alardear ni parlotear. Si no entiende algo, o no entiende la pregunta, dígalo amablemente. Tenga confianza y determinación en lo que hable o responda. Le den o no el trabajo, despídase correctamente.
  • Ruegos y súplicas: NO funcionan! NO va a conseguir el trabajo si le ruega al entrevistador que lo contrate. Simplemente NO lo haga. Lo único que va a conseguir es que se moleste la otra persona y usted pierda la oportunidad que quizás ya había ganado sin saberlo.
  • Aluciones políticas y religiosas: NO funcionan! Por más que usted sea un ferviente religioso, o sea partidario de un partido político, no debe ni siquiera mencionar el tema en una entrevista. No se despida del entrevistador con la frase “Que Dios lo bendiga” o cualquier otra frase similar. Tampoco la incluya en su currículo. El entrevistador inmediatamente asumirá que usted es un fanático religioso y perderá su oportunidad de ser contratado.
  • Nervios y sudor: Muchas personas cuando se ponen nerviosas sudan. Es una reacción natural del cuerpo pero que usted debe tratar de controlar. Para combatirlo y evitar saludar al entrevistador con una mano empapada de sudor, es recomendable usar un antisudoral antes de cada entrevista.

Consejos específicos para Hombres:

  • Camisa: Siempre camisa. De preferencia una camisa de vestir. Los polos, por bonitos que puedan ser, no son la vestimenta correcta para este tipo de ocasiones. Puede suceder que debido a la espera a que sea entrevistado, su camisa se arrugue un poco. Esto es normal. Lo importante es que la camisa haya estado bien planchada desde un principio, principalmente los puños y el cuello.
  • Corbata: La corbata es totalmente opcional, aunque recomendada. Asesórese de una persona que conozca o que sepa vestirse bien sobre qué corbata utilizar. No todas las corbatas son iguales, y aquella que usted puede considerar su favorita o de buena suerte, puede realmente ser perjudicial para su imagen en el momento de la entrevista.
  • Peinado: El pelo debe estar ordenado, y sobre todo limpio. Si tiene el pelo largo, amárrelo y muéstrelo lo más ordenadamente posible.
  • Cara afeitada vs Barba: Si usted tiene barba o bigote, procure que estén ordenados y recortados uniformemente. Si por el contrario, usted no tiene barba o está recién queriendo que crezca, lo mejor es estar bien afeitado a lucir una barba rala o en proceso de crecimiento. Las “chivitas” o pequeñas concentraciones “artísticas” de pelo facial en la mayoría de los casos puede ser contraproducente, pues puede reflejar que usted no es tan serio o formal como su currículo o vestimenta quieren demostrar.
  • Olores y colonias: Tan desagradable como puede ser una persona que no use desodorante también puede ser una persona que apeste a colonia. Lo mejor es ir con un olor neutro, o con un ligero perfume u olor agradable.

Consejos específicos para Mujeres

La imagen que uno proyecte en una entrevista es fundamental, y debe ser siempre la de ser un profesional. Lamentablemente esto no siempre se da, especialmente en un país eminentemente machista como el nuestro. Sin ánimo de ofender, aquí les damos un par de tips que pueden ayudar a aprovecharse de esta situación, y que de hecho muchas mujeres utilizan.

  • Escotes y atuendos femeninos: La imagen que usted proyecte al vestir impresionará o no al entrevistador. Pero puede ser un arma de doble filo también. Al momento de escoger su traje, busque vestir sobria, sin ser demasiado llamativa, cuidando que el escote no sea demasiado pronunciado, pero a la vez que no parezca una monja. Debe tratar de encontrar un punto intermedio. Piense que quien la entreviste, también puede ser una mujer.
  • Imagen: La imagen que usted proyecte en su entrevista es la imagen que tendrán de usted en el trabajo. Si decide arriesgarse y ser un poco más “coqueta” o llamativa en su entrevista, corre el riesgo de ser contratada específicamente por eso, mas no por sus cualidades intelectuales. Utilice sus armas inteligentemente.

Primera Impresion





Parece una obviedad, pero es cierto: no existe una segunda chance de dar una primera impresión espectacular. Esos primeros segundos de contacto se convierten en una prueba fundamental para mostrarse a sí mismo.

Y en este mundo tan acelerado, la gente, nos guste o no, suele juzgar mucho a partir de una primera impresión, sea para un trabajo, para una amistad, o para una relación amorosa.

Muchos de nosotros, hemos experimentado esta sensación, de uno o de otro lado. Hemos descartado a personas por la sensación que nos provocaron apenas las conocimos, o bien hemos sido rechazados sin que siquiera nos dieran la chance de mostrarnos.

Según los especialistas, diez segundos son suficiente tiempo como para dar un vistazo al perfil de la persona y decidir si querremos seguir o no con ella.

Condiciones generales

Volveremos a utilizar una obviedad, algo incluso redundante, pero no por ello menos cierto: Una buena personalidad… es algo muy personal. No existe un “patrón” que se pueda utilizar para agradar a los demás, ya que sobre gustos no hay nada escrito.

Sin embargo, lo que está vistiendo, su postura, el contacto visual, la firmeza de su apretón de manos (si e hombre) o su maquillaje (si es mujer), perfume o colonia, son ítems que siempre importarán en este campo.

No existe una personalidad que agrade a todos, pero podríamos decir que alguien que es muy galán, encantador, chistoso, conmovedor, o creativo, podrá experimentar mejores resultados. Asimismo, existen algunos puntos generales de protocolo y de expresión que deben ser evitados.

Nunca es bueno llegar tarde, vestir un atuendo manchado, o masticar con la boca abierta una primera cita de un restaurante fino.

De frente a la cita

Una vez acordada la cita, deberá poner en práctica todos estos atributos. El primer encuentro cara a cara, puede ser algo confuso, o bien impactante, aunque esto no tiene relación con lo positivo y lo negativo.

Muchas veces, lo torpe o confuso tiene mucha gracia y encanto, y también es posible que aquello que le resulte impactante no lo sea tanto para la otra persona. Por lo tanto, debe saber que su primera sensación puede no ser la misma que la de la persona citada.

Siempre se da una mejor primera impresión estando tranquilo, y teniendo confianza en sí mismo. Intente disfrutar de toda la adrenalina que está sintiendo. Diviértase, para eso ha a acudido, nadie le está tomando examen. R

ecuerde sonreír. La gente se ve más atractiva cuando se está divirtiendo. La primera, -inmediata-, impresión de la persona citada, se dará generalmente en los primeros diez segundos, teniendo en cuenta una combinación de los siguientes atributos (el orden no tiene importancia):

  • Sus características físicas

  • Sus características faciales, sonrisa

  • El apretón de sus manos

  • Su postura

  • Su forma de caminar

  • El “lenguaje” de su cuerpo

  • El contacto visual

  • La confianza percibida

  • La confortabilidad percibida

  • Su vestimenta

  • Su preparación

  • Su perfume

Luego de los diez segundos

Claro que la primera impresión es fundamental, aunque no la única que cuenta. Varios hombres y mujeres solteras que solían concurrir a citas a ciegas (por chat, agencias matrimoniales, amistades en común, etc.) enumeraron los atributos que hacen atractivo a una potencial pareja durante la cita.

Debajo está la lista confeccionada con las respuestas más frecuentes. Aunque muchos de estos atributos pueden no ser inmediatamente evidentes, la mayoría de ellos serán muy tenidos en cuanta en algún momento de una primera cita. Estas fueron sus respuestas (tampoco importa el orden):

Atributos positivos

  • La calidez

  • La confianza

  • La vigorosidad

  • La creatividad

  • La amabilidad

  • El éxito demostrado

  • Sus aptitudes

  • La originalidad

  • El lenguaje de su cuerpo

  • La capacidad conversacional

  • Sus aspiraciones

  • El sentido del humor

  • La imaginación

Atributos negativos:

  • El egocentrismo

  • Hacerse el importante, estar cerrado y ser muy crítico

  • Tener muy feas historias con sus últimas parejas

  • Protestar y quejarse todo el tiempo

  • Interesarse solamente en el sexo

  • Ser muy manipulador

  • Ser muy materialista

  • La carencia de buenos modales

  • La falta de educación

  • La inmadurez

  • Ser muy indeciso

  • Ser poco íntegro

  • Una pobre capacidad conversacional

  • Una actitud negativa frente a la vida

Deseamos ser amados por quiénes amamos, y no nos gusta “etiquetar” ni ser “etiquetados” de cualquier manera. Esto es comprensible, pero no siempre realista. Las citas son un juego amoroso, y, como cualquier juego, de desarrolla en un ambiente competitivo.

Lo positivo, es que al exhibir una primera impresión romántica podemos tener la chance de que la otra persona desee conocernos más, y deje que nosotros también lo hagamos –con ella misma-, con mayor profundidad.

Ese instante mágico de la primera impresión es imposible de predecir y planificar, aunque bien podemos prepararnos para encararlo con mayor seguridad, algo que inevitablemente favorecerá a esos diez segundos, la cita entera… y quizá la relación que comencemos

Caracteristicas Basicas de un Ejecutivo de Cuentas



Ejecutivos de Cuentas

En las agencias pequeñas el Ejecutivo de Cuentas es la persona que contacta los clientes, redacta el texto y maneja muchos detalles administrativos.

En las agencias grandes el Ejecutivo de Cuentas es la representación de la agencia frente al cliente y de funcionar como el cliente frente a la empresa.

Es la Agencia frente al cliente y el cliente frente a la Agencia”

Las funciones del Ejecutivo de Cuentas son las siguientes:

  • Una vez conseguido el cliente debe reunirse con el para discutir el problema publicitario de la empresa y cuales serán los objetivos mercadológicos a seguir en la campaña.

  • Acto seguido debe reunir toda la información posible sobre el negocio de su cliente.

  • Si es posible debe conversar con algunas personas de las que conforman la empresa para que así tenga una idea global de esta.

  • Debe pasar al creativo, informes sobre las reuniones con el cliente para especificar los acuerdos llegados por ambas partes.

  • Para obtener mejores resultados en el trabajo, debe convencer a los demás departamentos de que el cliente es una maravilla.

  • Si la compañía carece de personal que le haga un estudio mercadológico, debe buscar accesoria para contar con los datos necesarios para la realización de una buena publicidad.

  • Realizado el estudio mercadologico, debe asistir al cliente en la determinación de los objetivos del Plan de Marketing.

  • Debe reportar al Departamento de Medios el presupuesto publicitario previamente determinado por el cliente.

  • Debe evaluar y revisar los bocetos y textos realizados por el Departamento de Arte.

  • Debe discutir el Plan de Medios elaborado por el departamento encargado.

  • Debe tener toda la información para aclarar cualquier duda que tenga el cliente acerca de la campaña o cualquier inquietud que tengan los diferentes departamentos acerca de la empresa.

  • Presentar y vender de la mejor manera la campaña al cliente luego de estar plenamente conforma y de acuerdo con esta.

  • Debe cuidar de la producción de TV, radio, prensa o cualquier otra estrategia utilizada.

  • Debe mantenerse informado de todo lo que cada departamento esta haciendo por su cliente.

  • Debe tener control y evaluar el desarrollo de la campaña.

  • Debe verificar que los objetivos planteados previamente sean los obtenidos en la campaña.

  • Debe buscar junto al cliente nuevas estrategias de comunicación.

El Ejecutivo de Cuentas tiene como una cualidad destacable, su función de coordinador. Es el que sirve como centro de todas las actividades publicitarias. Es el que evalúa de manera objetiva la campaña ya que no esta tan influido por el cliente y el producto, y puede ser menos apasionado que el creativo por haber estado menos ligado al diseño del mismo de la campaña. La existencia de un Ejecutivo de Cuentas hace posible que los directores artísticos y todo el personal creador puedan dedicar mas tiempo a sus respectivas labores ya que no tienen que visitar al cliente cada vez que elaboren un anuncio o campaña.

El Ejecutivo de Cuentas debe tener capacidad y conocimientos técnicos .Debe de conocer de arte, producción, medios, planificación, creatividad, presupuesto, etc. Debe conocer un poco de todos los medios de que se vale la publicidad. Debe ser una persona autónoma, que trabaja de manera independiente, diplomática, definida y determinante, con capacidad de servicio y suspicacia. El Ejecutivo de Cuentas de be ser negociante, con una visión provisoria, de mente analítica, creativa. Debe saber como sacarle el máximo a todos los departamento de la agencia, por esto se le diaria que el Ejecutivo de Cuentas serian explotador de talentos”.

Un buen profesional de la Venta


La venta y el vendedor profesional

La venta como toda actividad ha pasado por un profundo proceso de transformación. El concepto de que el vendedor es un simple impulsor de los productos o servicios que vende, ya dejó de tener validez.


El vendedor se ha convertido en un profesional que debe estar preparado para resolver problemas de sus clientes, vinculando íntimamente su empresa con el mercado.

Es necesario especificar previamente dos aspectos en relación al tema que se está desarrollando, "¿que es la venta?" y "¿qué aptitudes debe reunir un vendedor profesional?":

  1. Se puede afirmar que: "la venta es un proceso que permite que el vendedor de bienes o servicios identifique, anime y satisfaga los requerimientos del comprador con beneficio mutuo y en forma permanente".
  2. Un vendedor profesional, según los autores especializados y expertos, debe reunir condiciones fundamentales que incluyen las siguientes cualidades distintivas:
    • Debe estudiar permanentemente para mejorar su eficiencia.
    • La capacitación debe responder a un plan de entrenamiento coherente y organizado.
    • Admitir que el trabajo esforzado es el soporte fundamental de su actividad.
    • Asignar verdadero valor a sus servicios.
    • Mantener su integridad, independencia y dignidad.
    • Ajustarse a un código de ética establecido y aceptado.
    • Aspirar permanentemente a la perfección de su trabajo.

Otros factores a tener en cuenta son:

  • Usar el tiempo en forma efectiva, asignando prioridades.
  • Planificar y controlar sus resultados para mejorar el rendimiento.
  • Persuadir continuamente a otras personas.
  • Saber negociar condiciones adecuadas.

La venta como servicio

La venta es un proceso de negociación, cuyo objetivo principal es el cierre de la venta.

Un vendedor puede tener un bagaje importante de conocimientos teóricos pero la práctica es la que mide su efectividad.

La finalidad es vender un volumen adecuado de manera tal que produzca una ganancia suficiente para la empresa.

Para vender un bien o servicio, lo principal es conocer en profundidad lo que está ofreciendo.

Algunos de los aspectos esenciales que un vendedor debe dominar en relación al producto que vende, se detalla a continuación:

Usos del producto

  • Primarios y secundarios.
  • Adaptación.
  • Versatilidad.

Desempeño del producto

  • Durabilidad.
  • Resistencia al desgaste, a la rotura y a los agentes físicos y químicos.
  • Persistencia del color.
  • Indeformable.

Manipulación

  • Cómo usarlo, trasladarlo, aplicarlo, prepararlo, exhibirlo, etc.

Cómo está conformado

  • Peso, tamaño.
  • Terminación, textura.
  • Elaborado a mano o a máquina.
  • Condiciones para producirlo.
  • Embalaje

Cuidados del producto

  • Limpieza, manipulación, almacenamiento, medio ambiente, protección, etc.

Antecedentes del producto

  • Evolución del producto y de los usos, singularidad, prestigio.

Aspectos estéticos

  • Estilo, belleza, distinción.

Servicios que acompañan al producto

  • Garantía, entrega, transporte, seguro, crédito, etc.

El conocimiento del producto debe estar dirigido a solucionar problemas del cliente. Y debe responder positivamente a la pregunta: ¿Qué hace el producto en beneficio de mi cliente?.

Otra cualidad del vendedor profesional es conocer a la competencia. Es primordial comparar los productos y la política de ventas que tienen las otras empresas con las propias, para tener en claro hacia donde dirigir los esfuerzos.

En las "técnicas de ventas" se reconocen tres etapas:

a) La Preventa

Comprende el conocimiento del producto o servicio, de la competencia, la zona donde va a actuar, del mercado y el cliente.

Es la etapa de programación del trabajo y las entrevistas.

b) La venta

Los resultados de la venta dependen en gran medida de lo que se hizo en la preventa. Esta etapa comprende el contacto con el cliente y la entrevista.

Como primer paso se debe captar la atención del cliente para que conozca nuestra propuesta. Las primeras palabras que se dirigen al cliente son decisivas. Comenzar el diálogo quejándose del mal tiempo, de la situación económica o de una enfermedad, produce un
efecto negativo.

En cambio, felicitarlo por algo destacado de su local de ventas, por ejemplo: la iluminación, la cartelería, el mobiliario, etc. o transmitirle una información interesante, produce una impresión positiva y logra captar la atención.

Lo que hay que evitar es que la conversación se desvíe por otros carriles.

Hay que crear las condiciones para exponer los argumentos de venta. En este sentido, una buena táctica es despertar la curiosidad y el
interés del cliente. Una forma de lograrlo es enunciando algún beneficio importante del producto que se va a ofrecer. Porque las personas no compran un producto en sí mismo, sino también las ventajas y/o beneficios que le brinda. Si uno vende maletines de cuero de alta calidad, los mismos no sólo sirven para llevar determinados elementos, sino también tienen un valor adicional muy importante, que es el prestigio y la categoría. Y la habilidad del vendedor reside en descubrir esas ventajas adicionales como argumento de venta.

El cliente muchas veces se resiste a la compra, aún queriendo tener el producto. Una forma de interesarlo es mostrarle las desventajas por no adquirir el producto o servicio. Por ejemplo: puede perder descuentos o bonificaciones especiales que se otorgan en ese momento; si es un producto relativamente nuevo la competencia puede adelantarse en comprarlo y tiene posibilidad de captar nuevos clientes antes que él.

El inicio de una venta no tiene que implicar una conversación muy extensa. Recordar que lo breve y bueno, es dos veces bueno. Hay que ser claro y específico.

En ningún momento el cliente debe percibir que el interés del vendedor está en la comisión o ganancia que va a cobrar. El sabe que se trabaja para ganar, pero no hay necesidad de demostrarlo.

Para convencer al cliente es fundamental ser sincero en la demostración de las cualidades del producto o servicio. Por ello es imprescindible conocer lo que se ofrece en profundidad y dialogar amablemente. No debe ser un monólogo, limitando la opinión del cliente.

El vendedor debe conducir la conversación, rebatir las objeciones con argumentos creíbles y despertar del deseo del cliente por tener el producto.

Las objeciones más comunes son:

  • Al producto.
  • Al precio.
  • A la necesidad.
  • Al servicio.
  • A la compañía o al vendedor.

Se deberán tratar las objeciones, no como ofensas, sino como indicios de compra. Se deberán responder inmediatamente. Para rebatir hay que saber escuchar, averiguar el motivo de la objeción e informar al cliente de los detalles que él desconoce y que dieron lugar a la objeción.

Si la objeción es el precio: se acepta esa circunstancia, pero también se puede señalar que la calidad del producto es mejor que el de la competencia.

Una fórmula que puede ser útil para rebatir objeciones, consiste en anotar en una agenda lo siguiente:

  • Todas las bondades del producto o servicio que vende. Sus cualidades. Lo que más interesa destacar y comunicar.
  • Detallar en orden de importancia las objeciones que se le pueden formular al producto o servicio, en base a la experiencia propia o de otros integrantes de la empresa.
  • Anotar las técnicas y argumentos que se usaron o se podrían usar para rebatir en cada caso las objeciones. Verifique cuáles son las que dan mejores resultados y deseche las que no producen efecto.

Una vez superada las objeciones, comienza la etapa que consiste en despertar el deseo que impulsará al cliente a comprar. Para ello es necesario conocer la principal motivación o incentivo que anima al cliente a comprar.

El trabajo del vendedor no es el de un simple tomador de pedidos. La tarea fundamental, consiste en identificar y descubrir los motivos del cliente para traducirlos en deseos de compra.

La motivación constituye una de las razones fundamentales que impulsa la compra. Los especialistas en ventas señalan que las personas adquieren bienes o servicios por las siguientes razones, entre otras:

  • Satisfacer una necesidad fisiológica (comida, bebida).
  • Lograr una mejor salud.
  • Belleza.
  • Conseguir o ahorrar dinero.
  • Obtener reconocimiento y aprobación social.
  • Amistad.
  • Lograr comodidad.
  • Tener un romance.
  • Satisfacer su curiosidad.
  • Proteger a los seres queridos.
  • Amor a la familia.
  • Placer, diversión, esparcimiento.
  • Disponer de más tiempo libre.
  • Ser como los demás.
  • Ser diferente a los demás.
  • Obtener seguridad.
  • Vivir una aventura.
  • Satisfacer su deseo de crear.
  • Miedo a perder.
  • Etc.

La gente no compra cosas si no tiene motivos para hacerlo. Por otro lado, no todas las personas son iguales y reaccionan de la misma manera frente al mismo estímulo. Para poder concretar la venta es necesario conocer este marco de referencia y manejarlo con mucha solvencia.

El último paso es el cierre de la venta. Esta etapa es crucial en el proceso de la venta. Allí se definen las cualidades de un buen vendedor.

Para cerrar la venta, es necesario actuar con una mentalidad positiva, tener confianza, ser decidido y concentrar la atención sobre el cliente. El arte de vender es el arte de cerrar la venta.

Hay indicios por parte del cliente que sugieren el cierre, por ejemplo cuando pregunta: ¿Puedo pagarlo a plazos...?, ¿Tienen personas que se encargan de instalarlo...?, ¿Cuánto tiempo de garantía tiene...?, ¿Si lo pago al contado efectivo, me hacen algún descuento...?, ¿Demoran mucho tiempo en enviármelo...?, etc.

Los vendedores necesitan saber como reconocer las señales de cierre del comprador, incluyendo los comportamientos físicos (es decir, el lenguaje corporal); las declaraciones o comentarios y las preguntas. Los vendedores pueden utilizar una de varias técnicas de cierre. Los más frecuentes son:

  • Directo: El vendedor le pide al cliente que le compre. Esto depende del artículo. Por ejemplo, alguien que venda billetes de lotería, solicita que le adquieran un número.
  • Indirecto: Se apela a la carencia de las ventajas. El vendedor induce al cliente y éste decide la compra del producto.
  • Alternativo: El vendedor le ofrece al cliente una alternativa secundaria que tiene por efecto producir un "sí"; "¿Prefiere color azul o el verde?... ¿Contado o crédito?".
  • Previsible: El vendedor da por descontado que el cliente ha decidido la adquisición, en función del interés que ha mostrado por algún diseño o tamaño y la conversación se traslada a las cantidades, transporte, facturación, fecha de entrega, etc.
  • Aludir a pérdidas: En este caso indicar lo que perderá el comprador. Puede tener zona exclusiva, el flete es bonificado, la oferta es limitada, la próxima partida de productos puede demorar mucho por inconvenientes en la importación, etc.
  • Referido: El vendedor trata de impulsar el final de la venta relatando un caso similar al del cliente. Comenta el caso de una situación muy parecida, con excelentes resultados.
  • Resumen: El vendedor sintetiza y destaca los puntos que agradaron y causaron una buena impresión al cliente durante la conversación y puntualiza que solamente falta formalizar el pedido.
  • Estímulo: El vendedor tiene preparada alguna atención especial, como descuentos, un exhibidor llamativo para los productos, u otro servicio adicional que entusiasme al cliente para provocar su decisión de compra.

Un problema básico que se presenta en muchos vendedores, es que no invitan al comprador a solicitar el pedido. Siguen todos los pasos previos a la perfección, pero, por alguna razón, no proponen el cierre de la venta.

No hay que dejar nunca "para mañana" el cierre. Es fundamental tratar por todos los medios que el cliente compre "hoy". Porque el comprador se "enfría", olvida las promesas de compra y muchos utilizan este artilugio para no comprar.

c) La posventa

Este último paso es necesario si el vendedor desea asegurar la satisfacción del cliente y conservar el negocio. Inmediatamente después del cierre, el vendedor debe completar todos los detalles necesarios referentes al momento de la entrega, los términos de la compra, dar las instrucciones para el uso del producto o servicio, estar atento a que el "service y/o mantenimiento" sea efectuado con rapidez y en el momento que se solicita.

Solucionar problemas y reclamos por parte del cliente es una fase importante de la posventa. Nadie más interesado que el vendedor en atender los reclamos y problemas de su cliente. Esto le ayudará a conseguir la confianza de sus clientes que son, en definitiva, su capital y la fuente de sus ingresos.

El cliente

Cuando un vendedor realiza la gestión de ventas debe saber que su interlocutor es la persona autorizada para comprar. Porque muchas veces ocurre que cuando se está por cerrar una venta, la persona que atiende al vendedor le dice que tiene que hablar con el señor XX, porque es el encargado de comprar y debe comenzar nuevamente con la gestión.

Es importante también conocer el carácter del cliente para conducir el proceso de venta.

Si el comprador es impulsivo e impaciente, la actitud del vendedor debe tener el mismo ritmo y tratar de señalar los puntos más importantes de los argumentos de venta. Por el contrario, si es lento, se lo debe tratar con calma, explicándole todos los detalles y pormenores de los artículos.

Frente a un cliente indeciso, que muestra inseguridad, hay que ayudarlo, proponerle alternativas y hacerle pensar que es él quién resuelve la compra.

Los positivos, son los mejores aliados de los vendedores. Conocen los productos y seguramente han tenido una gran experiencia en ventas. Hay que halagarlos y se sienten felices cuando creen que son ellos los que gestionan la venta.

El cliente comunicativo por lo general es muy cordial y atiende con humor. Hay que tener cuidado, porque siempre trata de desviar la conversación hacia otros temas y se pierde mucho tiempo. La habilidad del vendedor reside en encausar la conversación y dirigir la atención hacia su objetivo que es la venta.

Si el vendedor tiene que tratar con una persona silenciosa, que habla poco, hay que ser paciente y procurar que revele sus motivos o intenciones de compra.

El cliente que siempre trata de sacar alguna ventaja mayor a la que se le ofrece, hay que darle a entender que se lo trata y considera igual que a los demás.

Existen los clientes que nunca están conformes y viven quejándose. Son muy difíciles de manejar. Hay que estar dotado de una gran paciencia y tener siempre presente argumentos sólidos para rebatir las objeciones.

Sin duda que existen otros aspectos a tener en cuenta para resolver cuestiones vinculadas con el trato al cliente. Todas las personas son distintas en múltiples aspectos, como edad, raza, religión, sexo, etc. Conocer la mayor cantidad posible de las características de los clientes, permite resolver un sinnúmero de inconvenientes y crear las condiciones favorables para realizar la venta.

Funciones del vendedor

A continuación se resumen algunas de las tareas básicas que debe cumplir un vendedor:

  • Investigar el área asignada
    • Explorar permanentemente la zona asignada para detectar clientes potenciales.
    • Evaluar nuevos usos o necesidades de consumo de los clientes activos.
    • Realizar un seguimiento de consumos por cada cliente de su zona.
    • Preparar pronósticos de venta en función del área asignada para ser evaluados por la supervisión.
    • Definir las necesidades de material promocional y soporte técnico para su zona.
    • Programar el trabajo en su área, anticipando los objetivos de cada gestión.
  • Ventas y cobranzas
    • Vender todos los productos que la empresa determine, en el orden de prioridades por ella establecidos.
    • Cerrar las operaciones de venta a los precios y condiciones determinados por la empresa.
    • Respetar los circuitos o itinerarios previamente trazados en su zona.
    • Visitar a todos los clientes (activos y/o potenciales) de acuerdo a la zona o cartera establecida.
    • Cumplimentar los formularios y procedimientos para registrar las operaciones de venta.
    • Realizar tareas para activar la cobranza en función de cumplir con las metas fijadas en los presupuestos mensuales.
    • Mantener a los clientes informados sobre novedades, posibles demoras de entrega y cualquier otro tipo de cambio significativo.
    • Concurrir a las reuniones de trabajo a que fuera convocado.
  • Promoción
    • Colaborar en la distribución y/o colocación de material promocional en los locales.
    • Asesorar técnica, comercial y promocionalmente a sus clientes.
    • Crear oportunidades y facilitar la llegada del personal de promoción técnica al cliente.
    • Actuar como vínculo activo entre la Empresa y sus clientes para gestionar y desarrollar nuevas propuestas de negocios de promoción.
  • Servicios
    • Controlar la evolución del consumo de los clientes.
    • Informar sobre eventuales novedades de productos y sus aplicaciones.
    • Asesorar al cliente sobre la mejor forma de comprar y utilizar los productos.
    • Comunicar al cliente las novedades sobre precios y condiciones.
    • Mantener al cliente informado sobre cambios significativos dentro de la empresa.
    • Realizar permanentemente tareas de Relaciones Públicas y manejo de invitaciones a eventos.
    • Participación en todas las etapas vinculadas con Exposiciones y Congresos.
  • Control
    • Llevar un control detallado de las operaciones de cada cliente.
    • Analizar e informar a la empresa sobre como operan comercialmente sus clientes.
    • Programar semanalmente las actividades de visitas a realizar diariamente.
    • Informar diariamente a la Empresa los resultados de sus visitas.
    • Elaborar informes periódicos sobre novedades de la competencia en su zona.
    • Confeccionar informes sobre reclamos y novedades de sus clientes.
    • Colaborar con la administración de la Empresa gestionando la documentación del cliente, necesaria para concretar el vínculo comercial.
  • Capacitación
    • Concurrir puntualmente a reuniones, charlas o cursos de capacitación a los que fuera convocado por la Empresa.
    • Promover las visitas de los Clientes a la Empresa cuando le fuera solicitado.
    • Apoyar y capacitar al cliente con demostraciones de productos y servicios.
    • Actuar como instructor de otros vendedores cuando la Empresa se lo solicite.

Algunas sugerencias para vendedores

  • Cuidar el aspecto personal.
  • Sea breve.
  • No debe disculparse al comenzar una conversación de venta.
  • No estar demasiado cerca del cliente.
  • Tratar de sonreír siempre.
  • No fumar.
  • Hay que ser claro y preciso en la argumentación.
  • No hay que parecer demasiado inteligente frente al cliente.
  • No utilizar frases hechas.
  • Asegurarse de presentar el producto ante la persona que corresponde dentro de la empresa y verificar la función que cumplen.

No se atraen clientes:

  • Utilizando argumentos falsos o sin sentido.
  • Exagerando o mintiendo.
  • Ignorando sus necesidades.
  • Recurriendo a ciertas emociones que pueden traerle malos recuerdos al cliente.
  • Presentando los beneficios y/o ventajas del producto sin convicción y falto de impacto.