Entrenamiento de Ventas

GENERACIONES DE VENDEDORES

1º Generación: Vendedor simpático, charlatán, embustero, un tanto mentiroso, se concentra en si mismo en hablar y que el cliente lo escuche sin importarle lo que el mismo quiera, además no es un experto en el producto.

2º Generación: Este vendedor es un excelente conocedor del producto. El mas numeroso actualmente, se concentra en saber sobre el producto y hablar todo lo que conoce, sin importarle mucho el cliente ni hacer demasiado énfasis en el mismo.

3º Generación: La atención de este vendedor es el cliente, desde ya que conoce a fondo el producto, pero el hecho que lo conozca, no significa que este todo el tiempo hablando del mismo, sino que le sirve para saber de que hablarle a cada cliente. Tiene buena venta de si mismo, pero su principal foco son las necesidades del cliente. Se concentra y fija todo su potencial en satisfacer las necesidades especificas del cliente que esta con el en ese momento.

CARACTERISTICAS ESPECIALES DE UN VENDEDOR

• Voluntad de aprender: la venta es dinámica y cambiante, el vendedor profesional debe tener sentido de autocrítica y evaluar permanentemente sus conocimientos y habilidades. La incorporación de técnicas de venta debe ser una rutina.
• Especialización y conocimiento: El vendedor profesional se especializa en cada producto o servicio que vende, conoce perfectamente el producto o servicio y sus beneficios.
• Ética: El vendedor profesional no critica ni desprestigia a la competencia abiertamente, marcara la diferencia destacando las cualidades y beneficios de su producto o servicio y empresa. Frente a un problema siempre dará la cara ante el cliente. Vender con éxito solo es posible con talento, instrucción y energía. Para hacer bien lo que hacemos debemos disfrutarlo, esto quiere decir que más allá de las recompensas monetarios debemos sentir la satisfacción por el trabajo bien realizado. Es necesario aceptar que nunca se termina de aprender, por lo tanto nuestros éxitos dependen de que encaremos la venta como una profesión en la que la capacitación permanente es una necesidad constante de cara al futuro.

ARGUMENTACIÓN (CARACTERÍSTICAS Y BENEFICIOS)

Una vez que hemos averiguado cual es la necesidad del cliente, pasamos a esta etapa donde debemos proceder a satisfacerla. Aunque conozcamos su necesidad, el cliente no comprara hasta que escuche “razones, datos o motivos” que tengan valor para el y que apunten a la satisfacción de sus necesidades. Existen distintas maneras de describir un producto. Un producto puede describirse con características o con beneficios.

Que es una característica?

Una característica describe alguna particularidad de un producto. Las características son neutras, tanto en su contenido como en el impacto que tienen en la mente del cliente.

Por ejemplo: Esta heladera tiene sistema no frost

Nuestra empresa tiene un 0-800 que funciona las 24 hs.

Ninguna de estas afirmaciones necesariamente le demuestran al cliente lo que estas características significan para el . No hay que dejar que el cliente se pregunte: ¡como me benefician estas características?.

Que es una beneficio?

Un beneficio describe como un producto o la característica de el, puede usarse o puede ayudar al cliente.

Por ejemplo: Esta heladera tiene un sistema no frost, el cual impide que se le forme escarcha en el freezer, con lo cual no tendrá que descongelar la heladera periódicamente.

Nuestra empresa tiene un 0-800 las 24 hs, lo que significa que en caso de tener algún problema, podrá hacer cualquier consulta en forma totalmente gratuita, y en el momento en que usted lo desee.

Sencillamente las características y los beneficios pueden ser distinguidos diciendo:

LA CARACTERÍSTICA “ES” Y EL BENEFICIO “DA”

Una buena característica de expresar los beneficios es la siguiente:

CARACTERÍSTICA + BEBEFICIO

“GRACIAS A (CARACTERÍSTICA), usted puede (BENEFICIO)

Por lo tanto si la característica es:

“Este lavarropas tiene tecla de media carga”

El beneficio podría ser: Gracias a la tecla de media carga, usted puede utilizarlo con pocas prendas.

EN RESUMEN: Use un lenguaje accesible para el cliente, háblele en su idioma. Que el cliente perciba una actitud de asesoramiento explicando claramente los productos, sus beneficios y requisitos. No prometer lo que no sabemos si se va a cumplir. No mentir o inventar lo que no se sabe. Relacionar nuestra demostración o argumentación con lo esperado por el cliente. Hablar lo necesario. No confundir al cliente con demasiadas opciones. Aconsejar, recomendar, asesorar. Los que mas saben de los productos y su uso, es usted, demuéstrelo.

CUAL ES LA FUNCION DEL VENDEDOR

Esta claro que para satisfacer una necesidad, primero hay que conocerla, y no siempre el cliente expresa o conoce claramente su necesidad.

Por lo tanto las funciones del vendedor son:

Detectar la necesidad.

Concientizar al cliente de esa necesidad.

Verificar que necesita satisfacerla.

Demostrarla claramente que nuestro producto o servicio satisface su necesidad.

En el sondeo se debe destacar:

• Necesidades
• Deseos
• Intereses personales
• Gustos o preferencias

Especificando lo siguiente:

• El producto que esta buscando
• Cuanto piensa gastar o cual es su presupuesto
• Cual va a ser su aplicación o uso
• Las preferencias que tenga o manifieste
• Los productos actuales que posee el cliente, que serán reemplazados o que podrían utilizarse con la nueva adquisición
• Su actividad
• 
  

Saber preguntar y escuchar:

• Usted debe hacer preguntas precisas y sobre todo saber escuchar. No interrumpa al cliente cuando habla, escúchelo activamente asintiendo con la cabeza o con comentarios ( “Lo escucho”, “Entiendo”, “Así es”), etc. etc.
• Dependiendo de que es lo que queremos averiguar, podemos utilizar distintos tipos de preguntas.

Con este tipo de preguntas, usted se posiciona estratégicamente y obtiene información.

Utilice siempre preguntas abiertas y no cerradas.

En resumen cuando quiera estimular al cliente a que responda libremente: use las preguntas abiertas.

Cuando quiera limitar al cliente que responda a una de las alternativas que le suministre; use preguntas cerradas.

Muestre interés, no interrumpa nunca al cliente cuando esta hablando.

Asegúrese de comprender las necesidades del cliente.

ESCUCHE ACTIVAMENTE, ESCUCHAR NO ES UNA ACCION PASIVA

RESUMEN Y CIERRE

Cuando usted procede al cierre de la venta, el primer paso debe ser el resumen de aquellos beneficios que el cliente acepto durante la visita. En otras palabras, usted hará un resumen solamente de aquellos beneficios que el cliente encontró importantes. Hacer un resumen de los beneficios aceptados también aumenta la posibilidad que el cliente este de acuerdo con le plan de acción que le sugiera ya que los beneficios le suministran razones al cliente para que realice su compromiso.

IMPORTANTE RECORDAR

Entre las palabras que puede usar para comenzar un resumen de beneficios están:

· Repasaremos los puntos que hemos acordado.

· Estamos de acuerdo que ...

· Resumiendo ...

· Repasemos lo que hemos dicho hasta ahora ...

· Ya hemos hablado ...

· Usted esta de acuerdo en que ...

Los vendedores a menudo temen hacer frente al “Remate” de la venta, puesto que este es el momento donde se produce normalmente el rechazo por parte del cliente.

Por lo tanto muchas veces, se puede dar el caso de que el vendedor no ayude al cliente a tomar la decisión final, con lo cual la venta no se realiza.

El cierre no debe ser un paso separado a la estructura de la venta o ejerciendo presión, sino que debe hacerse con naturalidad y debe tratar que el cierre se produzca solo, FACILÍTELE EL “SI” AL CLIENTE.

En resumen:

· haga un resumen de los beneficios acordados con le cliente antes del cierre.

· Asegúrese de que todos los requisitos estén cumplidos.

· Ofrézcale algo mas que satisfaga las necesidades detectadas.

· Deje la puerta abierta para otra operación.

· Felicite al cliente por su compra.

· Despídase formalmente

· Recuerde al cliente que estamos para su servicio