25 Reglas de Oro por Tom Peters

Tom Peters el guru del management, nos da las 25 reglas de oro para lograr ser un buen vendedor.

1. ¡Conocen su producto! Es obvio, pero no menos importante de señalar. Se debe ser endiabladamente inteligente sobre lo que se está vendiendo. El secreto para hacerlo va más allá de unas cuantas clases o leyendo uno que otro artículo. Se debe de buscar en Internet y otras fuentes externas para encontrar toda clase de comentarios periodísticos sobre el producto o servicio que su compañía está vendiendo. Responder quejas basadas en una mala crítica periodística del producto es crucial. También es una buena razón para empezar a desarrollar una red interna: conviértase en amigo del departamento de “desarrollo de productos”; aliéntelos a compartir con usted “la historia real detrás del producto”. El conocimiento directo del producto es un buen punto de partida, pero siempre hay que buscar más, mucho más. Aquel vendedor con mayor conocimiento de su producto es el que gana.

2. ¡Conocen a su compañía! Usted está vendiendo a su compañía de la misma manera en que está vendiendo su producto o servicio. Necesita entender sus procedimientos y finanzas. Lo que más necesita es construir una fabulosa red de contactos en todas las partes de la compañía, las cuales le enseñarán datos importantes y, además, actuarán como sus guardianes cuando se presenten problemas.

3. ¡Conocen a su cliente! Una vez más, debería buscar en todas las fuentes, incluyendo informes de analistas y gente que haya trabajado para la compañía del cliente. Llame a un viejo compañero del colegio que trabaje ahí. La meta: conocer el sabor y el tono de la “cultura corporativa” de la compañía-cliente. Conocer al cliente, obvio, implica conocer a los individuos con los que se va a tratar. Cualquier forma de consolidar una “red de conocimiento” vale la pena.

4. Aman la política, tanto en casa como fuera. Recuerde: Las ventas son política. Si no “ama” la política, va a ser un mal vendedor. La política, después de todo, es la manera en que se lidia con otras personas para cumplir con un objetivo. A veces puede ser frustante y exasperante –e incluso puede ocasionar el abandono de un trabajo-, pero el saber ser político es esencial para el ejecutivo de ventas.

5. Respetan a sus competidores de manera casi religiosa. Quizá los odie o quizá lo hayan entrampado en una venta. No importa: no critique a sus competidores. Nada lo infrovalora más que criticar a un competidor. La meta es demostrar porque nuestro producto o servicio es mejor, y porque nuestra compañía es una mejor firma. Va una verdad irrefutable: No hay una mayor bendición que un extraordinario competidor (ejemplo: UPS para FedEx). Los grandes adversarios nos mantienen alerta. Ninguno de nosotros mejora si no somos presionados por alguien más.

6. “Ponen micrófonos” en la organización de su cliente. “Poner micrófonos” en la organización de su cliente significa desarrollar relaciones íntimas en todos los niveles con la empresa de su cliente. Varias investigaciones apuntan a que las mujeres son con frecuencia mejores vendedoras que los hombres; precisamente porque son menos consientes de las jerarquías y están más dispuestas a invertir más tiempo en desarrollar relaciones de “bajo nivel”, lo que abre el camino para la venta con el “jefazo”. Esto consume mucho tiempo, pero vale la pena el esfuerzo.

7. “Ponen micrófonos” en su organización y en las organizaciones de los otros vendedores. Las probabilidades de “ganar la venta” aumentan dramáticamente si un vendedor se apoya en todo el talento de la compañía en la que trabaja. Usted está vendiendo la experiencia de trabajar con toda su compañía, no la mera experiencia de trabajar con usted. Un consejo: conozca a los ejecutivos “juniors” o a aquellas personas infrovaloradas en su organización; más aún, llévelos a las juntas con sus clientes. Un relativamente inexperto ejecutivo de finanzas de su compañía puede tornarse a la larga en su principal aliado. Una red de contactos entre los “despreciados” de la organización se transforma, a la larga, en una gran cantidad de dividendos.

8. Nunca prometa más de lo que puede cumplir. Esta es otra manera de decir: “la confianza cuenta ... para todo.” Los errores ocurren, lo que implica que en algún punto del proceso de venta usted tendrá que prometer de más. La idea aquí es no engañar, incluso si esto significa perder ventas. Tampoco se trata de ser demasiado conservador y nunca prometer nada; sin embrago, los vendedores ganadores siempre están más delante de aquello que prometen. El prometer de más puede costarle su trabajo; el siempre prometer de más, puede costarle su carrera. 9. Venda mediante la resolución de problemas específicos/ creando redituables oportunidades de negocio. Aquí está el “pitch” de ventas: “Nuestro producto resuelve estos problemas específicos (XXX) , crean estas increíbles oportunidades (XXX), y le harán ganar un montón (XXX) de dinero. Déjeme explicarle exactamente cómo: (XXX).”

Pregúntese: ¿Estoy vendiendo un producto o una “sorprendente y original solución” tan memorable que será recordada al paso del tiempo? Los vendedores no se limitan a vender productos, inclusive si son buenos productos. Un buen vendedor no vende un “rolex”, vende la “experiencia de usar un rolex”. Lema: los idiotas venden rolex; los genios venden el estilo de vida rolex.

10. Son capaces de involucrar a cualquiera, hasta a sus peores enemigos. Escenario: Usted tuvo una pésima experiencia con cierto vendedor o con cierto cliente hace dos años y aún sigue enojado por ello. Empero, se le presenta una situación de venta en la que ese vendedor o cliente le puede ayudar a aumentar su credibilidad en ese proceso. ¿Qué hacer? Tráguese su orgullo; llame a ese vendedor o cliente; páguele una fortuna y asegúrese de que le ayude a vender. Una venta inspirada significa utilizar todos los recursos a su alcance, incluso aquellos que antes no podía soportar.

11. Conocen la historia de su marca. Su compañía vende una “historia”, una “visión” y una “marca. Por tanto, un gran vendedor utiliza el poder de marca de su compañía.

12. Siempre saben que todos los problemas son sus problemas. Nunca le eche la culpa de un problema a una persona dentro de su organización... aún cuando tenga razón. Cuando a su cliente le llegue tardíamente un pedido, nunca diga “es culpa del departamento de operaciones” o algo similar. Usted es el vendedor; usted es el representante de la compañía; si algo salió mal, es su culpa. Esto, desde luego, no significa que usted no tenga el derecho de sentirse enojado con el departamento de operaciones; significa, eso sí, que no puede transmitirle ese sentimiento a sus clientes, pues en el momento en que lo haga, toda la confianza que el cliente tenía depositada en usted se ira a la basura.

13. Actúan como un conductor de orquesta. Hágase responsable de todo el proceso. Los grandes vendedores consiguen buenas comisiones por orquestar buenas experiencias de venta, y no tanto por formular grandes “pitchs” de venta.

14. Ayudan al cliente a conocer la empresa que está ofreciendo la venta. Sólo la gente estúpida esconde información. En realidad, usted no quiere que el cliente dependa completamente de supersona. Usted quiere que el cliente le de las gracias por todas las cosas maravillosas que la gente maravillosa de su compañía ha hecho por él. Si se presentan problemas y usted está fuera de la ciudad, su cliente deberá contar con varios contactos dentro de la organización que le puedan orientar.

15. Huyen de los malos negocios. No se trata de renunciar a la primera o cuando se presente algún problema. Sin embargo, se presentará un momento en el que usted encuentre a un cliente que no sea digno de confianza; cuando jugar sea demasiado riesgoso. Cuando llegue ese momento, lo mejor es huir con gracia. Seamos claros: los malos negocios existen. La vida es muy corta como para hacer tratos con gente deshonesta o reprobable.

16. Entienden que existen “las buenas pérdidas”. Una “buena pérdida” es un intento valiente que, lamentablente, no fructifica por una serie de razones más allá del vendedor. A veces una “buena pérdida” puede ser major que una “ganancia mediocre”. Una “ganancia mediocre” significa ganar poco dinero por repetir un viejo procedimiento; una “buena pérdida”, en cambio, significa crear una oportunidad increíble para un cliente que aún no estaba preparardo para lidiar con ella. Por ello, es importante ampliar los límites mentales de nuestros clientes.

17. Saben que no todo es un asunto de “precio”. Se puede perder una buena venta por una cuestión de precio, Y es válido quejarse con los directivos de la compañía en torno a los altos márgenes de ganancia que se quieren obtener. No obstante, una de las evidencias más claras de un mal vendedor es la queja continua sobre l pérdida de ventas por el “precio”. Un vendedor le presenta a sus clientes un esquema “oportunidad/ solución/ experiencia/ ingreso/ desempeño”. Quizá ese valor añadido no compense una ventaja de 50% del competidor sobre nuestro precio, pero sí debería valer algo; sobre todo en un mundo donde los valores añadidos e intangibles se han vuelto cada vez más importantes.

18. No comprometen a toda la compañía para hacer la primera venta. Un buen vendedor no compromete de manera absurda diversos servicios de la compañía a la que representa en aras de hacer la primera venta con un cliente importante.

19. Son respetuosos de los nuevos competidores, quienes son el verdadero enemigo. En el largo plazo, el verdadero enemigo nunca es el principal competidor por todos conocido, sino aquel que no logramos detectar en la pantalla de radar, al que no vemos venir; este competidor es el que tiene una brillante idea que nos pondrá contra la pared. Por ello, es recomendable trabajar con estas nuevas compañías para ampliar nuestra oferta de productos y servicios y así contar con un “aliado” en lugar de un “rival”.

20. Buscan a clientes “cool” que les abran una ventana al mañana. Nosotros (usted, el vendedor y su compañía) somos tan “cool” como nuestra cartera de clientes. ¡Así de simple! En el 2002, es imperativo que nuestra cartera de clientes incluya a empresas que buscan la excelencia en el “mañana”. Este es el secreto de la “innovación automática”: convivir con gente interesante, automáticamente lo hace más interesante y lo mantiene a la vanguardia.

21. Usan la palabra “alianza” de manera obsesiva. Le estamos vendiendo una experiencia al cliente, lo que involucra el esfuerzo concentrado y coordinado de todos los miembros de la cadena de abastecimiento. Un vendedor tiene la obligación de hacer sinergia y extraer todo el poder y la imaginación de la cadena de abastecimiento.

22. Mandan muchas notas de agradecimiento (escritas a mano). Las ventas son un negocio de relaciones, y el saber decir “gracias” es la base misma de una buena relación. ¡No mande simples mails de agradecimiento! Escríbale una nota de agradecimiento a todo aquel que le haya ayudado a concretar una venta, amén del puesto que estas personas ocupen en la empresa. Una regla de oro: el 50% de esas notas deberán ir a personas de la propia compañía que le hayan facilitado la experiencia al cliente.

23. Le ayudan a su cliente. Un gran vendedor mira a su cliente y se dice: “¿cómo podré ayudar a esta persona para que sea rica, famosa y la asciendan de puesto?”. Se trata de ayudarle a la compañía del cliente, claro, pero también se trata de convertir en héroes a los individuos que confiaron en nuestros productos o servicios.

24. Cambian a la civilización. Steve Jobs, el presidente de Apple, dijo una vez: “hagamos un cambio en el universo.” La noción de que el proceso de ventas puede cambiar a la civilización, o por lo menos ser algo significativo, es lo que nos mantiene motivados.

25. Mandan mensajes sencillos y claros. Sea simple y sea claro. No hay mejor forma de comunicarse.

Base de Datos

Una base de datos es una colección de información organizada de forma que un programa de ordenador pueda seleccionar rápidamente los fragmentos de datos que necesite. Una base de datos es un sistema de archivos electrónico.

Las bases de datos tradicionales se organizan por campos, registros y archivos. Un campo es una pieza única de información; un registro es un sistema completo de campos; y un archivo es una colección de registros. Por ejemplo, una guía de teléfono es análoga a un archivo. Contiene una lista de registros, cada uno de los cuales consiste en tres campos: nombre, dirección, y número de teléfono.

A veces se utiliza DB, de database en inglés, para referirse a las bases de datos.

www.data-bas.blogspot.com

Cierre De Venta Telefonica

En la actualidad cada vez mas empresas incorporan la venta telefónica, ya sea como único canal de venta o bien para incrementar su rentabilidad y aumentar la variedad de contactos. También la utilizan para minimizar costos, dar una mejor atención al cliente y reforzar su imagen corporativa. Cualquiera sea la razón, existen ciertos patrones que todos los vendedores deben dominar, para así evitar resultados inesperados.Según los especialistas, la buena venta telefónica se caracteriza por ser aceptable (dar a los clientes lo que realmente necesitan) y persuasiva (es decir, capaz de convencer al cliente).

Existen una serie de aspectos a considerar en una venta o atención telefónica. Una de ellas es la voz: en la comunicación telefónica, tiene obvia y fundamental importancia, ya que el impacto que posee en el cliente es de un 85% del efecto que la comunicación total que la comunicación produce en este. Otro elemento importante es el estilo personal e imagen profesional que proyecta la persona que efectúa la comunicación telefónica: debe generarse la impresión de que se le esta ofreciendo al cliente un producto o servicio de la mejor calidad y precio conveniente, el cual se ajusta absolutamente a sus necesidades de consumo, en una forma adecuada, será y responsable y con el debido respeto por su persona.

Junto con otros requisitos como saber escuchar y tener mucho cuidado con las distracciones del entorno, las emociones también son importantes a la hora de generar una llamada de venta. Se genera cuando el televendedor, después de conversar con el cliente, advierte en su perfil personal una característica desagradable, con la cual después lo identifica antes de tener nuevas comunicaciones enfrentándolo ya con un cierto prejuicio.

El cierre de la venta

Existen dos formas de cerrar una venta telefónica: directa o indirecta. En el cierre directo, se dejan establecidas las condiciones definitivas de la compra o negociación al final del proceso de venta, independientemente que esta dure una o varias llamadas telefónicas. En el cierre indirecto de la venta, se dejan establecidas las condiciones generales de la compra o negociación, dejando pendiente aspectos puntuales que acordar, pero que en definitiva no significaran un impedimento para el cierre exitoso de la negociación o venta.

En este aspecto, el vendedor generalmente sabe si puede acceder a las exigencias del comprador, pero en muchas ocasiones esto depende de solicitar una autorización, pero que no reviste mayor inconveniente según la costumbre comercial de la empresa, la cual es conocida por el vendedor.

Cualquiera sea la forma de efectuar el cierre, es importante que sus vendedores registres los acuerdos alcanzados, revisen la información que disponen del cliente para efectuar posibles seguimientos, además de despedirse cordialmente y agradecer el acuerdo el acuerdo generado, indicando que será en beneficio de ambas partes.

Además el vendedor telefónico deberá tener un adecuado manejo de objeciones de parte del cliente mientras se realiza la negociación o venta.

Para ello se le recomienda:

1. Manifestar en todo momento cuales son las condiciones de la venta en forma clara y especifica.
2. Mencionar adecuadamente experiencias exitosas de terceros en la compra del servicio o producto ofrecido.
3. Realizar una preparación previa a las posibles objeciones de los clientes frente a los productos que en ese momento el vendedor comercializa telefónicamente.
4. No contradecir al cliente, mantener siempre una actitud positiva.
5. Destacar adecuadamente (sin exagerar) los beneficios que tendrá el cliente al adquirir el producto o servicio.
6. Mantener durante la conversación telefónica una actitud de tranquilidad y seguridad, la cual será percibida por el cliente.

Los Diez Pecados Capitales Del Marketing

Según Philip Kotler, el marketing ha dejado actualmente de funcionar. Muchos productos nuevos están fracasando a un ritmo desastroso. Muchas campañas de publicidad no registran nada diferente en la mente del cliente. El correo directo y los e-mails raramente alcanzan un porcentaje de respuesta del
1 por 100. Muchos productos se revelan como commodities intercambiables en lugar de marcas potentes. No es de extrañar que los directores generales estén pidiendo más responsabilidad por parte del marketing. Quieren que sus expertos aporten estimaciones financieras de la rentabilidad de la inversión, antes y después de cada campaña. Sin responsabilidad por el beneficio, los presupuestos de marketing continuarán siendo los primeros en reducirse cuando las compañías recorten costes.

¿Cuáles son estas deficiencias que comenta Kotler en su libro Los diez pecados capitales del marketing?

La empresa no está suficientemente focalizada en el mercado y orientada hacia el cliente.
La empresa no conoce bien a sus clientes.
La empresa no controla a sus competidores.
La empresa gestiona mal su relación con los grupos de interés.
A la empresa no se le da bien encontrar oportunidades nuevas.
El proceso de planificación de marketing de la compañía es deficiente.
Se tienen que reforzar las políticas de productos y servicios de la compañía.
Los esfuerzos de creación de marca y de comunicaciones de la compañía son débiles.
La empresa no está bien organizada para llevar a cabo el marketing.
La empresa no ha utilizado la tecnología al máximo.

Marketing Via Mail

En el actual entorno competitivo, la efectividad de las acciones
publicitarias en Internet está decreciendo de forma acelerada.
Mientras algunas empresas, particularmente los grandes portales, se
dedican a compensar la pérdida de efectividad con una mayor
presencia en todos los medios, los que no disponen de los recursos
económicos necesarios para tal derroche han de luchar usando una
estrategia más parecida a la guerra de guerrillas que a los ataques
frontales.

El marketing por correo electrónico ha sufrido mucho en los últimos
tiempos debido a las malas prácticas ejercidas por los desaprensivos
dedicados al envío masivo de mensajes no deseados (spam). Sin
embargo, desde hace pocos meses los expertos se han puesto de
acuerdo en un punto importante: a medida que los internautas
adquieren una mayor "cultura de Internet", es más fácil llegar a ellos
a través del correo electrónico mientras se respete su derecho a la
intimidad y privacidad. Es decir, el futuro del marketing por email
vuelve a ser prometedor, siempre y cuando sepamos ponerle límites
a nuestros esfuerzos comunicadores.

Por lo tanto, ya es hora de que desempolvemos los antiguos
manuales y nos preparemos para escribir mensajes de correo
electrónico que realmente persuadan a nuestros posibles clientes
pues, en caso contrario, estaríamos dejando pasar uno de los más
importantes recursos que nos ofrece Internet. Como siempre, el
sentido común será nuestro mejor aliado a la hora de ponerse manos
a la obra, pero no está de más que sinteticemos nuestra experiencia
en cinco reglas de oro que, si se usan correctamente, pueden
tendernos un buen puente hacia la comunicación efectiva:

1 Aléjate del spam.
En todos los aspectos. En primer lugar, no envíes correo
electrónico a quien no quiere recibirlo. Es tan simple como
eso. Te ahorrarás problemas legales, una mala imagen y,
además, un montón de dinero en ancho de banda y
tiempo. En segundo lugar, cuídate muchísimo de que tus mensajes
publicitarios no parezcan spam. Todos sabemos el aspecto que tienen
los mensajes de spam y justo así es como NO han de ser los
nuestros, a no ser que queramos que los receptores no se molesten
en leerlos.

Personaliza tus mensajes.
Una vez más, esta regla tiene dos vertientes.
Primeramente, siempre que nuestros recursos nos lo
permitan, deberíamos comenzar los mensajes saludando al
receptor por su propio nombre. Además, cabe la posibilidad
de generar mensajes personalizados según las preferencias que el
receptor expresó al suscribirse a la lista de correo. Esto supone que
2
nuestro sitio web ha de estar diseñado cabalmente y aprovechando
todas las posibilidades de Internet. Cuanto mayor sea el grado de
personalización, mayor será el nivel de satisfacción del receptor, pues
encontrará la información que busca más fácilmente. Segmentación
al más puro estilo.

Asimismo, la personalización puede entenderse desde otro punto de
vista. Nuestros mensajes han de tratar de establecer un vínculo de
confianza con los receptores. ¿Por qué enviar simplemente una lista
de precios cuando podemos acercarnos al posible cliente, charlar con
él y hacerle ver cómo nuestros nuevos productos pueden ayudarle en
su vida o trabajo? Los mensajes más efectivos son los que se
escriben en tono de conversación, con comentarios acerca de los
hechos relevantes del momento (atención: relevantes para el
receptor) y con el tinte más personal posible. Es decir, menos
anuncio de empresa y más carta informal, aunque sin pasarse, claro.

Comparemos estos dos ejemplos:

"Nuestra compañía se complace en presentar nuestra nueva gama de
herramientas para el comercio electrónico. Esta nueva serie de
aplicaciones incorpora muchas nuevas características que las
convierten en la herramienta ideal para la gestión de los negocios en
Internet. Entre las características más relevantes se encuentran..."



"Estimado Jorge,

Ya se acaban las vacaciones de verano, lo que significa que volvemos
a trabajar a plena potencia y que nuestro ordenador se convierte,
una vez más, en nuestro compañero de fatigas durante varias horas
al día. Gracias a vuestros comentarios, nos hemos dado cuenta de
que uno de los productos más buscados en estas fechas son los filtros
para pantallas, por lo que podrás encontrar en nuestro sitio web una
amplia selección que te ayudará a hacer más llevadera la vuelta a la
oficina."

Probablemente, muchos de los que reciban el segundo texto no
habrán pensado nunca en comprarse un filtro, pero todos habrán
recibido claramente el mensaje que subyace tras las palabras. Los
que reciban el primer email no sabrán distinguirlo de otros quince o
veinte similares recibidos a lo largo de la semana.

Recordemos una cosa: nuestros mensajes de correo electrónico se
convierten en nuestros vendedores una vez que los enviamos. Por
eso, es fundamental dotarlos de una personalidad propia y agradable.
Tratemos de imaginar los dos textos anteriores siendo recitados por
un vendedor en una visita personal... ¿con quién nos quedaríamos?
Nuestros mensajes han de sonar como la transcripción de una
conversación cara a cara.

Elige el formato correcto.
Los mensajes de correo electrónico pueden enviarse tanto
en formato de texto simple como en HTML, como si fueran
una página web. Nuestra recomendación es optar por el
HTML, pues permite añadir al mensaje gran cantidad de
características avanzadas así como darle una apariencia mucho más
atractiva. No obstante, hay varias limitaciones respecto al HTML:
muchos usuarios no pueden leer mensajes en este formato, el uso
excesivo de imágenes puede ralentizar la descarga del mensaje y, por
último, si incluimos en el mensaje secuencias de comandos (scripts)
muchos programas actuales mostrarán mensajes de advertencia o,
simplemente, no los ejecutarán. Por tanto, usemos HTML, pero de
forma sensata: debemos preguntar a los receptores en el momento
de la suscripción si pueden leer mensajes en HTML y crear dos listas
o discriminarlos con nuestra aplicación de envío de email; no
debemos superar los 35 Kb de tamaño completo en nuestro mensaje;
y no debemos incluir scripts excepto allí donde sea absolutamente
fundamental, si es que eso existe.

Cuidado con las fechas y las horas.
Los que se hayan dedicado al marketing offline saben lo
importante que es elegir la fecha correcta para enviar un
mailing. Por ejemplo, el mes de agosto y las Navidades son
los dos peores momentos del año para enviar cartas
publicitarias. Lo mismo ocurre con el correo electrónico. Así, pues,
huyamos de las fechas en las que pensamos que nuestros posibles
clientes van a estar fuera de la oficina o van a recibir grandes
cantidades de correspondencia electrónica. Igualmente, la rapidez
con la que se transmite el correo electrónico, a diferencia de su primo
tradicional, nos permite elegir en qué día de la semana y a qué hora
queremos que se reciban nuestros mensajes. De este modo,
podemos enviar nuestro mailing electrónico en el momento que
creamos más adecuado. Para los envíos regulares, suele ser
aconsejable interrumpir o reducir el servicio en los períodos de menor
actividad, para así no malgastar nuestros recursos.

En entornos empresariales, se suele pensar que ni el fin de semana ni
los lunes son buenos días para enviar mensajes, pues los lunes por la
mañana suele haber un exceso de temas pendientes que exigen la
atención de nuestros receptores. Nuestros mensajes corren el riesgo
de ser leídos por encima y archivados directamente. Por otra parte,
los viernes parecen ser los días en los que más se lee el correo
electrónico en la oficina. Para los entornos domésticos, puede que
tengamos que invertir la ecuación y centrar el envío en los fines de
semana. Nada hay como averiguar cómo funciona exactamente
nuestro mercado.

Márcate un objetivo... y persíguelo.
Como toda acción de marketing, el envío de mensajes
publicitarios por email ha de tener marcado un objetivo
preciso, cuantificable y posible. El marketing por correo
electrónico puede hacer muchas cosas por nosotros: desde
dirigir visitantes a nuestro sitio web a generar beneficios publicitarios
directamente desde el mensaje. Así, pues, todos los elementos del
mensaje han de estar en sintonía con el objetivo que perseguimos o
estaremos invirtiendo tiempo y dinero en vano. Si nuestra intención
es que los visitantes vuelvan regularmente a nuestras páginas, lo
mejor será resaltar las novedades que hemos incluido o mostrar un
calendario de eventos, etc. Si, por el contrario, pretendemos sacar
dinero con los banners que añadimos al mensaje, estos deberán
recibir una mayor relevancia que el texto que incluyamos.
Recordemos, no obstante, que el marketing por email puede
ayudarnos a alcanzar muchos otros objetivos y que explorar todas
sus posibilidades puede ser una enorme fuente de éxito.
Como siempre, esta lista de consejos no es todo lo exhaustiva que
debería ser, pero es una buena base para que empecemos a escribir
mensajes de correo electrónico que nos ayuden a utilizar Internet de
forma efectiva para nuestro negocio. No hay más que ponerlos en
práctica e ir depurando nuestra técnica a medida que vayamos
experimentando cosas nuevas.

Cualidades de un Gerente Comercial

Observemos algunas características de un un buen gerente de ventas, que sin dudas ocupa dentro de cada empresa un lugar muy importante.

Es preferible que el gerente, antes de desempeñar esta tarea, haya pasado por puesto de vendedor, que desde luego le otorgara la experiencia necesaria paracoordinar, dirigir y enseñar la realización de las ventas.

El gerente de ventas volcará en el desempeño de su actividad, todo el bagaje deconocimientos adquiridos y los transmitirá a sus vendedores actuales.

El gerente es el nervio motor de la empresa.

El reconoce sus vendedores, sabiendo de sus capacidades y de lo que pueden llegar a crecer en su tarea. Sabiendo que al defender la camiseta con tenacidad, inculcará el sentimiento de compromiso, de lealtad en sus vendedores con la empresa. Provocando que intenten dar todos de si.

Su función es de gran responsabilidad. Si la empresa triunfa llevará todos los créditos. Pero si fracasa recibirá la reprobación de sus superiores, pudiendo llegarle su remoción.

Por lo cual realizará un somero análisis del los elementos que posee, clasificándolos buenos vendedores y los vendedores discretos. A los últimos tratará de encaminarlos tratando de ir formándolos mientras a los primeros les dará todo su apoyo brindándoles las tareas más importantes.

Gracias él, se obtendrán todas las transacciones que originarán los buenos negocios o no. Llevando a alcanzar destaque en el mundo comercial o no.

Se consagrará con el éxito de sus discípulos y en los casos de resultados frustrantes se verá afectado, incluso emocionalmente. A pesar que los fracasos se deban a un vendedor simplemente mediocre.

Es que él se dedicará arduamente a la tarea de educar a sus discípulos, pero el resultado también depende un 50% del aprendiz. Es importante tener en claro que en el mundo empresarial lo fundamental es el resultado obtenido, no basta solo con el esfuerzo y desempeño.

El gerente es el encargado de llevar a la empresa a la cima y debe buscar la forma de ser eficaz.

Una Buena Entrevista de Trabajo

La manera como uno se presenta a una entrevista, donde el objetivo es ser contratado en una empresa o trabajo es fundamental, y es muchas veces dejado de lado o ignorado por los que justamente buscan ser entrevistados y finalmente contratados.

La primera impresión que el entrevistador se lleva de la persona por lo general llega a ser el factor determinante en la contratación de personal. Uno debe tener en cuenta que la mayoría de entrevistadores revisan y entrevistan a cientos, si no son miles de personas cada mes. Una vez tomada la primera impresión de la persona, el entrevistador, salvo contadas excepciones, se dedica el resto de la entrevista a confirmar si lo que evaluó a simple vista de la persona es o no verdad, para de esa manera resaltar y satisfacer su propio ego.

Dicho esto, ¿qué es lo que un aspirante debe hacer para causar una buena impresión? Veamos a continuación algunos tips importantes:

• Saludo y conversación: Siempre salude a quién lo entrevista. Buenos días. Buenas tardes. Buenas noches. Son frases imprescindibles al empezar la entrevista. Escuche lo que le pregunten y responda claramente. Hable lo que sabe, sin alardear ni parlotear. Si no entiende algo, o no entiende la pregunta, dígalo amablemente. Tenga confianza y determinación en lo que hable o responda. Le den o no el trabajo, despídase correctamente.
• Ruegos y súplicas: NO funcionan! NO va a conseguir el trabajo si le ruega al entrevistador que lo contrate. Simplemente NO lo haga. Lo único que va a conseguir es que se moleste la otra persona y usted pierda la oportunidad que quizás ya había ganado sin saberlo.
• Aluciones políticas y religiosas: NO funcionan! Por más que usted sea un ferviente religioso, o sea partidario de un partido político, no debe ni siquiera mencionar el tema en una entrevista. No se despida del entrevistador con la frase “Que Dios lo bendiga” o cualquier otra frase similar. Tampoco la incluya en su currículo. El entrevistador inmediatamente asumirá que usted es un fanático religioso y perderá su oportunidad de ser contratado.
• Nervios y sudor: Muchas personas cuando se ponen nerviosas sudan. Es una reacción natural del cuerpo pero que usted debe tratar de controlar. Para combatirlo y evitar saludar al entrevistador con una mano empapada de sudor, es recomendable usar un antisudoral antes de cada entrevista.

Consejos específicos para Hombres:

• Camisa: Siempre camisa. De preferencia una camisa de vestir. Los polos, por bonitos que puedan ser, no son la vestimenta correcta para este tipo de ocasiones. Puede suceder que debido a la espera a que sea entrevistado, su camisa se arrugue un poco. Esto es normal. Lo importante es que la camisa haya estado bien planchada desde un principio, principalmente los puños y el cuello.
• Corbata: La corbata es totalmente opcional, aunque recomendada. Asesórese de una persona que conozca o que sepa vestirse bien sobre qué corbata utilizar. No todas las corbatas son iguales, y aquella que usted puede considerar su favorita o de buena suerte, puede realmente ser perjudicial para su imagen en el momento de la entrevista.
• Peinado: El pelo debe estar ordenado, y sobre todo limpio. Si tiene el pelo largo, amárrelo y muéstrelo lo más ordenadamente posible.
• Cara afeitada vs Barba: Si usted tiene barba o bigote, procure que estén ordenados y recortados uniformemente. Si por el contrario, usted no tiene barba o está recién queriendo que crezca, lo mejor es estar bien afeitado a lucir una barba rala o en proceso de crecimiento. Las “chivitas” o pequeñas concentraciones “artísticas” de pelo facial en la mayoría de los casos puede ser contraproducente, pues puede reflejar que usted no es tan serio o formal como su currículo o vestimenta quieren demostrar.
• Olores y colonias: Tan desagradable como puede ser una persona que no use desodorante también puede ser una persona que apeste a colonia. Lo mejor es ir con un olor neutro, o con un ligero perfume u olor agradable.

Consejos específicos para Mujeres

La imagen que uno proyecte en una entrevista es fundamental, y debe ser siempre la de ser un profesional. Lamentablemente esto no siempre se da, especialmente en un país eminentemente machista como el nuestro. Sin ánimo de ofender, aquí les damos un par de tips que pueden ayudar a aprovecharse de esta situación, y que de hecho muchas mujeres utilizan.

• Escotes y atuendos femeninos: La imagen que usted proyecte al vestir impresionará o no al entrevistador. Pero puede ser un arma de doble filo también. Al momento de escoger su traje, busque vestir sobria, sin ser demasiado llamativa, cuidando que el escote no sea demasiado pronunciado, pero a la vez que no parezca una monja. Debe tratar de encontrar un punto intermedio. Piense que quien la entreviste, también puede ser una mujer.
• Imagen: La imagen que usted proyecte en su entrevista es la imagen que tendrán de usted en el trabajo. Si decide arriesgarse y ser un poco más “coqueta” o llamativa en su entrevista, corre el riesgo de ser contratada específicamente por eso, mas no por sus cualidades intelectuales. Utilice sus armas inteligentemente.

Primera Impresion

Parece una obviedad, pero es cierto: no existe una segunda chance de dar una primera impresión espectacular. Esos primeros segundos de contacto se convierten en una prueba fundamental para mostrarse a sí mismo.

Y en este mundo tan acelerado, la gente, nos guste o no, suele juzgar mucho a partir de una primera impresión, sea para un trabajo, para una amistad, o para una relación amorosa.

Muchos de nosotros, hemos experimentado esta sensación, de uno o de otro lado. Hemos descartado a personas por la sensación que nos provocaron apenas las conocimos, o bien hemos sido rechazados sin que siquiera nos dieran la chance de mostrarnos.

Según los especialistas, diez segundos son suficiente tiempo como para dar un vistazo al perfil de la persona y decidir si querremos seguir o no con ella.

Condiciones generales

Volveremos a utilizar una obviedad, algo incluso redundante, pero no por ello menos cierto: Una buena personalidad… es algo muy personal. No existe un “patrón” que se pueda utilizar para agradar a los demás, ya que sobre gustos no hay nada escrito.

Sin embargo, lo que está vistiendo, su postura, el contacto visual, la firmeza de su apretón de manos (si e hombre) o su maquillaje (si es mujer), perfume o colonia, son ítems que siempre importarán en este campo.

No existe una personalidad que agrade a todos, pero podríamos decir que alguien que es muy galán, encantador, chistoso, conmovedor, o creativo, podrá experimentar mejores resultados. Asimismo, existen algunos puntos generales de protocolo y de expresión que deben ser evitados.

Nunca es bueno llegar tarde, vestir un atuendo manchado, o masticar con la boca abierta una primera cita de un restaurante fino.

De frente a la cita

Una vez acordada la cita, deberá poner en práctica todos estos atributos. El primer encuentro cara a cara, puede ser algo confuso, o bien impactante, aunque esto no tiene relación con lo positivo y lo negativo.

Muchas veces, lo torpe o confuso tiene mucha gracia y encanto, y también es posible que aquello que le resulte impactante no lo sea tanto para la otra persona. Por lo tanto, debe saber que su primera sensación puede no ser la misma que la de la persona citada.

Siempre se da una mejor primera impresión estando tranquilo, y teniendo confianza en sí mismo. Intente disfrutar de toda la adrenalina que está sintiendo. Diviértase, para eso ha a acudido, nadie le está tomando examen. R

ecuerde sonreír. La gente se ve más atractiva cuando se está divirtiendo. La primera, -inmediata-, impresión de la persona citada, se dará generalmente en los primeros diez segundos, teniendo en cuenta una combinación de los siguientes atributos (el orden no tiene importancia):

• Sus características físicas

• Sus características faciales, sonrisa

• El apretón de sus manos

• Su postura

• Su forma de caminar

• El “lenguaje” de su cuerpo

• El contacto visual

• La confianza percibida

• La confortabilidad percibida

• Su vestimenta

• Su preparación

• Su perfume

Luego de los diez segundos

Claro que la primera impresión es fundamental, aunque no la única que cuenta. Varios hombres y mujeres solteras que solían concurrir a citas a ciegas (por chat, agencias matrimoniales, amistades en común, etc.) enumeraron los atributos que hacen atractivo a una potencial pareja durante la cita.

Debajo está la lista confeccionada con las respuestas más frecuentes. Aunque muchos de estos atributos pueden no ser inmediatamente evidentes, la mayoría de ellos serán muy tenidos en cuanta en algún momento de una primera cita. Estas fueron sus respuestas (tampoco importa el orden):

Atributos positivos

• La calidez

• La confianza

• La vigorosidad

• La creatividad

• La amabilidad

• El éxito demostrado

• Sus aptitudes

• La originalidad

• El lenguaje de su cuerpo

• La capacidad conversacional

• Sus aspiraciones

• El sentido del humor

• La imaginación

Atributos negativos:

• El egocentrismo

• Hacerse el importante, estar cerrado y ser muy crítico

• Tener muy feas historias con sus últimas parejas

• Protestar y quejarse todo el tiempo

• Interesarse solamente en el sexo

• Ser muy manipulador

• Ser muy materialista

• La carencia de buenos modales

• La falta de educación

• La inmadurez

• Ser muy indeciso

• Ser poco íntegro

• Una pobre capacidad conversacional

• Una actitud negativa frente a la vida

Deseamos ser amados por quiénes amamos, y no nos gusta “etiquetar” ni ser “etiquetados” de cualquier manera. Esto es comprensible, pero no siempre realista. Las citas son un juego amoroso, y, como cualquier juego, de desarrolla en un ambiente competitivo.

Lo positivo, es que al exhibir una primera impresión romántica podemos tener la chance de que la otra persona desee conocernos más, y deje que nosotros también lo hagamos –con ella misma-, con mayor profundidad.

Ese instante mágico de la primera impresión es imposible de predecir y planificar, aunque bien podemos prepararnos para encararlo con mayor seguridad, algo que inevitablemente favorecerá a esos diez segundos, la cita entera… y quizá la relación que comencemos

Caracteristicas Basicas de un Ejecutivo de Cuentas

Ejecutivos de Cuentas

En las agencias pequeñas el Ejecutivo de Cuentas es la persona que contacta los clientes, redacta el texto y maneja muchos detalles administrativos.

En las agencias grandes el Ejecutivo de Cuentas es la representación de la agencia frente al cliente y de funcionar como el cliente frente a la empresa.

“Es la Agencia frente al cliente y el cliente frente a la Agencia”

Las funciones del Ejecutivo de Cuentas son las siguientes:

• Una vez conseguido el cliente debe reunirse con el para discutir el problema publicitario de la empresa y cuales serán los objetivos mercadológicos a seguir en la campaña.

• Acto seguido debe reunir toda la información posible sobre el negocio de su cliente.

• Si es posible debe conversar con algunas personas de las que conforman la empresa para que así tenga una idea global de esta.

• Debe pasar al creativo, informes sobre las reuniones con el cliente para especificar los acuerdos llegados por ambas partes.

• Para obtener mejores resultados en el trabajo, debe convencer a los demás departamentos de que el cliente es una maravilla.

• Si la compañía carece de personal que le haga un estudio mercadológico, debe buscar accesoria para contar con los datos necesarios para la realización de una buena publicidad.

• Realizado el estudio mercadologico, debe asistir al cliente en la determinación de los objetivos del Plan de Marketing.

• Debe reportar al Departamento de Medios el presupuesto publicitario previamente determinado por el cliente.

• Debe evaluar y revisar los bocetos y textos realizados por el Departamento de Arte.

• Debe discutir el Plan de Medios elaborado por el departamento encargado.

• Debe tener toda la información para aclarar cualquier duda que tenga el cliente acerca de la campaña o cualquier inquietud que tengan los diferentes departamentos acerca de la empresa.

• Presentar y vender de la mejor manera la campaña al cliente luego de estar plenamente conforma y de acuerdo con esta.

• Debe cuidar de la producción de TV, radio, prensa o cualquier otra estrategia utilizada.

• Debe mantenerse informado de todo lo que cada departamento esta haciendo por su cliente.

• Debe tener control y evaluar el desarrollo de la campaña.

• Debe verificar que los objetivos planteados previamente sean los obtenidos en la campaña.

• Debe buscar junto al cliente nuevas estrategias de comunicación.

El Ejecutivo de Cuentas tiene como una cualidad destacable, su función de coordinador. Es el que sirve como centro de todas las actividades publicitarias. Es el que evalúa de manera objetiva la campaña ya que no esta tan influido por el cliente y el producto, y puede ser menos apasionado que el creativo por haber estado menos ligado al diseño del mismo de la campaña. La existencia de un Ejecutivo de Cuentas hace posible que los directores artísticos y todo el personal creador puedan dedicar mas tiempo a sus respectivas labores ya que no tienen que visitar al cliente cada vez que elaboren un anuncio o campaña.

El Ejecutivo de Cuentas debe tener capacidad y conocimientos técnicos .Debe de conocer de arte, producción, medios, planificación, creatividad, presupuesto, etc. Debe conocer un poco de todos los medios de que se vale la publicidad. Debe ser una persona autónoma, que trabaja de manera independiente, diplomática, definida y determinante, con capacidad de servicio y suspicacia. El Ejecutivo de Cuentas de be ser negociante, con una visión provisoria, de mente analítica, creativa. Debe saber como sacarle el máximo a todos los departamento de la agencia, por esto se le diaria que el Ejecutivo de Cuentas serian “explotador de talentos”.