Seleccion de Personal



Es relativamente fácil, al seleccionar gente para un cargo, juzgar si los candidatos poseen las aptitudes técnicas necesarias o la experiencia practica requerida. Es mucho menos fácil evaluar que clase de personas son y en que medida pueden ser adecuadas en otros aspectos. El candidato puede ser un buen ingeniero, pero como se llevara con la gente que tendrá a su cargo?, esta es y otras tantas mas son preguntas que son difíciles de desentrañar pero cuya respuesta, que depende de la habilidad del entrevistador, permitirá trazar el otro perfil del candidato, quizá tan importante como el que se refiere a sus aptitudes.

La habilidad para entrevistar se puede enseñar y la practica dirigida es una de las mejores maneras de aprenderla, por el método del error y la corrección. Pero es mucha la gente que carece de tiempo; altos ejecutivos, gerentes de línea, secretarios, administradores de distintos niveles, o de instructores aptos, que sin embargo se ven obligados, con frecuencia a conducir entrevistas. La siguiente guía tiene el propósito de ayudar a esa gente. Reúne la experiencia de los entrevistadores de los departamentos de personal y de los periodistas que , aunque con otros fines, se encuentran a diario en la misma situación, de la que deben sacar el mejor partido posible.

Objetivo de la entrevista:

El entrevistador que efectua la selección debe tener tres objetivos fundamentales: recoger información sobre el candidato, suministrar información al candidato e iniciar el proceso de ingreso.

En el primer caso usted necesita información sobre una persona para poder formular juicios sobre ella. Probablemente tendrá ya cierta información en el formulario de solicitud o en su curriculum vitae, pero siempre necesitara algo mas que eso. Obtener esa información precisamente dependerá de cómo se conduzca en el transcurso de la entrevista, y es el punto en el cual usted necesita desarrollar una habilidad.

Por otra parte la cantidad de información que necesita dar en la entrevista, sobre la empresa , el trabajo, las condiciones; depende asi mismo de lo que se haya dicho al candidato en los avisos, también depende de lo que usted descuenta es de dominio publico. Por lo general esto se da cuando se trata de una gran empresa y si insiste en dar los dar los datos obvios, por ejemplo informar que Ford o General Motors son empresas automotrices, corre el riesgo de aburrir, o peor aun, de molestar al candidato.

Pero cuando suministro información acerca del trabajo, cuidese de sobrevenderlo, si lo hace parecer mas interesante de lo que es, el candidato elegido puede sentirse muy entusiasmado en el momento y desilusionado o disgustado mas tarde, cuando comience a trabajar. Es bueno recordar asimismo, que el candidato puede presumir que las condiciones que se le ofrecen serán tan buenas como las que le brindaba la empresa anterior. Es bueno que trate de averiguar lo que ya sabe, o presume, y aclare honestamente lo que falta.

El proceso de ingreso:

Recuerde que las impresiones iniciales suelen ser fuertes y perdurables, por lo tanto en la entrevista el candidato ya esta formando sus impresiones sobre la empresa.

Si es nombrado traerá consigo esas impresiones. En realidad el proceso de ingreso se inicia antes de que comience cualquier programa formal, y la forma como se trate al candidato en esa primera entrevista puede influir marcadamente en su actitud posterior.

Hay que tener además en cuenta los aspectos referentes al ingreso, están también aquellos relativos a la imagen de la empresa y que muchas veces se olvidan. Son muchas las personas que rápidamente forman sus opiniones, y luego las expresan entre sus conocidos, por lo tanto la imagen que tenga de la empresa o nosotros puede jugar un papel importante en sus comentarios, ya sean positivos como negativos. Una empresa puede hacer mucho bien como asi también mucho daño a su reputación por la manera en que trata a la gente que solicita empleo.

De modo que usted decida a los pocos minutos de iniciada la entrevista que el candidato no es el adecuado, recuerde que uno de sus conocidos puede serlo.

Antes de la entrevista:

Para un buen comienzo el candidato encontrara un ambiente cordial y amable al llegar. La manera como se lo recibe puede influir en su actitud hacia la empresa y también en su estado de animo cuando llegue a la entrevista. Si el encargado de seguridad o la recepcionista lo ignoran, es posible que se encuentre sumamente irritado cuando comience la entrevista y probablemente no habrá lugar para una conversación amable y tranquila como debería ser. Haga lo posible para quien quiera que lo reciba le haga saber que se lo espera y lo salude por su nombre.

La sala de espera también es importante. Aunque el espacio sea limitado, trate de que no parezca sombrío. Un sillón cómodo y algo actual para leer (jamás revistas viejas y ajadas) son elementos obvios. En realidad es allí en donde se pueden colocar los folletos de la empresa, sume a esto todo lo que contribuya a la comodidad del candidato, obviamente sin exagerar.

Sin embargo el tiempo de espera no debe ser demasiado largo. Los entrevistadores experimentados aprenden a coordinar sus horarios de entrevistas de manera de poder cumplirlas lo mas puntualmente posible. Un entrevistador considerado le encargara a la secretaria o recepcionista que pida disculpas por la espera.

Motivos de Compra



Tengamos presente que nadie compra sin razón alguna.

¿Entonces, porque compran las personas?, ¿Por qué se gastan billones anualmente comprando productos y servicios?, la repuesta es muy simple. Debido a que tienen necesidades y deseos.

Sin embargo la necesidad o el deseo de ser propietarios de un producto, debe ser mas fuerte que el instinto natural del comprador de guardar su dinero. Y por supuesto el ejecutivo de ventas profesional tiene la misión de persuadir al comprador para que cambie su dinero por nuestro producto o servicio.

Tan solo cuando el ejecutivo de ventas comprenda los motivos reales que impulsa a la gente a comprar podrá empezar a utilizar las sofisticadas técnicas que lo convertirán en un autentico profesional de la venta.

Cada vez que se efectua una venta, el comprador esta respondiendo a una motivación.

Tengamos en cuenta que al tratar a la gente no estamos tratando con seres lógicos, sino seres sujetos a emosiones, seres influenciados por prejuicios e impulsados por el orgullo y la vanidad.

Estas razones para comprar son ko que nosotros consideramos como “Motivos de compra”. Y lo dividimos en seis categorías.

1 Beneficios económicos: por seguridad, ahorro, verse libre de preocupaciones financieras. (seguros, casa, cobertura medica, cta cte. Publicidad)

2 Auto-conservacion: Seguridad y salud para el y su familia. (Alimentos, ropa, medicamentos, etc)

3 Conveniencia: Comodidad. (lavarropas, auto, teléfono, computadora, etc)

4 Evitar preocupaciones. (alarmas, medicina, tarjeta de créditos, etc)

5 Ser reconocido por los demás. (auto, obras de arte, joyas, etc)

6 Mejora personal. (libros, cursos, viajes, etc)

El ejecutivo de ventas no siempre debe acostubrarse a vender el producto o sevicio siempre por el mismo motivo, ya que uno no siempre sabe por el cual comprara el cliente.

El ejecutivo de ventas profesional trabaja sobre las necesidades y deseos de los clientes tocando todas las categorías para generar uno o varios motivos de compra.

Es muy importante identificar cual de estos impulsos se ajustara a nuestros productos o servicios y asi establecer un plan de ataque. Este plan debe estar orientado hacia los beneficios que el producto o servicio dara al cliente.

Y una frase super repetida, usted nunca tendrá una segunda oportunidad para causar una buena impresión.

Oratoria 2ª Parte



Siguiendo un poco el articulo anterior sobre oratoria, quedaron algunas cosas mas en el tintero, que considero de gran importancia, por lo tanto continuaremos con el tema.

Es my importante la comunicación verbal como gestual, hable para todos, no dirija la conversación a una sola persona, si es mas de una. Recuerde que usted se quiere vender a todo el auditorio.

ACTITUD: Demuestre aprecio honrado y sincero; es la base de la confianza que depositaran en usted. Recuerde y tenga siempre presente; LA ACTITUD Y NO LA APTITUD HACEN QUE LLEGUE A LA ALTITUD.

Practique su sentido del humor, sonria es un buen ingrediente, aunque no abuse de ella, los extremos son malos.

Evite interrupciones exteriores (teléfono, secretaria, etc). Pida el tiempo que necesita para finalizar la reunión sin interrupciones.

Evite fumar, nadie se ha muerto por no fumar por una hora. El aire enrarecido dificulta la concentración.

Trate de momerizar la mayor cantidad posible de nombres y apellidos; recuerde que para la otra persona su nombre es el sonido mas dulce e importante.

Entusiasmese, dese animo antes de cada reunión para transmitir sus ideas con convicción. A la gente le gusta hacer negocios con Ejecutivos de Ventas exitosos.

NO critique la competencia, controle sus emociones.

Actue sin preconceptos, no catalogue a las persona por su apariencia, ni su forma de hablar.

Haga que la otra persona se sienta importante y comoda.

Siempre tenga en cuenta que se sabe bien lo que se practica seguido, además tenga presente que lo importante no es vencer sino convencer y que no se olviden de nosotros.



La Comunicacion



La comunicación es esencial en todo ámbito de la vida, y mayor aun en la ardua tarea de vender.

Hable el mismo lenguaje del cliente. Sea un espejo, encuentre areas de unión.

Hable con convicción, dramatice sus ideas, use palabras que impulsen hacia adelante, a la gente le gusta oírlas, harán que los demás se sientan a gusto con usted.

Hable con entusiasmo. El entusiasmo al igual que el bostezo son contagiosos.

Emplee términos sencillos, si no esta seguro de ser entendido, consulte a su cliente de esta manera; ¿me explico?, en vez de ¿me entiende?, las palabras rebuscadas impresiona, pero no llevan a ningún lado, es mas importante que lo entiendan.

Olvide los términos vulgares, aunque su cliente los utilice, usted en este caso no se refleje en el como para impresionarlo, de todos modos será aceptado.

Aprenda a escuchar, concéntrese, no mire su reloj, ni se distraiga, estas actitudes son reconocibles fasilmente por el otro. No solo se escucha con los oídos, también con los ojos y el cuerpo. Muestre que esta pendiente de cada palabra. Demostrar real interés personal, acordarse de su nombre, son ingredientes fundamentales para poder llegar a concretar un buen negocio, hacerle ver que en esta operatoria no gano solamente yo, sino que ambos ganaremos, sin lugar a dudas. Lo nuestro es lo mejor por eso estamos ahora reunidos.

Sea observador, encuentre puntos en común, hara que la persona se encuentre a gusto con usted y seguramente querra seguir hablando con usted

Las Caracteristicas Personales del Exito



Las características de su personalidad determinan su aptitud para alcanzar el éxito en ventas y en cualquier actividad que requiera de relaciones humanas.

No existen negocios exitosos
Existen “personas” que hacen negocios exitosos.


A continuación analizaremos las condiciones que hacen que una persona no pueda alcanzar el éxito que pretende, los aspectos de la personalidad que pueden impedir o inhabilitar el logro de objetivos altos y ambiciosos.

Soberbia

La soberbia es el peor enemigo del vendedor en sus diversas manifestaciones. El engreimiento, el creer que se sabe todo y nada puede aprender del cliente ni de los compañeros. La actitud de mirar por encima de los hombros al resto, la altanería de considerarse mejor que los demás. La incapacidad de plantearse objetivos por miedo a no cumplirlos. La imposibilidad de esforzarse un poco más porque se cree que ya se dio todo. El tratar de “caer” bien, de ser simpático para lograr los objetivos. La manipulación de las personas, normalmente emparentada con un tono alto de voz, para lograr imponerse. El capricho de no querer escuchar a los demás.

Una persona con alto grado de soberbia no puede tener éxito, es una persona inferior. Necesita del reconocimiento de los demás y cuando no lo recibe (eso es lo normal) se siente mal, se desanima, baja los brazos, deja de tener buenos resultados, deja de esforzarse, deja de vender... sepultándose en el peor círculo vicioso que existe en Ventas.

“Lo peor de un miserable es serlo y ni siquiera sospecharlo”

Es imposible para alguien con un alto grado de soberbia poder desarrollar la empatía, esa capacidad para interpretar las necesidades de los clientes, para establecer una relación con los demás por ellos mismos, la capacidad de demostrar al cliente que él realmente le interesa y la percepción por parte del cliente de esta realidad es lo que lo hace sentirse seguro en manos del vendedor.
“El soberbio no se interesa más que por sí mismo.”

El soberbio repele a los demás, incomoda, disgusta. La gente tratará de evitarlo.
Su soberbia hace que la culpa de la falta de éxito (no habla de sus fracasos) la tengan los clientes o los factores externos que él no maneja.

No tiene la humildad de encontrar las respuestas a sus fracasos en su actitud, en “cómo” está haciendo su trabajo.

Pesimismo

Una persona pesimista no puede alcanzar objetivos. Antes de empezar ya sabe que fracasará. No se va a esforzar porque no vale la pena. Es aquél que “sabe” que no se vende los días lunes porque recién comienza la semana, ni los viernes porque está terminando, ni los días de lluvia porque se mojan los zapatos, ni los de calor porque transpira y el cliente percibe su mal olor. Abandona a un cliente que está de mal humor porque “con ese no se puede hacer negocios”. Abandona a su cliente ante la primer objeción porque “este no me va a comprar”... No, no... y más no. Nunca encuentra las condiciones propicias para hacer negocios.

Negatividad

Una persona es negativa cuando a lo largo del día sus únicos comentarios fueron de ese tono. Se queja de la situación del país, de los políticos, de los competidores, de sus compañeros, de sus clientes, de su producto y su precio. Nada lo conforma: no está conforme con lo que gana, no está conforme con su trabajo, no está conforme con el país ni con la época que le tocó vivir.

Sabe que no va a vender porque no sabe si está haciendo lo que debería estar haciendo. En su personalidad está viviendo el fracaso. Sus resultados son el fruto de la suerte y la improvisación.

Egoísmo

Si el vendedor no puede salirse de sus propios intereses para introducirse en las necesidades de su cliente, en sus preocupaciones, en su bolsillo, en su cabeza y en sus sentimientos, ... es un egoísta. Difícilmente logrará establecer una buena relación con su cliente, que percibirá en el vendedor “su” necesidad de vender. Tratará de escucharlo por respeto, pero mientras el vendedor esté desarrollando una perfecta exposición de su propuesta, él estará pensando qué decirle para poder retirarse cuanto antes.

Ser desagradable

A nadie le interesa estar con alguien con quien no se siente a gusto. Mucho menos establece una relación con alguien que no sea digno de su confianza.

El proceso de la venta tiene dos etapas bien marcadas: En la primera, el cliente toma la decisión sobre el vendedor, determina si es o no la persona con la cual va a hacer el negocio. En la segunda, decide si compra o no el producto que se le ofrece.

Para que lo segundo tenga lugar, incluso para que el cliente esté en condiciones de entenderlo o mínimamente “escuchar” lo que el vendedor dice, debe ocurrir lo primero.

No importa cuán bien el vendedor conozca el producto, o cuán bueno, o conveniente sea el negocio que le propone... Si el cliente no compró la idea de que ese vendedor es la persona adecuada, la venta del producto o servicio será extremadamente difícil.

Nótese que no hablamos de la Empresa ni de su prestigio en el mercado. El cliente necesita comprar los servicios profesionales del vendedor y luego evaluará la compra del producto. La marca, la Empresa, su prestigio, seriedad y confiabilidad son valores que un mal vendedor puede arrojar a la basura. En realidad, el vendedor es la Empresa, y si el cliente tiene una mala percepción a través de una relación mal establecida por el vendedor, todos esos atributos no tienen valor favorable. La percepción del cliente de los aspectos negativos de la personalidad del vendedor hace que tenga la sensación de que su producto y el servicio que brinda su empresa son de baja calidad (o de mala personalidad).

La Personalidad de Éxito en Ventas

Los seres humanos somos una mezcla de virtudes y defectos. No existen los extremos en sus grados puros. Sí existen personas que se esfuerzan por inclinarse hacia alguno de ellos.

Lo importante es que el cliente se sienta a gusto, que no dude en depositar su confianza, que perciba en el vendedor un verdadero interés por sus intereses. Así logrará iniciar una relación que le permitirá estar en condiciones de empezar a hablar del producto. Si el vendedor no logra venderse a sí mismo no podrá vender su producto.

En palabras de Dale Carnegie:

“Se puede ganar más amigos en dos meses interesándonos por los demás que en dos años tratando que los demás se interesen por nosotros”

Trasladando este comentario al ámbito de las ventas:

“Podemos conseguir más clientes en dos meses interesándonos realmente por ellos, que en dos años esforzándonos por que ellos se interesen por nuestros productos”


Como el ser humano es la misma persona en las distintas situaciones de su vida, mejorar su personalidad será una tarea permanente en todos los ámbitos: con su familia, hijos, amigos, compañeros de trabajo y clientes.

A lo largo del día existen muchas ocasiones de ser soberbio, egoísta, pesimista negativo y desagradable. Cuesta lo mismo y rinde mejores frutos, en la vida del Vendedor Profesional, hacer cada instante el pequeño esfuerzo en ser más:

Humilde, Generoso, Positivo, Optimista y Agradable

En otras palabras, convertirse en un ser humano con quien a los demás les dé gusto estar.

La prueba de fuego para un vendedor es evaluar su grado de satisfacción al estar en contacto con la gente. Si para Ud. es un sacrificio el contacto con los clientes, el escuchar y hablar con los demás, tiene serios inconvenientes en su personalidad que le van a impedir alcanzar sus objetivos de ventas.


No puede tener éxito en ventas quien

no disfruta en su relación con los clientes


Es probable que las causas de su falta de éxito tengan raíces en su personalidad.
Y no se trata de hacer grandes cambios. Ud. puede (y debe) hacer pequeños esfuerzos a lo largo del día para obtener profundas mejorías en su personalidad. Así estará mejorando sus aptitudes para alcanzar el éxito que pretende.

Entrenamiento de Ventas




GENERACIONES DE VENDEDORES

1º Generación: Vendedor simpático, charlatán, embustero, un tanto mentiroso, se concentra en si mismo en hablar y que el cliente lo escuche sin importarle lo que el mismo quiera, además no es un experto en el producto.

2º Generación: Este vendedor es un excelente conocedor del producto. El mas numeroso actualmente, se concentra en saber sobre el producto y hablar todo lo que conoce, sin importarle mucho el cliente ni hacer demasiado énfasis en el mismo.

3º Generación: La atención de este vendedor es el cliente, desde ya que conoce a fondo el producto, pero el hecho que lo conozca, no significa que este todo el tiempo hablando del mismo, sino que le sirve para saber de que hablarle a cada cliente. Tiene buena venta de si mismo, pero su principal foco son las necesidades del cliente. Se concentra y fija todo su potencial en satisfacer las necesidades especificas del cliente que esta con el en ese momento.


CARACTERISTICAS ESPECIALES DE UN VENDEDOR

  • Voluntad de aprender: la venta es dinámica y cambiante, el vendedor profesional debe tener sentido de autocrítica y evaluar permanentemente sus conocimientos y habilidades. La incorporación de técnicas de venta debe ser una rutina.
  • Especialización y conocimiento: El vendedor profesional se especializa en cada producto o servicio que vende, conoce perfectamente el producto o servicio y sus beneficios.
  • Ética: El vendedor profesional no critica ni desprestigia a la competencia abiertamente, marcara la diferencia destacando las cualidades y beneficios de su producto o servicio y empresa. Frente a un problema siempre dará la cara ante el cliente. Vender con éxito solo es posible con talento, instrucción y energía. Para hacer bien lo que hacemos debemos disfrutarlo, esto quiere decir que más allá de las recompensas monetarios debemos sentir la satisfacción por el trabajo bien realizado. Es necesario aceptar que nunca se termina de aprender, por lo tanto nuestros éxitos dependen de que encaremos la venta como una profesión en la que la capacitación permanente es una necesidad constante de cara al futuro.

ARGUMENTACIÓN (CARACTERÍSTICAS Y BENEFICIOS)

Una vez que hemos averiguado cual es la necesidad del cliente, pasamos a esta etapa donde debemos proceder a satisfacerla. Aunque conozcamos su necesidad, el cliente no comprara hasta que escuche “razones, datos o motivos” que tengan valor para el y que apunten a la satisfacción de sus necesidades. Existen distintas maneras de describir un producto. Un producto puede describirse con características o con beneficios.

Que es una característica?

Una característica describe alguna particularidad de un producto. Las características son neutras, tanto en su contenido como en el impacto que tienen en la mente del cliente.

Por ejemplo: Esta heladera tiene sistema no frost

Nuestra empresa tiene un 0-800 que funciona las 24 hs.

Ninguna de estas afirmaciones necesariamente le demuestran al cliente lo que estas características significan para el . No hay que dejar que el cliente se pregunte: ¡como me benefician estas características?.

Que es una beneficio?

Un beneficio describe como un producto o la característica de el, puede usarse o puede ayudar al cliente.

Por ejemplo: Esta heladera tiene un sistema no frost, el cual impide que se le forme escarcha en el freezer, con lo cual no tendrá que descongelar la heladera periódicamente.

Nuestra empresa tiene un 0-800 las 24 hs, lo que significa que en caso de tener algún problema, podrá hacer cualquier consulta en forma totalmente gratuita, y en el momento en que usted lo desee.

Sencillamente las características y los beneficios pueden ser distinguidos diciendo:

LA CARACTERÍSTICA “ES” Y EL BENEFICIO “DA”

Una buena característica de expresar los beneficios es la siguiente:

CARACTERÍSTICA + BEBEFICIO

“GRACIAS A (CARACTERÍSTICA), usted puede (BENEFICIO)

Por lo tanto si la característica es:

“Este lavarropas tiene tecla de media carga”

El beneficio podría ser: Gracias a la tecla de media carga, usted puede utilizarlo con pocas prendas.

EN RESUMEN: Use un lenguaje accesible para el cliente, háblele en su idioma. Que el cliente perciba una actitud de asesoramiento explicando claramente los productos, sus beneficios y requisitos. No prometer lo que no sabemos si se va a cumplir. No mentir o inventar lo que no se sabe. Relacionar nuestra demostración o argumentación con lo esperado por el cliente. Hablar lo necesario. No confundir al cliente con demasiadas opciones. Aconsejar, recomendar, asesorar. Los que mas saben de los productos y su uso, es usted, demuéstrelo.


CUAL ES LA FUNCION DEL VENDEDOR

Esta claro que para satisfacer una necesidad, primero hay que conocerla, y no siempre el cliente expresa o conoce claramente su necesidad.

Por lo tanto las funciones del vendedor son:

Detectar la necesidad.

Concientizar al cliente de esa necesidad.

Verificar que necesita satisfacerla.

Demostrarla claramente que nuestro producto o servicio satisface su necesidad.

En el sondeo se debe destacar:

  • Necesidades
  • Deseos
  • Intereses personales
  • Gustos o preferencias

Especificando lo siguiente:

  • El producto que esta buscando
  • Cuanto piensa gastar o cual es su presupuesto
  • Cual va a ser su aplicación o uso
  • Las preferencias que tenga o manifieste
  • Los productos actuales que posee el cliente, que serán reemplazados o que podrían utilizarse con la nueva adquisición
  • Su actividad

Saber preguntar y escuchar:

  • Usted debe hacer preguntas precisas y sobre todo saber escuchar. No interrumpa al cliente cuando habla, escúchelo activamente asintiendo con la cabeza o con comentarios ( “Lo escucho”, “Entiendo”, “Así es”), etc. etc.
  • Dependiendo de que es lo que queremos averiguar, podemos utilizar distintos tipos de preguntas.

Con este tipo de preguntas, usted se posiciona estratégicamente y obtiene información.

Utilice siempre preguntas abiertas y no cerradas.

En resumen cuando quiera estimular al cliente a que responda libremente: use las preguntas abiertas.

Cuando quiera limitar al cliente que responda a una de las alternativas que le suministre; use preguntas cerradas.

Muestre interés, no interrumpa nunca al cliente cuando esta hablando.

Asegúrese de comprender las necesidades del cliente.


ESCUCHE ACTIVAMENTE, ESCUCHAR NO ES UNA ACCION PASIVA


RESUMEN Y CIERRE

Cuando usted procede al cierre de la venta, el primer paso debe ser el resumen de aquellos beneficios que el cliente acepto durante la visita. En otras palabras, usted hará un resumen solamente de aquellos beneficios que el cliente encontró importantes. Hacer un resumen de los beneficios aceptados también aumenta la posibilidad que el cliente este de acuerdo con le plan de acción que le sugiera ya que los beneficios le suministran razones al cliente para que realice su compromiso.

IMPORTANTE RECORDAR

Entre las palabras que puede usar para comenzar un resumen de beneficios están:

· Repasaremos los puntos que hemos acordado.

· Estamos de acuerdo que ...

· Resumiendo ...

· Repasemos lo que hemos dicho hasta ahora ...

· Ya hemos hablado ...

· Usted esta de acuerdo en que ...

Los vendedores a menudo temen hacer frente al “Remate” de la venta, puesto que este es el momento donde se produce normalmente el rechazo por parte del cliente.

Por lo tanto muchas veces, se puede dar el caso de que el vendedor no ayude al cliente a tomar la decisión final, con lo cual la venta no se realiza.

El cierre no debe ser un paso separado a la estructura de la venta o ejerciendo presión, sino que debe hacerse con naturalidad y debe tratar que el cierre se produzca solo, FACILÍTELE EL “SI” AL CLIENTE.

En resumen:

· haga un resumen de los beneficios acordados con le cliente antes del cierre.

· Asegúrese de que todos los requisitos estén cumplidos.

· Ofrézcale algo mas que satisfaga las necesidades detectadas.

· Deje la puerta abierta para otra operación.

· Felicite al cliente por su compra.

· Despídase formalmente

· Recuerde al cliente que estamos para su servicio